Forecast de vendas B2B: o que é, quais são os tipos e como fazer para não errar

O forecast de vendas, também conhecido como prrevisão ou projeção de vendas, é uma estratégia que tem como objetivo fazer uma estimativa das possíveis vendas que serão fechadas por uma empresa em certo período. Dependendo da empresa e do tipo de negócio ele pode ser realizado para a semana, mês ou trimestre.

A ideia é prever quantos negócios serão concluídos, o faturamento que será alcançado, entre outras informações, levando em conta fatores internos e externos à empresa. Isso inclui variações de mercado, investimentos em marketing, época do ano, histórico de vendas.

Para que o forecast de vendas se aproxime o máximo possível da realidade, é importante usar dados confiáveis. Mesmo que a projeção não seja exata, ela pode ser bastante útil, servindo como um parâmetro para as estratégias de vendas.

Qual a importância do forecast de vendas para o meu negócio?

O forecast de vendas permite identificar possíveis problemas enquanto ainda dá tempo de evitá-los ou eliminá-los.

Além disso, no forecast de vendas também entram em jogo várias decisões, desde contratação e gerenciamento de recursos até definição de metas e orçamento.

Digamos que o forecast apontou que sua equipe apresentou a tendência de manter-se 35% abaixo da meta. Você pode descobrir o que está acontecendo e corrigir a meta ou trazer seu time de volta ao caminho certo.

Outro exemplo: seu forecast indicou um aumento de 30% nas vendas, você pode começar a recrutar mais vendedores (internos ou externos) para atender à demanda.

Descobrir isso agora, em vez de no final do mês ou trimestre, faz uma diferença enorme.

Sem falar que um forecast de vendas é uma poderosa ferramenta de acompanhamento. Afinal, você pode, por exemplo, atualizar sua previsão de vendas trimestral a cada semana para ver se sua equipe está no rumo certo para atingir a meta.

Também pode criar uma previsão todos os dias para um vendedor específico em um plano de desempenho, para garantir que ele não fique para trás.

Mas não se esqueça: para estar no caminho certo, seu forecast de vendas precisa ter pelo menos 85 a 90% de assertividade.

5 tipos de forecast de vendas

O forecast de vendas pode ser feito com base em diversos métodos e estratégias. Conheça abaixo algumas delas e veja aquela que faz mais sentido para o seu tipo de negócio:

1. Forecast de vendas com base no histórico de vendas

Uma das maneiras mais conhecidas de se fazer forecast de vendas consiste em basear-se no histórico da empresa, analisando os resultados de vendas obtidos em determinado período para tentar prever o futuro.

Em uma planilha, coloque os valores recebidos em um período, como no ano anterior, e observe as variações, procurando um padrão de crescimento ou de queda. Procure entender também a sazonalidade influenciada por alguns acontecimentos como datas comemorativas, alta e queda do dólar, eleições, etc.

Não dá para esperar que aconteça da mesma maneira no período seguinte. Sem falar que o histórico deve ser usado como referência, e não como base para sua previsão de vendas. Porém observar e analisar o histórico pode ajudar a entender e planejar as suas ações.

Esse método é mais indicado para negócios já estabelecidos, que contam com um histórico confiável de vendas.

2. Forecast de vendas com base na dinâmica do mercado

Um outro caminho possível é olhar para o seu mercado de atuação e para os seus concorrentes na tentativa de fazer uma previsão de vendas.

Nesse caso, é possível escolher entre dois caminhos. O primeiro é analisar um negócio parecido com o seu. É preciso aproximar-se de um concorrente ou de um negócio similar e levantar as informações, como volume de vendas diárias, ticket médio das vendas, produtos e serviços mais vendidos. Com base nisso, você cria seu planejamento.

Porem, sabemos que dados como esses são sigilosos e podem ser difíceis de conseguir. Nesse caso, a segunda opção é analisar dados do seu mercado de atuação de maneira mais geral. Vá em busca de pesquisas de mercado e de notícias que tragam indicadores e tendências e planeje-se a partir disso.

Essa abordagem é mais indicada para negócios que estão iniciando no mercado e, por isso, não contam com um histórico de anos anteriores.

