Se sua equipe comercial está tendo dificuldades recorrentes em bater a meta de venda no final do mês, você precisa avaliar se essas metas realmente estão alcançáveis.
Metas de vendas impossíveis não só levam os vendedores ao fracasso, mas também podem destruir sua motivação.
Afinal, se eles não têm chance de atingir uma meta, por que deveriam tentar?
Por outro lado, metas de vendas realistas são altamente motivadoras.
Sem falar que, ao mantê-las viáveis:
O engajamento e a produtividade da equipe são potencializados
Os gerentes podem avaliar o progresso com mais precisão e apoiar os vendedores que precisam de ajuda
A previsão de vendas torna-se mais assertiva, permitindo melhor alocação e planejamento de recursos.
Não esqueça que a meta não pode ser fixa, precisa ser atualizada regularmente para que se mantenha realista.
Uma boa dica é usar a estratégia SMART ao definir sua meta de venda.
Dito isso, vamos ao que você pode fazer para que sua equipe consiga bater a meta no final do mês:
Estimule a venda consultiva
Uma postura consultiva desde o primeiro contato com o cliente torna o fechamento mais rápido, fazendo com que a meta seja alcançada com maior facilidade.
Portanto, é fundamental orientar sua equipe a se posicionar como consultores para os potenciais clientes.
Cada vendedor precisa conseguir mostrar aos possíveis compradores que está engajado em resolver o problema deles, e não simplesmente fazer uma venda.
Incentive os vendedores a criar rapport
Criar uma forte conexão com o potencial cliente é o melhor caminho para conseguir conversões mais rápidas e estabelecer um relacionamento estreito a longo prazo.
Para isso, cada membro da sua equipe precisa ter:
Afiado senso de empatia – somente ao se colocar de verdade no lugar do outro será possível enxergar as dores sofridas pelos potenciais clientes e procurar soluções que realmente resolvam os problemas
Capacidade de praticar a escuta ativa – a escuta ativa vai além de esperar sua vez de falar. É parar absolutamente tudo o que você está fazendo para ouvir de verdade o que o potencial cliente diz, sem interromper. É validar se o que você entendeu foi realmente o que ele quis dizer, evitando mal entendidos.
Inteligência emocional – competência fundamental para superar respostas negativas e descobrir formas de revertê-las. Essa capacidade também é importante para conseguir identificar as emoções do outro e saber como reagir a elas da melhor maneira.
Ofereça treinamentos
Sua equipe não vai conseguir colocar nada disso em prática se não tiver um bom treinamento. Então, procure definir um cronograma para desenvolver as principais skills.
Você pode oferecer os treinamentos utilizando e-books, trilhas de aprendizado, cursos rápidos, webinars, enfim.
O que importa é capacitar sua equipe proporcionando as competências e habilidades necessárias para que possam bater a meta no final do mês – sem dificuldades.
7 dicas para fazer sua equipe comercial bater a meta de venda
Você já estabeleceu uma meta de venda desafiadora, porém alcançável – alinhada à realidade dos seus vendedores – e os treinou em tudo o que precisam saber para que consigam alcançá-la.
Agora, só faltam algumas atitudes simples para garantir que sua equipe será capaz bater a meta no final do mês – o ano todo.
Veja a seguir 7 dicas preciosas para te ajudar nesse desafio.
1- Reduza atividades burocráticas para dar mais tempo para a equipe bater a meta de venda
As equipes comerciais passam horas semanais cuidando de atividades burocráticas.
São propostas, orçamentos e contratos que precisam ser elaborados, sendo que todos devem ser de alta qualidade para ganhar a venda.
O problema é que, quanto mais tempo sua equipe passa na frente do computador, menos tempo tem para rastrear leads e gerar vendas.
Nesse sentido, a automação pode melhorar esse processo, dando mais tempo para que os vendedores consigam bater a meta no final do mês.
2 – Incentive a competição saudável para auxiliar sua equipe a bater a meta de venda
Manter o espírito de competição vivo e incentivar o time a trabalhar duro todos os dias é uma ótima estratégia para fazer sua equipe bater a meta no final do mês.
