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Cocriação: o segredo para o sucesso empresarial

Muitos ainda se perguntam o que é preciso fazer para vender mais. A resposta é simples: saber ouvir. Esta habilidade é extremamente importante para toda e qualquer organização, pois só escutando os desafios do cliente que a empresa conseguirá produzir soluções que realmente o atendam e agreguem valor a ele.

Precisamos olhar pelos olhos do cliente. Não podemos simplesmente elaborar um produto ou disponibilizar um serviço para algo que imaginamos que precisa ser melhorado porque o cliente pode não ter a mesma visão e, consequentemente, não vai querer comprar. Ele só entenderá o valor do que lhe está sendo oferecido se souber como isso o ajuda a atingir seus próprios resultados.


Não é um jogo de adivinhação, mas sim de perguntas e respostas. É necessário criar, passo a passo, colocando o cliente no centro do negócio. O problema é que ainda hoje muitas empresas estão focadas no produto que oferecem e não em entender a dor do seu consumidor. Segundo a pesquisa “The future of selling and delivering value”, realizada pela Technology Services Industry Association (TSIA), 92% dos executivos de vendas sênior entrevistados acreditam que precisam adaptar seu modelo para a realidade do cliente nos próximos 12 a 24 meses.


É necessário mudar essa realidade e começar a pensar em uma organização centrada no consumidor, na qual existe uma cocriação. Nesse modelo, a solução é fruto da parceria e, portanto, a venda acaba acontecendo naturalmente, como parte do processo. Além disso, sabendo que a empresa o escuta e desenvolve os serviços especificamente para ele, o cliente a verá como primeira opção. Mais do que isso: a recomendará, criando um ciclo promissor de novos negócios para o fornecedor.


Para as empresas que ainda seguem o modelo self-centric eu digo: não tenham medo de mudar. Alguns passos ajudam a trilhar esse caminho:


Ideação: utiliza a criatividade de toda a equipe para pensar em ideias para o serviço;


Desenho: os membros com melhor habilidade de desenho colocam as ideias no papel;


Filtro: analisam-se as ideias propostas junto ao cliente para ver se é possível prosseguir com elas: do ponto de vista de viabilidade comercial e técnica;


Protótipo: materialização das ideias para que o cliente possa ver do que se trata e verificar se isso irá ajudá-lo a resolver seu desafio, além de coletar feedback real de quem utilizará os serviços;


Teste de aceitação: aplica-se a solução no ambiente real para identificar o que está adequado e o que precisa ser aprimorado;


Replicação: verifica-se se a solução poderá ser replicada para outros clientes.


Como esses passos fica mais fácil entender qual o valor que o seu cliente busca alcançar e trabalhar para oferecê-lo. Isso ajuda a evitar o desperdício de tempo e de recursos com iniciativas que não serão continuadas, contribui para estreitar o relacionamento com os clientes e aprimorar a oferta da companhia e, é claro, se traduz em mais negócios para todos.


Por: Carlos Alves, diretor associado de IT Services da Logicalis.

Fonte: InforChannel

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