3. Forecast de vendas com base em recursos e ações

Um forecast de vendas com base em ações e recursos tem foco na capacidade produtiva da empresa em certo período de tempo.

É uma possibilidade para alguns negócios como os da indústria, mas é preciso ter cuidado, pois não está associada ao mercado, e sim à produção. Caso haja queda na demanda, por exemplo, a empresa pode gerar excedentes e correr riscos financeiros.

Há também a projeção baseada em ações, que leva em consideração participações em eventos e outras iniciativas que podem impulsionar as vendas como lançamento de novos produtos, aumento de preços, aquisições, etc.

É muito importante que essas projeções tenham algum embasamento, então é possível usar como base outras ações do mesmo tipo que já foram realizadas pela empresa no passado e que trouxeram resultados esperados.

4. Forecast de vendas com base no pipeline de vendas

A projeção com base no pipeline de vendas consiste em avaliar as oportunidades ativas no funil, assim como a taxa de conversão entre etapas, a concorrência e a possível data de fechamento do pedido. Quanto mais avançada a negociação estiver, maiores são as chances de fechamento.

É recomendada para negócios com processo de vendas bem definido e também aqueles que fazem vendas complexas B2B.

O método de forecast de vendas baseado no pipeline pode levar algum tempo – talvez tempo demais – se você não tiver um sistema para lidar com seus cálculos.

Esse método também depende da qualidade dos seus dados. Assim, se sua equipe bagunçar os números ou usar dados imprecisos, você vai ter uma previsão inconsistente. Por isso, tenha certeza que seus vendedores inserem regularmente dados precisos e confiáveis no sistema de CRM. Só assim você vai conseguir obter as melhores previsões desse método.

5. Forecast de vendas com base em no perfil e potencial das contas

Na previsão de vendas com base em contas, as vendas são estimadas considerando o perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP) e o potencial de compra. A empresa dá prioridade aos negócios de melhor perfil, que são mais bem-sucedidos ao longo da jornada com a empresa. Além disso, a equipe de vendas estima o crescimento e market-share dos produtos/serviços da empresa em sua carteira de contas para o período.

O formato é muito recomendado também para negócios SaaS, para os que fazem ABM (Account-Based Marketing) ou conhecem bem o seu ICP.

7 erros que você deve evitar para definir um forecast de vendas mais assertivo

1. Não ter um pipeline estruturado

Para funcionar, o forecast de vendas precisa ter um pipeline com estágios bem definidos.

As vendas passam por várias etapas, da qualificação à avaliação e ao fechamento. E as equipes de vendas devem entender muito bem esses estágios e saber como manter cada um deles preenchidos com negócios. Além de garantir que os leads sempre passem para o próximo estágio.

Por isso, se você ainda não tem um processo de vendas estruturado, vai precisar definir um para conseguir fazer um forecast de vendas confiável.

Você pode adotar um bom sistema de CRM para ter um processo mais sólido e garantir que o forecast de vendas seja mais transparente e efetivo.

É fundamental ter um pipeline estruturado para evitar erro no forecast de vendas.

2. Não ter um processo de vendas documentado

De nada adianta ter um processo de vendas rodando, mas não registrar cada interação dos vendedores com os potenciais clientes.

O problema surge quando os leads não passam pelos estágios do processo como deveriam e você não consegue prever com exatidão quando cliente estará preparado para comprar.

Isso pode acontecer porque alguns vendedores não mudam o estágio do lead no pipeline, nem registram suas interações.

Alguns deles fazem isso porque acreditam que, se registrarem tudo, vão ser colocados no microscópio e a qualidade de seu trabalho vai ser analisada não só pelo gestor mas também por seus colegas.

Por isso, é importante conscientizar a verdadeira importância de fazer os registros no CRM. Destacar que não é o caso de um microgerenciamento. É algo fundamental para garantir uma previsibilidade mais assertiva.

Além de deixar claro cada estágio do pipeline de vendas para que este não fique atravancado por falta de conhecimento sobre cada uma de suas etapas.

