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7 razões pelas quais gestores de vendas B2B necessitam de um mentor

Ser um gestor de vendas B2B é uma tarefa desafiadora que requer liderança, gerenciamento de processos, estratégia e visão para atingir metas desafiadoras de receita. Embora você possa pensar que já sabe tudo o que precisa sobre o cargo, todos podem aprender algo novo.


Além disso, gerenciar uma equipe de vendas pode ser, muitas vezes, uma tarefa solitária, já que parece que todas as pessoas na empresa esperam que você entregue resultados sem compreender a pressão e desafios diários. Afinal, você é responsável por liderar uma equipe inteira de vendedores e garantir que eles estejam vendendo o suficiente para cumprir as metas de vendas da organização.


Como vimos, gerenciar uma equipe de vendas realmente não é fácil... E para muitos gestores, encontrar maneiras de melhorar suas habilidades e resultados pode ser igualmente desafiador. É por isso que muitos líderes de vendas procuram mentores para ajudá-los a lidar com os altos e baixos de sua profissão.


Se você está considerando trabalhar com um mentor, aqui estão sete razões pelas quais você deve dar o salto.


1. Para desenvolver habilidades de liderança


Gerentes de vendas não são responsáveis apenas por atingir metas e garantir que seus membros da equipe também o façam. Eles também são responsáveis por liderar, treinar e orientar seus membros da equipe. Mas muitos gerentes têm dificuldades em desenvolver suas habilidades de liderança. Trabalhar com um mentor que tenha um histórico de sucesso em liderança pode ajudá-lo a aprender como se comunicar melhor, construir uma equipe forte e desenvolver confiança com seus membros da equipe.


2. Para melhorar o desempenho de sua equipe


Como gestor de vendas, seu sucesso está vinculado ao sucesso de sua equipe. Se sua equipe não estiver se apresentando no melhor nível, você não atingirá suas metas ou terá sucesso em seu papel. Mas como você melhora o desempenho de sua equipe? Um mentor pode ajudá-lo a identificar áreas para melhorar e desenvolver estratégias para ajudar seus membros da equipe a se apresentarem no seu melhor.



3. Para obter feedback e orientação


Um dos benefícios de trabalhar com um mentor é obter feedback e orientação de alguém que já passou por isso. Um mentor pode fornecer feedback construtivo, oferecer conselhos sobre como lidar com situações difíceis e ajudá-lo a desenvolver soluções para desafios que você está enfrentando.


4. Para ganhar perspectiva e visão holística


Quando você está trabalhando em um ambiente acelerado como vendas, pode ser fácil se concentrar nos detalhes do dia a dia e perder de vista a imagem maior. Um mentor pode ajudá-lo a dar um passo atrás e obter perspectiva sobre seu papel, as metas de sua equipe, a dinâmica do mercado e a missão de sua empresa.


5. Para desenvolver um plano de carreira


Como gerente de vendas, é importante ter um plano claro para sua carreira. Um mentor pode ajudá-lo a identificar suas forças e fraquezas, definir metas e desenvolver um plano para alcançá-las.


6. Para permanecer engajado e compromissado com suas metas


Quando você está trabalhando com um mentor, tem alguém que pode responsabilizá-lo por suas metas e ajudá-lo a permanecer no caminho certo. Isso pode ser especialmente útil quando você está enfrentando desafios difíceis ou lutando para se manter motivado.


7. Para construir um relacionamento duradouro


Por fim, trabalhar com um mentor pode ajudá-lo a construir um relacionamento duradouro com alguém que pode fornecer orientação e suporte ao longo de sua carreira. Um mentor pode se tornar um conselheiro confiável e um amigo, alguém com quem você pode contar para obter conselhos e suporte quando mais precisar.



Principais competências do Gestor de Vendas moderno


Agora que compreendemos a importância de um mentor para a liderança de vendas, separei oito competências consideradas cruciais para todo gerente de vendas que almeja o sucesso profissional. Acompanhe abaixo e comece a colocá-las em prática ainda hoje:


1. Ser um vendedor de alta performance


Dificilmente um vendedor com desempenho mediano conseguirá exercer o cargo de gestão com efetividade. O gerente de vendas costuma ser escolhido por meio de um histórico comprovado de alto desempenho e experiência de anos na função. Sabe aquele vendedor que atingiu a meta por diversas vezes ao longo de sua carreira de maneira consistente? Pois bem, além de ser um forte candidato a obter o mesmo resultado do restante do time de vendas, ele certamente será respeitado pelos colaboradores por ter construído uma carreira coerente.


O importante é saber a diferença entre perder um grande vendedor e ganhar um mal gestor.


2. Ter integridade


“Procurando pessoas para contratar, você busca três qualidades: integridade, inteligência, e energia. E se elas não têm a primeira, as outras duas matarão você”. (Warren Buffett)


É comum deparar-se com situações na área de vendas em que é necessário tomar decisões rapidamente. Nos casos em que essa decisão não for tomada com ética e integridade, é bastante provável que o resultado da venda seja afetado de maneira negativa. Os representantes de vendas devem receber este estímulo por parte da gestão, e com certeza eles se sentirão mais confiantes em trabalhar ao lado de alguém honesto e que seja conhecido por seguir os caminhos corretos.


3. Servir a equipe


Uma das competências mais admiráveis em um gestor bem-sucedido é conectar-se com sua equipe para compreender quais as necessidades pessoais e profissionais de cada indivíduo, e então auxiliá-lo da melhor maneira possível. É um erro bastante comum que a gestão se preocupe apenas com o resultado e aja de uma forma bastante contraditória, esquecendo dos principais responsáveis para que a organização alcance bons resultado: os colaboradores.


