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A importância do Inside Sales na transformação digital das vendas B2B


O que é Inside Sales?


Em contrapartida ao termo Field Sales (Vendas Externas ou Vendas de Campo), o Inside Sales (Vendas Internas) surgiu no início dos anos 2000.


Ademais, seguindo a onda moderna do “cliente-centrismo”, o Inside Sales trabalha de modo a tratar seu cliente como foco de todo processo. Ao contrário do modelo antigo onde o foco era sempre no produto ou serviço.


Dentre as principais características desse modelo de vendas, podemos citar:

  • Possuir um time de vendas que trabalha de forma remota, reduzindo drasticamente o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) da empresa;

  • Utilizar todo tipo de tecnologia para se comunicar com os clientes, desde telefones, softwares de videoconferência ou mesmo WhatsApp;

  • Utilizar processos e técnicas de vendas estruturadas, com a função de tornar a aquisição do cliente o mais racional e ágil possível.


Enquanto isso, entre as vantagens, podemos citar:

  • Maior controle sobre a mensagem de vendas que o vendedor transmite ao mercado;

  • Taxa elevada de retenção de clientes;

  • Redução do CAC, tanto pelo deslocamento dos profissionais quanto pelo tempo de comunicação com os prospects.


Qual é o papel do Inside Sales na inovação da área comercial?


Conforme citado acima, investir em Inside Sales traz uma série de vantagens para a empresa. No entanto, para que isso seja possível, é fundamental contar com ferramentas apropriadas, que viabilizem não apenas manter um contato efetivo com os prospects, mas também analisar as informações do funil.


Dentre algumas tecnologias eficientes, estão:

  • Inteligência Artificial;

  • Big Data;

  • CRM;

  • Análise preditiva;

  • Automação;

  • Chatbots.


Essas inovações nos processos de vendas afetam consideravelmente os resultados das empresas.


De acordo com um levantamento do Agendor, 24% das organizações que apresentaram retornos comerciais abaixo do esperado em 2019 não utilizavam nenhum recurso digital.


Inside Sales NÃO é Telemarketing


Acontece muito a confusão de Inside Sales com Telemarketing. Contudo, as duas áreas não tem nada a ver!


De maneira geral, o objetivo do Inside Sales é ter uma melhor relação com cliente, aumentando a taxa de negócios fechados. Para que isso ocorra, é fundamental controlar se o processo de vendas tem sido realmente efetivo e trazido retorno à organização.


Assim, mantém-se o processo de vendas internas e utiliza a tecnologia a favor da negociação. Contudo, seu uso ainda é pouco difundido e utilizado em especial por empresas do segmento tecnológico, inspiradas nas empresas do Vale do Silício.


A estratégia de telemarketing possui um roteiro igual para todos os prospects, com uma lista para quebrar todas as objeções de compra. Além disso, seu ticket médio geralmente é baixo e não precisa de muita reflexão por parte do cliente, podendo finalizar a compra com simples técnicas de persuasão e uso de gatilhos mentais.


Já no processo de Inside Sales, a abordagem é moderna, possui total personalização de propostas e a negociação só é iniciada caso exista uma pesquisa prévia sobre se aquele prospect é mesmo qualificado para a organização.


Nas vendas internas, a experiência é totalmente diferente. Assim, o cliente passa por um caminho mais longo, também conhecido por Funil de Vendas no Inbound Marketing.


O cliente é o centro


O mercado mudou e seguirá nesse rumo de mudança. Segundo a pesquisa, o futuro das vendas mudará para uma visão centrada no comprador, e não mais no vendedor. Enquanto os clientes chamados de baby boomers (nascidos entre as décadas de 1940 e 1960) se aposentarão, os millenials (nascidos dos anos 1980 até meados dos 1990) se tornam os principais tomadores de decisões. Essa geração, a primeira a crescer com a internet, os chamados nativos digitais, tende a optar cada vez mais pelas transações virtuais (conforme mostra o vídeo abaixo). Isso faz com que Inside Sales e as vendas digitais ganhem cada vez mais importância e espaço nas empresas.


É uma tendência que esse público tenha cada vez menos contato frente a frente com vendedores. O Relatório Gartner de Futuro das Vendas 2025 mostra que:


Eles gastam apenas 17% do tempo pessoalmente com representantes comerciais. Diferentemente das gerações anteriores, é um público muito cético em relação a vendedores.

Benefícios em usar o Inside Sales:


O primeiro é a otimização do tempo, pois você não gasta tempo com deslocamento para fazer reuniões com o cliente. Em consequência, não é necessário custos com transporte para esse contato.


Toda essa otimização do tempo, ajuda a aumentar a produtividade da equipe. Isso porque ela pode voltar seus esforços para outras questões. Além disso, você tem um menor risco de imprevistos. Isso porque não há trânsito lento, veículo quebrado ou erro de rota ao realizar reuniões de forma virtual. Dessa forma, o cliente não fica impaciente esperando. Portanto, contribui de forma significativa para aumentar a experiência do cliente.