4. Ignorar os motivos de perda de vendas

Os negócios e as vendas passam por vários estágios importantes. Por isso, as equipes comerciais precisam estar totalmente cientes de quais são esses estágios e como eles afetam os resultados.

Mas, em vez de focar só em negócios em andamento e ganhos, também é preciso avaliar quando e por que um negócio ou uma venda foram perdidos ou abandonados.

Aprender os fatores e comportamentos por trás desses eventos ajuda a antecipar situações que estão sempre em transição de um estágio para o outro.

Então, antes de começar a desenvolver soluções certifique-se de identificar e alinhar com o sua equipe a causa por trás dos gargalos que impedem as oportunidades de serem concretizadas.

Depois que o problema de causa raiz for identificado e validado, defina etapas e atividades específicas que a equipe precisa executar para reverter esse problema.

Certifique-se de ter uma forma bem definida e quantificável para medir a evolução desse esforço e defina uma linha do tempo e um plano de acompanhamento para essas atividades.

Por fim use as causas e os motivos das perdas como "lições aprendidadas" para toda a equipe.

5. Priorizar achismos em vez dos dados

Existe o momento e o lugar certos para confiar na intuição – e o forecast de vendas não é necessariamente um deles.

Se a sua previsão depende mais da intuição do que de fatos, dados históricos e comportamentos em potencial, você está colocando sua equipe de vendas no caminho do fracasso.

É por isso que as previsões sempre se devem se basear em dados reais, só com uma leve consideração pelos instintos.

O forecast que depende da intuição e experiência geralmente indicam que o sistema de rastreamento de dados que não está funcionando.

Claro que seu forecast de vendas não vai ser totalmente preciso o tempo todo, mas resultados baseados em dados ainda são melhores que simples suposições, ainda mais em tempos de vendas B2B na era digital.

6. Não possuir dados confiáveis

Para prever com precisão os novos clientes para os próximos meses, você deve analisar dados precisos. Porém, pode ser um desafio classificar as várias fontes de dados e determinar quais fontes são mais precisas.

Para fugir deste erro no forecast, preste atenção às fontes de dados que têm informações bem alinhadas.

Você também pode reunir sua equipe de vendas para analisar os dados que você coletou. Seu time será capaz de identificar as inconsistências e suas causas. Podem também te ajudar a eliminá-las.

Nesse sentido, fornecer à sua equipe ferramentas de previsão de vendas eficazes pode ajudar a automatizar o processo. O que economiza tempo e traz resultados mais precisos.

Lembre-se: erros no forecast de vendas podem prejudicar o desempenho da sua equipe e o futuro da sua empresa.

7. Falhar ao alinhar o forecast às métricas de vendas

A menos que sua equipe saiba exatamente quais métricas devem ser medidas, é provável que você termine com várias previsões diferentes.

É por isso que cada membro da equipe precisa entender exatamente o que os indicadores-chave de desempenho estão medindo e de onde eles vêm. Além de ter uma padronização desses indicadores.

Isso é importante porque usar dados ou metas de previsão diferentes entre si só serve para gerar perda de tempo e criar confusão, levando a um forecast falho.

Conclusão

O pior erro no forecast de vendas é acreditar que a previsão seja uma certeza.

Uma previsão não é a mesma coisa que uma promessa. Se você está abordando a previsão de vendas assim, está preparando sua equipe de vendas para falhar.

O forecast deve ser considerado mais como uma orientação a seguir, algo que pode ser referenciado, não uma certeza.

Ao tratá-lo como uma promessa, a tendência é que sua equipe se sinta pressionada, sobrecarregada e sempre lutando para ficar dentro dos limites da previsão, levando a um ambiente de trabalho nada saudável.

As previsões não são perfeitas. Afinal, não tem como prever com exatidão o que vai acontecer no futuro. Ainda mais em ambientes incertos de países como o Brasil e demais da América Latina, concorda?

Ainda assim, isso não deve te impedir de usar o forecast como uma ferramenta para avaliar resultados e sugerir novas estratégias de negócios. Isso é só para esclarecer que essa não é uma estratégia totalmente exata.

Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

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