É justamente nessa etapa que podemos identificar se o gestor possui ou não a habilidade da liderança. O gerente de vendas bem sucedido, antes de servir a si mesmo, preocupa-se em servir seu time. Ele promove altos níveis de satisfação fazendo com que os vendedores trabalhem mais motivados e, consequentemente, atinjam metas mais desafiadoras.



4. Ser o maior exemplo


Esqueça o ditado “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço”. Para que as equipes de vendas sejam comprometidas com suas funções, é importante que o exemplo seja passado primeiramente pela gestão, pois exigir posturas que não são seguidas pelo próprio gerente dificilmente serão respeitadas pelo time.


Lembre-se diariamente de praticar aquilo que prega. Você exige pontualidade dos vendedores? Seja pontual. Quer um time de vendas motivado e que cumpra metas? Os estimule para isso. Você pode, inclusive, utilizar suas experiências como exemplo para motivá-los. Esse tipo de atitude fará com que a equipe admire seu trabalho e, além de respeitá-lo, siga o mesmo caminho para o sucesso.


Afinal, o povo de vendas gosta de ouvir orientações de quem é de vendas e tem vendas correndo nas veias.


5. Investir em treinamentos


Para se obter bons resultados na área comercial, assim como na maioria das profissões, é de extrema importância investir constantemente em treinamentos. Vendedores que não possuem conhecimento técnico o suficiente para suprir as objeções vindas dos clientes, dificilmente passarão confiança no momento da negociação e, consequentemente, não terão êxito na finalização da venda. Lembre-se que uma equipe que conta com profissionais de vendas bem treinados é capaz de fechar negociações duradouras e de qualidade.


Além do mais, serão maios capacitados. O treinamento leva a disciplina , que deve ser apoiada pela obstinação e determinação.


6. Desenvolver estratégias de vendas


O planejamento estratégico é um pilar essencial para se obter resultados positivos na área comercial. Ele serve como base para que os gerentes identifiquem o melhor caminho para direcionar seus representantes de vendas nos processos operacionais diários. Em contrapartida, a ausência deste planejamento pode levar rapidamente uma equipe ao fracasso, então procure dedicar-se no desenvolvimento de um planejamento estratégico com base em dados de confiança e definir com clareza as metas que espera da equipe.


7. Construir e Definir Objetivos e Metas Atingíveis


Este assunto pode parecer um tanto quanto repetitivo, mas as metas são indispensáveis para o sucesso de qualquer organização em nível operacional, pois mantem o time de vendas motivado diariamente. Mas é claro, para que essa questão funcione de maneira efetiva o gerente de vendas precisa estipular metas realistas, de modo a planejar e analisar detalhadamente os números do mercado atual para se chegar em um índice tangível.


8. Encorajar a equipe a crescer


Ainda que a área comercial seja considerada bastante competitiva, já que essa característica é fundamental para se obter bons resultados, o papel do gestor é encorajar a equipe de modo que ela cresça de forma saudável e sustentável. Uma das principais atribuições gerenciais é justamente formar novos líderes, e quando a mentalidade do time segue essa mesma linha, o ambiente de trabalho fica mais harmonioso e o desempenho se torna ainda mais proveitoso.


O grande diferencial das equipes vitoriosas é possuir um gerente de vendas que mantenha cada um dos integrantes motivados no seu compromisso com os resultados, com a ética, com o aprendizado constante, com o cliente e com a empresa.


Habilidades essenciais para o Líder de Vendas na Era Digital


Além das habilidades mencionadas anteriormente, um líder de vendas B2B moderno também precisa desenvolver habilidades relacionadas à transformação digital, social selling, conhecimento de novas tecnologias e processos. Aqui estão algumas das habilidades específicas que podem ser importantes:


Conhecimento de ferramentas digitais: um líder de vendas B2B deve ter conhecimento sobre as principais ferramentas digitais e plataformas utilizadas no processo de vendas, como CRMs, softwares de automação de marketing, análise de dados, entre outros.


Habilidade em social selling: com a crescente importância das redes sociais no processo de vendas, um líder de vendas B2B deve ter habilidade em social selling, ou seja, em utilizar as redes sociais para prospectar clientes e estabelecer relacionamentos.


Conhecimento em tecnologias emergentes: um líder de vendas B2B deve estar atualizado sobre as últimas tecnologias emergentes, como inteligência artificial, machine learning, big data, BI e entender como elas podem impactar o processo de vendas e trazer inovação para a empresa.


Habilidade em gerenciar processos digitais: com a transformação digital, muitos processos de vendas agora são automatizados. Um líder de vendas B2B deve ter habilidade em gerenciar esses processos digitais, garantindo que sejam eficazes e eficientes.


Habilidade em análise de dados: com o grande volume de dados gerados no processo de vendas, um líder de vendas B2B deve ter habilidade em análise de dados para entender padrões, identificar tendências e tomar decisões baseadas em dados.


Capacidade de adaptação: com a rápida evolução do mercado e das tecnologias, um líder de vendas B2B deve ter a capacidade de se adaptar rapidamente a novas situações e mudanças, identificando oportunidades e fazendo ajustes quando necessário.


Conclusão


Ser um líder de vendas B2B moderno e bem-sucedido exige uma variedade de competências, desde as habilidades básicas de liderança até as habilidades relacionadas à transformação digital e ao social selling.


Aprendizado contínuo é fundamental para se manter atualizado com as mudanças no mercado e nas tecnologias emergentes.


Ao trabalhar em conjunto com um mentor, um líder de vendas pode se preparar melhor para liderar sua equipe, alcançar as metas de vendas e crescer em sua carreira.


Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0

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