Você sabia que um vendedor escuta em média 116 mil "nãos" em sua carreira? Isso pode parecer desanimador, mas há uma boa notícia: basta transformar apenas 500 desses "nãos" em "sims" para mudar completamente sua vida e sua conta bancária.
Mas como fazer isso? Primeiro, é preciso entender que a maioria das objeções que os clientes apresentam não são verdadeiras. São apenas hesitações momentâneas, facilmente superáveis.
Jeffrey Gitomer, autor do best-seller “A Bíblia de Vendas”, acredita que no mundo real existem poucas objeções verdadeiras. A maioria, na verdade, são hesitações momentâneas fáceis de serem superadas.
Veja algumas delas:
1. Preciso pensar a respeito;
2. Já gastamos todo o orçamento;
3. Tenho que conversar com o meu sócio;
4. Nunca compro por impulso;
5. Entre em contato novamente daqui a 3 meses;
6. Qualidade não é o mais importante para mim;
7. O mercado está um pouco desacelerado agora;
8. É a nossa agência que cuida disso;
9. Precisamos de dois orçamentos;
10. Está muito caro.
A verdadeira objeção, aquela que impede o cliente de fechar a venda, geralmente não é revelada. Ou porque o cliente tem vergonha de admitir a realidade ou porque não quer magoar o vendedor.
Mas se você estudar e se preparar, pode se tornar um verdadeiro "mago" das vendas, sabendo identificar as verdadeiras objeções e superando-as com habilidade e persuasão. Quais são essas objeções?
Aqui estão algumas delas:
O meu dinheiro acabou;
Tenho dinheiro, mas o produto parece tão barato. Será que ele tem qualidade?
Não tenho crédito no mercado para fazer essa compra;
Não tenho poder de decisão. Preciso da aprovação de alguém. Isso vai dar muito trabalho;
Acho que posso conseguir algo melhor com outro vendedor ou fornecedor se eu procurar um pouco mais por aí;
Tenho outros planos, mas vai dar muito trabalho para eu te explicar sobre eles;
Não quero mudar de fornecedor porque vai dar muito trabalho e eu irei magoar o meu fornecedor atual;
Não preciso do seu produto nesse momento ou acho que não preciso;
Não estou botando fé e não confio no seu produto;
Não estou botando fé e não confio na sua empresa;
Não estou botando fé e não confio em você, mas tenho vergonha de lhe dizer isso.
Conclusão
Não é incomum que os vendedores se sintam frustrados ao ouvir um "não" do cliente, especialmente quando a objeção parece ser sobre o preço. Mas, como mencionado acima, essa objeção pode ser apenas uma hesitação momentânea, e o cliente pode estar escondendo objeções reais mais profundas.
É por isso que é fundamental que os vendedores estejam preparados para lidar com as verdadeiras objeções dos clientes, o que pode envolver entender melhor o que está por trás de cada hesitação momentânea.
Ao se preparar para essas objeções reais, os vendedores podem concretizar muito mais negócios e, dessa forma, transformar suas carreiras e contas bancárias.
Então, da próxima vez que um cliente disser que não está interessado ou que o preço está muito alto, não se deixe abalar. Em vez disso, faça perguntas abertas para entender melhor a objeção real que está por trás da hesitação momentânea. E lembre-se, a verdadeira objeção pode ser algo completamente diferente do que você está imaginando.