Além do mais, o contato remoto proporcionado pelo Inside Sales com o cliente é mais fácil de manter que o contato presencial. Então, com a familiaridade tanto do vendedor quanto do cliente sobre esse método, a conexão pode ser mais duradoura. Ao contribuir com a experiência do cliente e facilitar o contato pós venda, o Inside Sales também pode ajudar na fidelização de clientes.


Fonte: Blog FM2S

Passo a passo para implementar o Inside Sales em sua empresa


Na prática, o ciclo de inside sales é composto pela prospecção, acompanhamento, abordagem, inclusão de oportunidades no software de CRM e fechamento da venda.


Confira a seguir cada uma dessas etapas com mais detalhamento para aplicar em sua empresa ou negócio:


1. Prospectando e qualificando os leads


Se você trabalha com Inbound Sales ou Inbound Marketing, provavelmente produz conteúdos que levam o lead até você. Agora, se você é adepto do Outbound Sales ou do Outbound Marketing, suas equipes de marketing e vendas é que captam leads de forma ativa.


Esse é o processo de prospecção: captar ou gerar contatos interessados no seu produto ou serviço, nutrindo–os através do funil de vendas para fechar negócio de vez.


2. Trabalhando o processo de pré-venda


O estágio de pré-venda ou sales development abrange a triagem dos leads e separa aqueles que já estão prontos para avançar no funil de vendas ou fechar a compra daqueles que ainda não estão aptos para negociar. Conduzir essa etapa de maneira adequada, sem “forçar a barra”, contribui para um aumento significativo da taxa de conversão.


3. Acompanhamento de desempenho


Se você trabalha com inside sales, deve ter metas mensais a bater. Por isso, o ideal é acompanhar o andamento do time de vendas como um todo, desde as ligações até eventuais reuniões presenciais. Assim, o pipeline de vendas não sofre com atrasos que podem impactar negativamente os resultados.


4. Otimização da abordagem


Nessa etapa, são mais do que bem-vindas abordagens baseadas em metodologias de vendas efetivas para entender com quem você está falando, o cargo do prospect, as dores e objetivos do negócio, entre outros fatores.


Só assim o vendedor terá certeza se faz sentido ou não seguir com a negociação. Um tratamento personalizado e atencioso é a chave aqui.


5. Cadastro de oportunidades no CRM


O time de vendas percebeu que o lead é qualificado. Além disso, suas dores e necessidades podem ser solucionadas pelo produto ou serviço da empresa. Se esse é o cenário, está na hora de cadastrar o cliente no CRM como uma oportunidade de venda e dar seguimento às demais etapas do funil.


6. Fechamento do negócio


Se tudo deu certo ao longo do caminho, o modelo inside sales trouxe você ao tão esperado momento de fechar o negócio! Até aqui, na hora de assinar o contrato, um CRM pode ajudar, pois ele auxilia na hora de montar propostas de forma mais rápida, sem perder tempo com burocracias.


Fonte: Agência 3GO

A área de Inside Sales tem um futuro promissor


Segundo a SalesLoft, Inside Sales vem crescendo 15 vezes mais que as vendas tradicionais. Então, saiba que a cada 1 vendedor externo admitido, 10 profissionais de Inside sales são contratados. Aliado a isso, as preferências dos clientes vem mudando também.


Pela pesquisa da Salesforce, os clientes querem cada vez mais um vendedor que seja um consultor que possa confiar. Ademais, hoje os consumidores se veem na posição que mudar de fornecedor nunca foi tão fácil.


Fonte: Blog Aldeia.cc

Então, se uma empresa deseja se manter competitiva e lucrativa, ela precisa de profissionais do Inside Sales.


Claro que a empresa não ter que pagar por viagens e hospedagem de vendedores é algo que ajuda a área ganhar tração. Entretanto, o verdadeiro motor é as preferências dos compradores.


Voltando ao artigo da SalesLoft, 75% dos compradores preferem não ter reuniões presenciais. Isso porque, com a tecnologia, a comunicação face a face é um gasto de tempo e dinheiro desnecessário.


CONCLUSÃO


O crescimento da área de Inside Sales, que já estava ocorrendo na prática nas startups e empresas de tecnologia, antes mesmo da pandemia, vem ganhando cada dia mais espaço no mercado. A necessidade de reduzir custos, ter um processo de vendas que foque no sucesso do cliente e aumentar a eficiência do processo de vendas tornam este, um modelo de vendas atrativo para empresas de todos os setores, inclusive as B2B.


E na sua empresa, como está estruturada a área de Inside Sales?


Por Rodrigo Portes


Fonte: www.br40.com.br

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