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Como preparar o seu planejamento de vendas para 2023

O planejamento de vendas é um processo de definição de metas a serem atingidas em um determinado período de tempo, baseado em dados, projeções e análises do processo de vendas, que orientam a criação de estratégias em cada etapa desse processo em conjunto com o time para que essas metas possam ser atingidas.


Por exemplo, fazer um balizamento do que se espera para 2021 em 2020. Sim, esse momento do ano chegou.


Ou seja, esse planejamento vai desde analisar o cenário econômico, fatores exernos e internos que possam interferir, as projeções de vendas do departamento a decorrer de um período, definir as metas para o time comercial até mesmo a estruturação de parcerias para o departamento.


Sempre busque alinhar as expectativas da organização com a realidade do seu departamento ao montar um planejamento de vendas.


Isso pode evitar problemas futuros e influenciar a entrega dos resultados do seu departamento.


De modo geral, o planejamento estratégico de vendas é elaborado por um gestor da área, por exemplo, o diretor ou gerente de vendas. No entanto, para que traga resultados ainda melhores, esse documento pode ser criado em parceria com demais membros da equipe.


Entre os objetivos de um planejamento estratégico de vendas estão definir ações, planejar e gerenciar os resultados obtidos.


Por isso, sua elaboração contempla todas as etapas que envolvem esse processo, ou seja:

  • definição de metas

  • estrutura da equipe

  • estratégias de vendas e marketing

  • orçamento

  • posicionamento pós-venda etc.

Munido com as informações do seu planejamento de vendas, você pode identificar mais rápido qualquer problema futuro, crises de vendas ou oportunidades, e, então, fazer algo a respeito – antes mesmo que aconteça.


Pode parecer muito trabalhoso desenvolver um planejamento de vendas neste ponto, mas fazê-lo levará suas vendas (e sua empresa) para o próximo nível.



Como montar um planejamento estratégico de vendas eficaz?


É importante que você saiba que não existe um modelo único de como fazer um planejamento de vendas, entretanto, aqui buscamos organizar etapas eficientes e direto no ponto, para que seu plano de ação possa sair do papel rapidamente, levando sua empresa aos resultados que deseja, o mais rápido possível.


Nosso planejamento estratégico de vendas lhe dará oito passos importantes para que você e sua equipe conquistem os objetivos de negócio. Porém, nada impede que você o adapte à realidade da sua empresa.


Logo, o passo a passo de como montar um planejamento estratégico de vendas inclui:

  1. Definição de mercado-alvo

  2. Estratégias de marketing

  3. Estratégias de prospecção

  4. Ferramentas

  5. Organização do time

  6. Definição de metas

  7. Orçamento

  8. Compartilhamento do plano

Fonte: Leads2b

1 – Mercado-alvo


O primeiro passo para estruturar o seu planejamento de vendas é, sem dúvidas, fazer uma análise profunda do seu marcado alvo. Coletar e analisar o máximo de detalhes possível sobre o comportamento do cliente que você quer atrair para a sua organização. Assim, fica fácil identificar quais as estratégias que podem ser mais eficazes.


Aqui vale também refinar o seu ICP ou perfil de cliente ideal, criando a sua persona de cliente. Dessa forma, será mais fácil entender quem ele é e do que precisa. Com essas informações, o discurso de vendas fica mais centrado no cliente e mais assertivo.


Aproveite também para fazer pesquisas sobre os desejos dos seus atuais clientes para, dessa forma, fidelizá-los e conquistar outros com as mesmas necessidades.



2 – Estratégia de marketing


Agora, você deve determinar quais serão seus preços e qualquer promoção que queira realizar.


Pense: quais ações principais você pode executar para aumentar o conhecimento da marca e gerar leads qualificados?


Defina os objetivos que deseja alcançar e quais ações vai tomar para chegar lá. – sem esquecer de envolver as equipes de marketing e vendas nesse processo.


Por exemplo:



3 – Estratégias de prospecção


Neste ponto, você deve definir como sua equipe de vendas vai qualificar os leads gerados por sua estratégia de marketing.


Não se esqueça de incluir os critérios que os clientes em potencial devem atender antes que os pré-vendedores/vendedores entrem em contato.



Para isso, é útil usar uma metodologia de qualificação de leads, como o BANT, ANUM, CHAMP e PACT por exemplo.


Por fim, identifique quais tipos de prospecção sua equipe usará para fechar mais negócios (vendas inbound e outbound)


4 – Ferramentas


Parte do sucesso do planejamento tático está relacionado a essas ferramentas.


Ferramentas de gestão são sistemas facilitadores do dia a dia do seu departamento, que possuem funcionalidades que otimizam o trabalho dos seus vendedores e te permite ter uma visão macro do departamento.


