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OKRs em Vendas: A Estratégia que Transforma Metas em Realidade

A sigla OKR significa Objetivos e Resultados-Chave (Objective and Key Results), uma estrutura ágil de gerenciamento de metas, que ajuda as empresas a implementarem e executarem estratégias. Sua estrutura inclui uma série de regras, que ajudam os profissionais a priorizar, alinhar e medir o resultado de seus esforços.


Rodrigo Portes

As OKRs eliminam os gargalos entre estratégia e execução, e mudam o foco de uma abordagem baseada em atividades para uma abordagem de trabalho baseada em resultados.


A OKRs tem uma longa história, que começa 1954, quando Peter Drucker inventou o MBO ou Gerenciamento por Objetivos.


Em 1968, Andrew Grove co-fundou a Intel e – enquanto CEO desta empresa – desenvolveu ainda mais o MBO na estrutura OKR como a conhecemos hoje.


Em 1974, John Doerr ingressou na Intel e aprendeu sobre as OKRs durante seu tempo lá.


Doerr, em seguida, juntou-se à Kleiner Perkins Caufield & Byers – um dos primeiros grandes investidores da Google – e tornou-se assessor da empresa desde os primeiros dias – apresentando as OKRs aos fundadores do Google, Larry Page e Sergey Brin, que, então, as implementaram em 1999 (e ainda as usam até hoje).


O próprio John Doerr tem um TED Talk no qual ele fala porque o segredo para o sucesso é a definição dos objetivos corretos. Veja no vídeo abaixo:



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Como definir o OKR?


Chegamos à metade deste artigo e agora te convido a definir os próximos ORKs da sua empresa.


Para isso, é necessário compreender o conceito por trás dos termos “Objetivos” e “Resultados-chave”.


Além disso, um terceiro ponto que não está presente na sigla também pode ser muito importante. Confira:


1- Objetivo


Como o nome já indica, escolha um objetivo. Bons propósitos devem ser qualitativos e claros, sem indicadores e atributos técnicos. Dito de outra forma, todos precisam entender a meta que está sendo atingida.


Ademais, priorize um objetivo que traz motivação para a equipe por conta de ser um desafio. A nossa dica, portanto, é pensar em focos que os envolvidos fiquem engajados.


Enfim, aprenda a priorizar uma meta. Isso porque nenhuma companhia ou segmento consegue resolver todos os problemas ao mesmo tempo.


Assim sendo, escolha aquilo que cause mais impacto para o contexto atual e tente manter, no máximo, de dois a três objetivos comumente.


2- Prazo

Antes de mais nada, saiba que este ponto não está presente no OKR.


Contudo, acreditamos que ele é importante para guiar o seu time na busca pelo objetivo.


O que ocorre é que a equipe tende a ficar motivada a se esforçar quando temos prazos definidos.


Desse modo, análise quais estratégias serão necessárias para atingir a meta desejada e escolha um limite realista e coerente.


Considere um período que seja adequado à realidade da sua empresa. Inclua períodos mais espaçados para evitar sobrecarga e estresse da equipe.


Via de regra, costumam ser escolhidos OKRs anuais, divididos em OKRs trimestrais.

Esse intervalo permite avaliar a sua empresa a cada três meses, verificando os objetivos e os ajustes necessários.


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Resultados-chave


Voltando para a nossa metodologia, falamos sobre os resultados-chave.


Trata-se de um conjunto de parâmetros que ajudam a quantificar a evolução feita para atingir o alvo principal.


Eles podem ser avaliados como se fossem indicadores de tiro curto, porque ao atingir cada resultado-chave você estará mais próximo do objetivo.


Fique atento para escolher entre dois a cinco resultados-chave para se alcançar. Passar desse limite pode não ser agradável para o seu time. Isso porque, o excesso provoca confusões e, de maneira geral, reduz o foco do objetivo principal.


Ah, lembre-se da documentação. É vital registrar toda a evolução feita para chegar a um resultado-chave.


Isso traz mais engajamento e foco para o seu time, uma vez que todos estão atualizados sobre o progresso e saberão a sua função para atingir o objetivo.


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OKRs x KPIs: qual a diferença?


Outra metodologia popular para mensuração de resultados, a de Key Performance Indicators (KPIs), se assemelham com os OKRs em alguns aspectos. Nas KPIs, o foco também é mensurar o quanto uma empresa está crescendo e se está alcançando todos os objetivos pensados para o seu futuro.


Os OKRs e KPIs são complementares em uma empresa, porém, a diferença entre ambas é que as KPIs focam em medir mais os resultados do que o processo em si, enquanto que com as OKRs o processo conta tanto quanto o objetivo final ser ou não atingido.


