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Como definir metas desafiadoras e factíveis para o seu time de vendas

O que são metas de vendas?


Metas de vendas são objetivos definidos para sua equipe de vendas. Essas metas se concentram em indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas específicos, e, geralmente, estão vinculadas a objetivos de negócios abrangentes.


O departamento financeiro, a liderança executiva e a equipe de vendas colaboram para definir metas de vendas alinhadas com a visão mais ampla e os objetivos de crescimento da empresa.


Uma vez que esses objetivos estão alinhados, é responsabilidade da equipe de vendas traduzi-los em ações mensuráveis e alcançáveis.


Alguns exemplos de metas de vendas incluem aumentar a receita em 25% ano a ano, conquistar 10 novos clientes do segmento de OEMs, efetuar a venda de 50 novos motores até o final do ano fiscal, aumentar a retenção de clientes em 10%, atingir um NPS - Net Promoter Score de 95% no ano fiscal, etc.


Planejamento Comercial x Metas de Vendas


O departamento financeiro, a liderança executiva e a equipe de vendas colaboram para definir metas de vendas alinhadas com a visão mais ampla e os objetivos de crescimento da empresa.


Uma vez que esses objetivos estão alinhados, é responsabilidade da equipe de vendas traduzi-los em ações mensuráveis e alcançáveis.


O planejamento do futuro de uma empresa pode ser dividido em três blocos: Estratégico, tático e operacional, configurando a seguinte pirâmide:

Fonte Exact Sales

O topo da pirâmide é o planejamento estratégico e é diretamente ligado às ações da alta administração da empresa, pois é definido pela visão e valores da empresa e tem um foco a longo prazo para alcançar objetivos maiores e garantir e a sustentabilidade da empresa ao longo de sua vida comercial. Aqui é o momento de pensar em termos de onde a empresa quer chegar dentro do mercado e como quer ser conhecida por seus clientes num futuro mensurável.


No planejamento estratégico de metas de vendas realistas considere objetivos como, por exemplo, aumentar o número de clientes em 40% nos próximos 6 anos ou diminuir seu CAC em 30%. Lembre-se de reavaliar seu plano constantemente a luz das condições de cada momento da empresa, para garantir que ele não torne-se obsoleto.


O planejamento tático é mais voltado às ações dos gerentes e deve considerar resultados almejados a médio prazo, aplicando as necessidades do planejamento estratégico segundo as especificidades de cada setor de sua empresa, como marketing, produção e financeiro, por exemplo.


Nesta etapa considere questões como o tempo de entrega padrão da solução para seu cliente, qualificação de seus profissionais e qualidade dos produtos. Projete um horizonte de até 5 anos no planejamento tático.


No planejamento operacional, definir metas realistas permite que os colaboradores tenham uma ideia mais clara do que o gestor espera de seus serviços e torna o processo gamificado, permitindo métodos de bonificação mais festivos e estimulantes. Poucas coisas são mais prazerosas do que a sensação de objetivo cumprido, e é justamente por isso que adotar um sistema de metas plausíveis é tão gratificante.


Não se esqueça que para a construção de um ambiente favorável a formação de vendedores consultivos é muito importante que você continue a cobrar metas, porém, evite transformá-las em um instrumento de tortura para sua equipe de vendas.

Ter um gerente ou supervisor ‘na cola’ dos vendedores muitas vezes pode prejudicar a relação entre a equipe de vendas e os clientes, colocando todo um processo em risco. Este tipo de relação costuma prejudicar vendas futuras e acabar com a chance de expandir seus serviços em um cliente com potencial.


9 pontos chaves para definir metas de vendas da equipe


Uma premissa básica das metas de vendas, como sugere o nome deste atigo, é que elas devem ser desafiadoras, mas factíveis. Afinal, nada pior para a motivação de uma equipe comercial do que metas impossíveis de serem batidas. Ao mesmo tempo, se forem muito fáceis, é capaz dos vendedores relaxarem.


Por esses motivos, é tão importante encontrar a medida certa dos números que devem ser atingidos. E, para ajudar os gestores neste desafio, compartilho um passo a passo de como calcular metas de vendas para vendedores abaixo:



1. Análise de mercado


Para ser realista e sensato no estabelecimento de metas, é fundamental que se conheça o mercado no qual a empresa está inserida.


Procure conhecer o percentual de crescimento do segmento, avalie as atuais condições de oferta e demanda, conheça os concorrentes e também o comportamento do seu público-alvo em relação aos produtos e serviços.


Ao analisar o mercado, você passa a ter mais embasamento para decidir quais metas são alcançáveis e quais não gerariam nada além de frustração.


Atentas às oscilações do cenário econômico, empresas de todos os segmentos alteraram suas metas drasticamente, inclusive mudando suas prioridades. Assim como as crises da economia são fatores determinantes, variações mais naturais são recorrentes.


