A Unique Selling Proposition (USP), ou, quando traduzida, Proposta Única de Venda (Valor) é uma breve descrição sobre o que torna a sua empresa única, o que a diferencia das demais.
O objetivo é deixar claro ao público-alvo a essência de seu negócio, o valor que você oferece ao consumidor que as outras empresas não possuem.
Para isso, pense em definir o que torna você diferente da concorrência em uma breve frase, lembrando sempre de ser assertivo, focado no seu negócio e entregar mais que palavras.
Como é pouco provável que você ofereça algo completamente exclusivo, é preciso dar às pessoas um motivo para considerar a sua solução, torná-la memorável.
Uma empresa que não comunica bem, ou não possui, uma Unique Selling Proposition que possa gerar identificação com o cliente, está sempre brigando por preço. Quando não há USP, o cliente simplesmente procura o menor preço.
Quais são os benefícios de ter uma USP?
Por que, então, criar uma USP é tão importante para o seu negócio? Alguns benefícios já são o suficiente para que você comece a colocar esse conceito em prática.
Confira os principais!
Reforça a sua autoridade no assunto
A presença digital é um fator cada vez mais decisivo para convencer um consumidor a comprar com você. Ao mesmo tempo, porém, ela só é conquistada quando acompanhada de uma autoridade em determinado assunto.
Com uma USP, fica mais fácil e preciso determinar no que a sua empresa é especialista, em qual aspecto ela se sobressai e, assim, como é confiável.
Diferencia a sua marca das demais
Mas além de ser uma autoridade, é importante que a sua empresa seja diferente. Afinal, se o seu concorrente faz igual, quais são as motivações para o cliente comprar com você?
Quando a diferenciação é precisa, a USP acaba se tornando um recurso de convencimento. O preço em outra empresa, por exemplo, pode ser menor, mas o consumidor quer aquilo que somente você assegura.
Impacto nas vendas
A USP é um dos exemplos do que acontece quando as suas equipes de Marketing e Vendas trabalham em conjunto.
Uma definição precisa sobre o que torna a sua empresa diferente é uma maneira eficiente de se aproximar dos consumidores e, como consequência, conseguir mais vendas, por exemplo.
Como criar uma Unique Selling Proposition?
Agora que você já sabe como a Unique Selling Proposition é fundamental para quem deseja se destacar no mercado e melhorar o desempenho de vendas, é hora de criá-la.
Veja o passo a passo que separamos para você!
1. Conheça o seu público
O primeiro passo para criar uma Unique Selling Proposition com eficiência e precisão é entender a fundo o seu público. Afinal, o diferencial a ser destacado precisa ser relevante para os consumidores que podem se interessar pela sua empresa.
Preferências, necessidades, desafios, objetivos e comportamento: essa é a melhor maneira de descobrir o que vai ser mais interessante.
2. Análise a sua concorrência
Outro ponto importante é conferir o que os seus concorrentes estão fazendo. Quais são as USPs de quem está competindo pelo mesmo consumidor?
A Emirates, por exemplo, foca na qualidade e na experiência dos voos; enquanto a Turkish Airlines, na sua abrangência de destinos. Conhecer como as outras marcas se vendem pode indicar alguns caminhos a serem explorados.
3. Descubra como o produto/serviço resolve o problema da persona
Agora, é hora de associar as necessidades da sua persona com o que a sua empresa oferece. Como os seus produtos e/ou serviços podem ser úteis para o consumidor?
Essa é a resposta mais importante para direcionar a criação da sua USP. O The Economist, por exemplo, não se vangloria pela velocidade das notícias, mas sim pela profundidade das suas análises.
4. Liste os seus principais benefícios
Após essas três etapas, uma dica importante é colocar no papel os seus principais diferenciais. Mas não se esqueça de sempre levar em consideração o que a sua persona enxerga em cada um deles.
A ideia da USP é justamente valorizar aquilo que é mais importante para o consumidor em potencial. Portanto, faça uma lista com os 3 ou 5 principais diferenciais do seu negócio.
5. Reduza essa lista
Por mais que os benefícios sejam os mais variados ao fazer negócio com a sua empresa, o consumidor não tem paciência para ficar vendo uma lista. É preciso ser breve e direto para cativar a atenção do usuário.
Listou as principais vantagens? Agora, corte essa lista e foque no que é realmente importante para a sua persona realizar uma compra.
6. Faça uma promessa (e cumpra)
Quando a Turkish Airlines garante voos para a maioria dos países, ela não pode se dar ao luxo de restringir as suas viagens a menos destinos do que seus principais concorrentes. Por isso, ao fazer uma promessa em sua Unique Selling Proposition, é fundamental ter a capacidade de executá-la na prática.
7. Não tente abraçar tudo ao mesmo tempo
Saber as práticas que devem ser adotas é importante, mas também os erros que não podem ser cometidos. Abraçar tudo pode ser um desses.
Um e-commerce não pode querer se diferenciar por ter os melhores produtos, preços mais baixos e entrega mais rápida. No fim, alguma coisa vai ser abaixo do esperado e a sua marca passa a não ser lembrada por nada, no pior dos cenários.
Para quem não quer oferecer mais do mesmo aos seus consumidores, a Unique Selling Proposition é essencial. Além de fortalecer esse conceito internamente, ele pode ser trabalhado de forma eficiente nas suas campanhas de Marketing, por exemplo.
Como consequência, essa sucinta definição sobre o que torna o seu negócio único também contribui para alavancar as suas vendas.
A USP, porém, é apenas um dos fatores que vai ajudar você a potencializar o desempenho do seu negócio.
Exemplos de Unique Selling Proposition para Inspirar
Lendo até aqui, você certamente já se lembrou de algumas das propostas únicas de valor mais conhecidas no mercado. E esse é justamente o objetivo da Unique Selling Proposition: fazer com que a empresa ganhe autoridade em determinado assunto e seja lembrada pela experiência que entrega aos clientes.
Um exemplo são os bancos, que vêm fugindo de propostas que envolvam robustez e tradição. A ideia é simplificar a relação do usuário com as instituições financeiras. Não à toa, a Unique Selling Proposition de bancos como o Nubank visa dar autonomia e liberdade aos clientes, a partir de slogans como “Escolha o seu futuro”.
Outro exemplo são as companhias aéreas que vendem passagens como uma grande experiência de voo. O “Voe melhor” da Emirates faz justamente isso, mostrando que o foco da empresa está em proporcionar um serviço de qualidade e alto nível para os passageiros.
As empresas de cosméticos em geral também se utilizam de uma Unique Selling Proposition que estreita laços com os consumidores. A comercialização de produtos “clinicamente comprovados”, é um exemplo. Ou seja, o cliente bate o olho e já sabe quais resultados terá.
No ramo alimentício, não é diferente, a exemplo da “garantia de preço baixo” de redes megastore como o Walmart.
Mas lembre-se: não adianta caprichar na Unique Selling Proposition se a empresa não cumpre o que promete ou se não sabe ao certo quem é o público-alvo, sobretudo em vendas complexas.
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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