Uma boa ideia é compartilhar uma tabela de classificação ou usar um painel de controle para que os membros de sua equipe vejam facilmente quem está ganhando.
Ao verem outros vencendo, eles vão trabalhar mais arduamente para chegar ao primeiro lugar – ou pelo menos para não ficar em último.
Sem falar que – podendo acompanhar o progresso – os vendedores sabem o quanto já foi feito e o quanto ainda falta fazer para conseguir bater a meta de venda.
3 – Uma boa forma de ajudar a equipe a bater a meta de venda é estimulá-los a auditar o pipeline
Oriente cada membro da equipe a olhar seu próprio pipeline e analisar as oportunidades que provavelmente serão convertidas ainda neste mês.
É comum que, nesse momento, alguns dos vendedores reforcem seus pipelines só para se livrar do escrutínio dos gerentes.
Você, como gestor, deve mostrar a eles que esse não é o melhor caminho para bater a meta de venda, principalmente nessa reta final.
Incentive seus vendedores a não perder tempo nesse momento em oportunidades que não serão convertidas a tempo.
Portanto, faça com que se concentrem em:
Oportunidades mais próximas de fechar
Prazos realistas
Possíveis barreiras ao fechamento da venda que podem demorar mais para serem superadas.
Outra estratégia é buscar as oportunidades que por muito pouco não fecharam, encontrar as barreiras que os impediram de fazer negócios e tentar resgatá-las.
Afinal, é mais rápido negociar com quem estava a um passo de fechar do que convencer alguém que ainda está longe de finalizar a compra.
4 – Aponte o público com maior probabilidade de fechamento para bater a meta de venda
Todas as empresas têm aquele tipo de cliente potencial ou de negócio com ciclo mais rápido de fechamento do que os outros.
No ramo da sua empresa, qual é esse público?
O setor agrícola, o automotivo, o de mineração?
Ou seria um tipo de cliente específico? Os mais velhos, os mais jovens, os CEOs de pequenas empresas?
Saiba identificar essas oportunidades e incentive seus vendedores a focar nelas para conseguir fechar negócio mais rapidamente e bater a meta de venda no final do mês.
5 – Para bater a meta de venda, estimule o uso de conexões-chave
Seus vendedores têm conexões que podem ajudá-los a fechar uma venda ou até identificar novas oportunidades de negócios? Incentive-os a usá-las.
Afinal, 90% de todas as decisões de compra dependem de recomendações de colegas, segundo dados da HBR.
Se eles ainda não têm, motive-os a procurar por elas.
O LinkedIn é a rede perfeita para isso, sendo relativamente fácil encontrar pessoas-chave dentro das empresas usando esse canal.
Outra técnica que você pode estimular é que entrem contato com outros membros da empresa que podem ajudar – caso o decisor não esteja atendendo as ligações.
Essas pessoas geralmente conhecem a rotina do decisor e podem indicar os horários perfeitos em que ele provavelmente está disponível, ajudando a estabelecer o contato na hora certa.
6 – Pergunte à equipe: “O que os top performers fazem para bater a meta de venda?”
Os vendedores top performers podem dar dicas preciosas de como fazer fechamentos mais rápidos e conseguir bater a meta de venda no final do mês – ou até ultrapassá-las.
Então, estimule os membros da sua equipe a ir atrás desses vendedores e aprender como eles conseguem alcançar os melhores resultados.
Além de ser útil para atingir a meta mês a mês, a colaboração entre os top performers da equipe e os vendedores que precisam melhorar seu desempenho é excelente para criar um clima saudável e interativo.
7 – Oriente sua equipe a pedir o fechamento para bater a meta de venda
Muitos vendedores têm medo de pedir o fechamento – e acabam perdendo vendas por causa disso.
Isso é mais comum do que parece: 63% de todas as interações de vendas terminam com o vendedor não solicitando a venda.
Então, oriente sua equipe a pedir para fechar negócio. Se eles estão em contato com a oportunidade certa, isso não será muito difícil.
Afinal, o fechamento é só a próxima etapa lógica no processo de vendas.
No pior cenário, a resposta vai ser um “não” e seus vendedores precisam saber lidar com isso.
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
Linkedin - Instagram - Youtube - Site - Colunista BR40
Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0