Pense nas datas sazonais. Se você tomar como base os resultados obtidos na semana de Natal para estipular suas metas para janeiro, vai gerar missões inalcançáveis.


Dito isso, antes de tomar tais decisões, estude as condições externas que influenciam a empresa. Uma excelente forma de fazer isso é por meio da análise SWOT.


2. Planejamento estratégico e financeiro


A etapa seguinte sobre como calcular metas de vendas para a equipe diz respeito ao alinhamento dos objetivos de negócios, com o planejamento estratégico e financeiro da empresa. Com isso, é possível estabelecer as metas adequadas.


Se a empresa não estiver em uma situação confortável, as metas devem ser voltadas para reverter os quadros difíceis.


Por exemplo:

  • Se a empresa não estiver em uma situação confortável, as metas devem ser voltadas para reverter os quadros difíceis.

  • Se o objetivo é gerar mais leads e aumentar a taxa de conversão, as metas podem ser mais direcionadas às ações de prospecção ativa;

  • Caso o objetivo seja o aumento da participação no mercado (ganho de market-share), é preciso estipular metas mais agressivas;

  • Por outro lado, se o negócio vem de uma sequência de bons resultados financeiros, as metas devem ser desenvolvidas a fim de melhorar o faturamento.

Vale ressaltar que, ao estipular metas com grandes aspirações financeiras, o indicado é que você considere também os investimentos que está disposto a fazer para tornar essas metas factíveis.


3. Conhecimento completo sobre os clientes atuais e prospects


Nada adianta você estudar o mercado, conhecer seus serviços disponibilizados, estabelecer objetivos de negócios e indicadores financeiros e ter metas para vendedores, mas não ter um conhecimento abrangente sobre os potencial de compra dos atuais clientes e prospects.


É preciso verificar tanto o tamanho de mercado que é possível atingir com seus produtos, serviços, como o custo de aquisição de cada cliente. Afinal, em vendas mais complexas, o tempo de fechamento de negócio aumenta e o CAC também cresce.



Além do que, se você oferece algo muito específico, o número de leads disponíveis no mercado pode não sustentar seu objetivo de crescimento.


4. Histórico de vendas dos últimos anos


As metas de vendas futuras podem (e devem) ser baseadas em resultados anteriores. É um idicador (não o único) que deve ser sempre considerado na análise. Afinal, a ideia é conseguir vender cada vez mais ou, no mínimo, não reduzir esse volume (a não ser em caso de projetos que não irão se repetir, perda de um cliente para a concorrência, etc.)


Por isso, antes de defini-las, veja seus números de vendas anteriores, analise períodos que geraram mais ou menos vendas, entre outros pontos que podem servir como base para a nova definição. Faça essa análise por região, produto, BU, vendedor, segmento, etc. Quanto mais dados tiver, mais assertivo será na definição das metas.


5. Capacidade de entrega atual do time e da empresa


Não adianta olhar só para fora, é preciso focar também nos fatores internos da empresa. Após analisar o ambiente externo da SWOT (Opportunities e Threats) é hora de fazer o mesmo para o ambiente interno (Strenghts e Weaknesses).


De que adianta fazer promoções, treinar a sua equipe de maneira intensiva, traçar metas altas e aumentar consideravelmente as vendas, se a empresa não estiver preparada para entregar os produtos? Isso pode trazer um desgaste para a imagem da empresa no mercado e uma enorme desmotivação para o time comercial


É preciso organizar a logística da empresa antes de iniciar uma campanha de vendas, ou seja, as metas devem considerar a capacidade de produção e entrega.


Além disso, é necessário elaborar metas adequadas ao tamanho da sua equipe: se o time é pequeno e você não pretende reforçá-lo, como quintuplicar o número de vendas em um mês? Não existe mágica.


6. Avaliação do perfil de cada vendedor


Além da experiência, os vendedores têm diferentes perfis, conhecimentos, habilidades, clientes e mercados. Então, é preciso não só dimensionar o time adequadamente para saber a quantidade de profissionais, como também buscar os perfis mais coerentes de acordo com sua estrutura, processos de venda praticados e metas definidas.


Ao mesmo tempo, também é possível ter metas mais módicas para novos contratados e metas mais agressivas para vendedores com maior tempo de casa e com contas com maiores potenciais de compra.


7. Sazonalidade


Também é importante considerar as sazonalidades na hora de calcular as metas de vendas, principalmente para empresas B2B. Afinal, existem meses em que os fechamentos de negócios baixam normalmente, como em dezembro, por causa das festas de fim de ano e as férias, ou em fevereiro, por conta do carnaval.


Então, leve em conta o histórico de vendas da sua empresa para verificar esses altos e baixos ao longo do ano, que podem representar tendências a serem consideradas nas metas.