Nos OKRs o que se tem é uma visão ampla e abrangente sobre o projeto, enquanto um KPI é mais instantâneo, voltado para algo completamente específico.


Uma boa solução para unir as duas metodologias é utilizar os KPIs como indicadores de resultados-chave dos seus OKRs. Eles vão servir para detalhar o processo que você e sua equipe planejam percorrer para chegar em um objetivo específico. Dessa forma, igualmente melhorando o processo como um todo.


Exemplos de OKRs em vendas


Agora que você já entendeu o conceito de Objetivos e Resultados-chave, vamos a alguns exemplos de OKRs de vendas para que fique mais claro como aplicar essa metodologia no setor comercial. Confira abaixo!


Exemplo 1

Objetivo: Acelerar o crescimento de receita recorrente 🚀

Resultados chave (KRs):

  • Entregar R$ 2 milhões em receitas de inscrição

  • Aumentar a receita mensal por assinante para R$ 200

  • Contratar 3 novos vendedores


Exemplo 2

Objetivo: Vender tudo e mais um pouco 🚀

Resultados chave (KRs):

  • Entregar um novo funil de vendas

  • Melhorar a taxa de conversão entre oportunidades e vendas para 30%

  • Diminuir em 40% o tempo de resposta para novos leads


Exemplo 3

Objetivo: Diversificar fonte de receitas 🚀

Resultados chave (KRs):

  • Aumentar vendas de serviços de R$ 10k para R$ 30k

  • Atingir R$ 5.000,00 de vendas de cursos para oportunidades que não viraram clientes


Exemplo 4

Objetivo: dobrar o número de parceiros no próximo trimestre 🚀

Resultados chave (KRs):

  • Aumentar o time de vendas para entrar em contato com mais fornecedores e clientes

  • oferecer treinamentos aos colaboradores

  • criar um playbook ou script de vendas


Exemplo 5

Objetivo: Melhorar meus resultados como vendedor 🚀

Resultados chave (KRs):

  • Inscrever-se em um curso de treinamento moderno de vendas

  • Finalizar a obra Spin-Selling

  • Finalizar curso de técnicas de vendas e persuasão


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Benefícios do OKR para vendas


Entre os principais benefícios do OKR para vendas estão:

  • Envolvimento e sentimento de pertencimento: por conta de todos da equipe terem autonomia para ajudar na definição dos objetivos, seus colaboradores têm sensação de pertencer a um grupo, o que aumenta a motivação;

  • Transparência e conhecimento do contexto: o registro do desenvolvimento das metas deixa todos os colaboradores dentro do que está acontecendo, inclusive aqueles que entraram recentemente. Ademais, cada um sabe o seu papel dentro da empresa;

  • Foco em prioridades: uma das principais bases desse sistema é a contribuição para se concentrar em determinados objetivos. Logo, o time de vendas consegue ter um panorama melhor de quais alvos devem ser priorizados;

  • Maior produtividade: seu time consegue operar com mais foco e compreensão dos processos necessários para conquistar a meta definida.


Princípios dos OKRs

Uma vez entendido os benefícios das OKR, chegou a hora de conhecer os principais que compõem este sistema.


Isso é importante para que você aprenda como definir OKR com precisão.


Por isso, vamos entender cada um deles, acompanhe:

  • Menos é mais: considere escolher entre 3 a 5 OKRs para focar naquilo que é mais importante;

  • Crie objetivos “de baixo para cima”: isto é, encoraja times e colaboradores a definir metade de seus próprios objetivos, em consulta com os líderes da companhia;

  • Flexibilidade: se um objetivo não parecer vital ou prático de acordo como está escrito, fique a vontade para modificar ou descartar no meio do ciclo;

  • Permita errar: apesar de objetivos operacionais serem executados na íntegra, evite o perfeccionismo. Se falhar, análise os obstáculos, conserte-os e retome o processo;

  • Não vá com sede ao pote: em complemento ao tópico anterior, todos procedimentos requerem tentativas e erros. À vista disso, tenha em mente que o seu negócio pode precisar de até 4 ou 5 ciclos para ter um OKR positivo.


Conclusão


Os OKRs são uma metodologia que elimina os gargalos entre o estabelecimento das metas e suas execuções.


Além disso, elas mudam o foco das tarefas para uma abordagem baseada em resultados.


A estrutura de OKRs também ajuda os líderes comerciais e suas equipes a priorizar, alinhar e medir o resultado de seus esforços de vendas.


Por fim, com os OKRs, os membros da equipe compreendem como seu trabalho diário contribui para os resultados e sabem no que focar para impulsionar as melhorias.


Agora, você sabe tudo o que precisa para inovar a gestão comercial. Que tal começar e colocá-los em prática?


Rodrigo Portes

Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0


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