O software de vendas, um CRM por exemplo, serve para que os profissionais da área comercial se relacionem da melhor forma com os Prospects, fazendo o processo de vendas ser muito mais leve e agradável.


Por meio do CRM de Vendas é possível concentrar informações sobre leads e clientes, uma gestão a vista das metas, estatísticas e indicadores comerciais, análise por etapas do funil de marketing e vendas, gestão de oportunidades, compromissos, tarefas etc.


Além do CRM, outros softwares de vendas e marketing podem ajudar bastante na automação do processo comercial de sua empresa.


5 – Organização do time comercial


Seu próximo passo é estabelecer quem está na sua equipe e quais são suas funções.


Se você está planejando completar o time de vendas, registre o número de profissionais, seus cargos e quando você planeja trazê-los para a equipe.


Só não esqueça que existe um determinado período entre a contratação dos profissionais, sua “integração” e o alcance do seu desempenho máximo.


E esse tempo de rampagem, entre os vendedores, dura entre 2 e 6 meses.


Por isso, se for fazer essas contratações, que seja quanto antes.


TConfira este artigo sobre como organizar uma equipe comercial de vendas externas de alta performance.



6 – Metas


Dentro de um planejamento estratégico de vendas é acompanhar os resultados alcançados para identificar oportunidades de melhoria.


A única maneira de saber se todos os passos anteriores trouxeram o retorno esperado para a sua empresa é fazendo a mensuração dos resultados da estratégia de vendas.


Para isso, escolha as métricas de vendas mais adequadas para o seu negócio, aquelas que vão trazer as respostas que você precisa para uma boa gestão, por exemplo:

  • total de vendas,

  • ticket médio,

  • Custo de Aquisição por Cliente (CAC),

  • Retorno sobre Investimento (ROI),

  • Taxa de conversão e mais.

Também chamados de KPIs, Key Performance Indicators, os indicadores de performance são essenciais para medir a evolução do seu time, bem como o atendimento ou não das metas estabelecidas anteriormente.


Os números obtidos com a análise das métricas são importantes para identificar quais ações deram certo e quais precisam de revisão e melhorias.


Porém, não basta ter o melhor planejamento estratégico de vendas para vender mais. É preciso ter foco no cliente e, também, manter seu time engajado.


7 – Orçamento


Descreva os custos associados ao alcance de suas metas de vendas.


Isso geralmente inclui:

  • Pagamento (salário e comissão)

  • Treinamento de vendas

  • Ferramentas e recursos de vendas

  • Atividades de team building.

Compare o orçamento do planejamento com a previsão de vendas para ter um orçamento preciso.


Não esqueça de fazer uma análise de custo-benefício.


É fundamental que os benefícios que você espera receber de suas ações sejam maiores que os custos que serão empregados para isso.


8 – Compartilhe o plano


O sucesso do seu planejamento de vendas depende da sua equipe comercial.


E, seu time comercial não vai atingir as metas do planejamento de vendas, a menos que entenda totalmente o plano.


Por isso, seu planejamento de vendas deve descrever como você vai passá-lo para sua equipe e como os treinará para implementar as ações de seu plano.


Pense no que sua equipe precisa saber:

  • Metas de vendas, estratégias e táticas em seu planejamento de vendas

  • O que motiva seus clientes a comprar

  • Como você vai medir os resultados

  • Qual serão as recompensas deles.

Também é importante pensar sobre os impactos que suas táticas terão sobre seus clientes ou fornecedores.


Portanto, pergunte a si mesmo:

  • Os pedidos ou padrões de compra de seus clientes vão ser afetados pelo planejamento?

  • A produção ou entrega do fornecedor vai precisar ser alterada para implementar suas táticas e ações?

Identifique as etapas que você vai executar, para comunicar as mudanças a seus clientes e fornecedores.


Conclusão


O trabalho de vendas não acaba quando uma negociação é fechada ou mesmo após a criação de um relacionamento próximo e forte com o consumidor, certo? É preciso estar em constante mudança, sempre encontrando formas de corrigir alguns erros de planejamento e, é claro, técnicas e ações que podem melhorar o que já foi feito.


O monitoramento, portanto, se torna fundamental dentro desse processo. É preciso analisar regularmente os resultados obtidos pelo planejamento de vendas e saber se ele está dando retornos satisfatórios ou não.


Para quem busca se destacar aos olhos do cliente dentro de um mercado tão competitivo, o planejamento de vendas deve ser considerado uma das etapas mais importantes para registrar números satisfatórios. Assim, todos na sua empresa vão saber exatamente o que fazer do momento de atração até o trabalho de pós-venda.


O planejamento de vendas tem uma abordagem mais ampla do que deve ser feito para aumentar, por exemplo, o número de conversões. Que tal, então, saber como orientar melhor a sua equipe em cada etapa do funil de vendas e potencializar as suas chances de sucesso?




Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0

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