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4 novas modalidades de vendas com a Indústria 4.0

De acordo com Frank Piller, expert internacional em inovação aberta e customização em massa, a Indústria 4.0 é frequentemente discutida a partir de uma perspectiva tecnológica de aprendizado de máquina, algoritmos, sensores inteligentes, captura de dados, digital twin, sistemas ciberfísicos, realidade aumentada dentre outros.


Podemos observar que os esforços destinados à automação, na maioria dos casos continuam tendo como foco principal o "bottom line", ou seja, a redução de custos através de melhorias de eficiência operacional.


Contudo, outro grande foco da Indústria 4.0, ainda menos explorado pela maioria das empresas industriais tradicionais, é o foco no "top line" ou seja, nas vendas. Neste caso, através da evolução do modelo de negócio baseado nas oportunidades resultantes das novas tecnologias e do processo de transformação na Indústria 4.0.


As Start-ups e as empresas "nativas digitais" estão transformando as regras do jogo na forma como geram receitas e entregam valor ao cliente, dando especial relevância à utilização de novas tecnologias e à exploração de dados como um ativo da empresa.

Se nos concentrarmos no âmbito industrial, podemos concluir que uma série de modalidades de vendas estão sendo desenvolvidos com base nesta recente tendência. A diferença entre os novos modelos de vendas baseia principalmente no impulsionador que gera a mudança.


Podemos distinguir aqui 4 impulsionadores principais: clientes-alvo, proposta de valor, cadeia de valor e como capturamos o valor.



Novas modalidades de vendas da Indústria 4.0


Não são apenas a tecnologia e os processos que a Indústria 4.0 está transformando, mas todos os aspectos de uma empresa, incluindo sua área de vendas. Aqui vamos abordar 4 grandes tendências de vendas advindas com a Quarta Revolução:

  • Integração;

  • Servitização;

  • Consultorias Digitais;

  • Plataformas digitais e SaaS.


A Integração tem como principal objetivo impulsionador a transformação da cadeia de valor. Um exemplo disto, é a integração dos clientes no processo de desenho, com o objetivo de fazer uma transição de produção em massa para personalização em massa. Os clientes podem personalizar o seu produto em grande escala (o desenho principal é normalmente executado por um designer interno profissional) e assim gerar uma produção personalizada a pedido. Obviamente, este modelo de negócio só é possível quando somos capazes de produzir em lotes muito pequenos ou individuais e estamos perante leadtimes de produção e fornecimento muito curtos, o que implica efetuar grandes mudanças na cadeia de fornecimento, entre outros, passar de grandes fábricas centralizadas em países com baixos custos de produção para uma produção distribuída em pequenas fábricas, mais flexíveis e mais próximas do consumidor final. Um exemplo disto pode ser observado nos Skis Atomic, nas sapatilhas Adidas ou New Balance.


A Servitização, ou oferta de serviços em que os principais impulsionadores são a proposta de valor e a forma como captamos o valor. Nesta área podemos encontrar diferentes exemplos, um dos quais diz respeito à oferta de serviços de manutenção derivados da monitoramento de produtos e exploração de dados. Isto é possível graças ao desenvolvimento de produtos com sensores IoT que permitem ao fabricante analisar os dados, explorá-los com algoritmos de análise e oferecer serviços complementares de manutenção preditiva, gerando uma base de receitas sustentadas ao longo de toda a vida do produto. Uma variante mais radical do acima referido é a venda de "produto como serviço", em que o fabricante vende um pacote de serviços que garante a disponibilidade do produto e cobra por resultado, por exemplo, horas de utilização. Exemplos deste modelo podem ser encontrados na Romi, que apresentou recentemente o conceito de "Machine – as – a – Service" ou MaaS no Brasil.



A Venda de Consultorias Digitais ocorre quando a empresa vende serviços de consultoria associados ao conhecimento para implantação de soluções em transformação digital e indústria 4.0. Neste sentido, podemos encontrar exemplos como a Accenture e Aquarius Software que vendem serviços de consultoria em transformação digital e indústria 4.0 para os mais diversos setores no Brasil.


Plataformas digitais e SaaS ocorre quando uma empresa desenvolve uma solução digital internamente e depois decide vender o software e os serviços informáticos associados a outras empresas. Um exemplo são algumas empresas de automação industrial como Siemens, Rockwell Automation, Schneider Electric, GE , ABB e WEG que estão comercializando plataformas digitais baseadas em cloud, big data, IA, machine learning e analytics para operação, mautenção e predição nas manufaturas industriais.


É hora de repensar o seu modelo de negócios, porque as chances são dele estar desatualizado e, portanto, não mais economicamente sustentável.

Conclusão


O caminho a ser seguido pelas indústrias que buscam uma novos modelos de negócios deve estar ligada ao propósito da empresa - que vai além da venda ao cliente e geração de lucro.


Ainda segundo Frank Piller, todas as organizações precisam se questionar sobre a sustentabilidade de seus modelos de negócios existentes. Fundamentalmente, um modelo de negócio é uma hipótese de gerenciamento sobre:

  • O que os clientes querem;

  • Como eles querem;

  • Como uma empresa pode satisfazer esses desejos e lucrar com isso.


O foco da empresa deve permanecer na satisfação do cliente, mas com a utilização de todos os recursos introduzidos pela Indústria 4.0. É dessa forma que se consegue adicionar valor à proposta entregue ao consumidor e potencializar os resultados obtidos.


Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0

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