Empreendedorismo: A difícil arte de monetizar o conhecimento!

“Hoje em dia, as pessoas sabem o preço de tudo, mas não sabem o valor de nada”

Há alguns anos participava de uma reunião com empreendedoras quando alguém mencionou o tema precificação. O assunto chamou a atenção das pessoas, que começaram a comentar que tinham dúvidas neste aspecto. Como cobrar, quanto cobrar, cobrar ou não cobrar? Parecia uma questão complexa, mas enfrentada por muita gente na sala.

Fiz uma pesquisa e a primeira coisa que achei foi uma fórmula muito simples, que nem de longe resolve a questão: preço = custos + margem de lucro. Porque o problema é saber quanto cobrar por um serviço. É exatamente no elemento “preço” que reside o problema.

Me pergunto por que, mesmo estando fora do ambiente formal, as mulheres que são donas de seus próprios negócios, têm dificuldade em cobrar um serviço, mantendo o gap salarial; isto, é, ganhando menos que os homens. É incrível como mulheres talentosas, com skills técnicos e comportamentais tão desenvolvidos não reconhecem seu valor. Porque elas estudam, se adaptam, se atualizam, possuem certificações, e ainda assim não se sentem confortáveis para cobrar o valor correspondente a esta especialização ou horas de trabalho investidas.

Talvez por serem mais afáveis, cuidadoras, empáticas não consigam dizer seu valor real para não “assustar” o cliente. O “não é complicado”. Talvez o mercado tenha mudado e achatado os “fees”. Talvez o cliente ache que por ser um trabalho relativamente rápido, o serviço seja “fácil”, e, portanto, barato. Pode ser que havendo algum tipo de relacionamento informal entre as partes, seja mais difícil fazer a cobrança: Como cobrar de uma amiga, quanto cobrar de um parente ou de um vizinho que frequenta sua casa? O fato é que, teoricamente, havendo uma interação ou não, o serviço deve ser cobrado.

O “grátis” não deveria fazer parte do menu, mas um amigo que tem uma hamburgueria decidiu que seria mais eficiente oferecer os lanches gratuitamente nos primeiros dias de funcionamento se; em troca, os clientes se dispusessem a responder uma pesquisa dando feedback sobre serviços, comida, rapidez, cobrança, atendimento e outros aspectos. Desta forma, ele soube rapidamente o que teria que ser ajustado para oferecer um serviço melhor. Esta experiência foi mais barata do que fazer uma festa de lançamento e do ponto de vista de negócios, mais rentável. Neste caso o grátis teve uma função importante: entender o gosto da clientela. Ele acha que valeu muito a pena.

Alguns clientes pensam que se o profissional der apenas uma “olhadinha”, “um tapa” ou der uma “melhoradinha” no serviço, como eles dizem, este não dever ser cobrado, afinal é uma coisa rápida e informal. Acontece que para alguém dizer qual parte do serviço deve ser refeita, ele estudou, se preparou para isto – pode até ser rápido, mas envolve conhecimento e tempo e tempo é dinheiro. Não deveria haver “free lunch”, ou “gambiarra” no discurso profissional.

O que tem que haver é um contrato, por mais simples que seja o trabalho. “A parte A espera que a parte B execute alguns serviços baseados em suas necessidades, prazos e verba e a parte B, munida de seu conhecimento, garante entregar estes serviços de acordo com o combinado”. Mas qual é o combinado? O que foi efetivamente acordado? Como isto será cobrado? Por hora, um fee, participação nos lucros, por fase do projeto? O briefing está claro? Serão contratadas outras pessoas para execução do projeto? Os prazos foram acordados? Não é só o valor que importa, mas como as partes chegarão ao final do projeto em bons termos. É preciso combinar tudo antes. O combinado não é caro.

Precisamos ser mais formais no nosso dia a dia, bem como os clientes, porque não chegamos até aqui por acaso; muito se investiu e queremos oferecer o melhor serviço, ao preço justo – e que seja interessante para os dois lados da mesa para as que as parcerias se repitam muitas e muitas vezes!

Por: Gladis Costa, colunista Canal BR4.0

Instituição de vínculo: Grupo Mulheres de Negócios

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