8. Metas desafiadoras, porém humanas


Nada melhor do que ter aquele vendedor no time que veste a camisa e corre atrás dos objetivos. Para ter colaboradores motivados e engajados assim, crie metas equilibradas e que não façam os vendedores perderem o sono para atingi-las, prejudicando seu bem-estar e sua saúde.


Vale lembrar que as metas devem vir acompanhadas de bonificações, recompensas e premiações. O que ajuda a estimular ainda mais a equipe.


9. Tecnologia como aliada


Como sempre, a tecnologia é uma aliada importante. Hoje, existem diversas ferramentas que auxiliam não só no desenvolvimento de metas de vendas, mas também na sua gestão e posterior avaliação.


É muito comum e eficiente, por exemplo, o uso de planilhas para times de venda. Essas ferramentas organizam todas as ações que devem ser realizadas para o alcance de um objetivo e, para melhorar, permitem que o gestor acompanhe seu desenvolvimento.


Hoje em dia tecnologias como IA, Big Data, Machine Learning, Analytics integradas a plataformas de CRM e BI podem ajudar muito tanto gestores quanto vendedores na definição, acompanhamento e atingimento de metas.


Como mensurar se as metas de vendas estão sendo alcançadas?


Tão importante quanto definir metas alcançáveis, é saber como mensurá-las. De nada adianta estipular o ponto que deve ser alcançado se você não tem como saber se a campanha foi bem-sucedida. Mas, afinal, como realizar esse monitoramento?


O básico é garantir que todos os envolvidos compreendam essas metas perfeitamente. O mais importante, porém, é estruturar um sistema capaz de mensurar cada um dos indicadores.


Para tal, sobram opções de sistema de gestão que, a partir de interfaces intuitivas, permitem que os gestores visualizem o progresso dos esforços, intervenha para fazer alterações e até se comunique diretamente com os colaboradores responsáveis.


Nesse processo, é importante adotar certo grau de transparência perante as equipes, gestores e colaboradores.


Planejar reuniões e relatórios periódicos é uma forma de garantir que todos estarão na mesma página, alinhados no que diz respeito ao que deve ser feito para garantir o alcance das metas.


Ao mensurar o desenvolvimento de suas metas com excelência, você vai manter sua equipe motivada, garantir a eficácia das ações e, ainda, ganhar experiência importante para conduzir o mesmo processo no futuro.


Use sempre a metodologia SMART


A metodologia SMART é usada para a definição de objetivos das empresas, entretanto, também pode ser usada para a criação de metas claras, que facilitam a compreensão do que deve ser alcançado pelo seu time.


SMART é um acrônimo bem conhecido para metas de vendas específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunas.


  • S (Specific ou Específico): definição clara de qual é o objetivo, bem como o detalhamento de qual ponto se deseja alcançar.

  • M (Measurable ou Mensurável): definição da forma de mensuração, a qual precisa ser numérica.

  • A (Attainable ou Atingível): o objetivo a ser alcançado deve ser realmente possível de ser atingido.

  • R (Relevant ou Relevante): o objetivo definido deve gerar impacto positivo na empresa e nos clientes, bem como estar alinhado com o seu planejamento estratégico.

  • T (Time based ou Oportuna): definição da data (prazo) que o período deve ser alcançado, por exemplo, mês, trimestre, semestre etc.

Um exemplo de meta SMART é: “aumentar em 15% a venda do produto “nome do produto” dentro do cleinte Y durante o ano fiscal de 2022 em relação às vendas no mesmo período do ano passado”.

Fonte: Leads2B

Conclusão


As metas de venda, quando bem definidas, servem como um norte para todas as ações de sua empresa, incluindo as de marketing. Afinal, a integração dos diferentes departamentos, prática conhecida como vendarketing, tem tudo para alinhar suas estratégias e otimizar seus resultados.


Assim, o fato é que o sucesso no alcance dos seus objetivos depende de quão bem-sucedido você é na busca por suas metas. Por sua vez, isso tem influência direta na forma como você as define.


Embora envolvam ações no curto prazo, as metas bem definidas também tem efeito no longo prazo, e não apenas no alcance do objetivo. É que, se a abordagem for bem-sucedida em um período, pode servir como uma base fiel para tomadas de decisão no futuro.


Portanto, o processo de definir eficientemente suas metas pode afetar positivamente a sua empresa como um todo, apesar de, certamente, o setor comercial ser o mais beneficiado.


Quando sabem o que precisam fazer, os vendedores ganham injeções de ânimo e confiança que resultam em performances ainda melhores.


As metas de vendas são elementos fundamentais para o alcance de seus objetivos. Elas precisam ser realistas e claras, de modo a oferecer o ambiente de trabalho mais produtivo para as suas diferentes equipes.



Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0

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