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Inteligência Comercial: o que é e quais são os seus benefícios

Atualizado: 21 de jul. de 2023

A inteligência comercial é um processo orientado por tecnologia usado para analisar dados, transformá-los em conhecimento e apresentar informações detalhadas. Ele ajuda executivos, gerentes e outros líderes a tomar decisões de negócios informadas, rápidas, precisas e bem-sucedidas.


Ela usa uma ampla variedade de ferramentas, aplicativos e métodos, incluindo mineração de dados, processamento analítico online, consultas, relatórios e análise de risco.


Isso tudo permite que você leve informações relevantes e confiáveis para as pessoas certas, no momento certo, com o objetivo de obter resultados melhores e mais rápidos.


Mas, como a inteligência comercial realmente funciona?


Ela usa as grandes informações armazenadas em bancos de dados, limpa-as, estrutura-as e, finalmente, as transforma em informações relevantes e acionáveis que ajudam você a tomar decisões de negócios mais inteligentes.


Essas fontes de dados podem vir de análises de marketing, vendas, desempenho de operações, um sistema de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM), dados da cadeia de suprimentos, etc.


Quais são as principais funções da Inteligência Comercial?


Ok, você já entendeu que Inteligência Comercial é a coleta e análise de dados do mercado para auxiliar as estratégias da sua empresa.


Mas, deve estar se perguntando: “Qual é a real função da Inteligência Comercial para a minha empresa”, não é mesmo?



Bom, vamos às suas cinco principais funções.


1. Geração e qualificação de leads

Ao saber mais sobre o seu mercado, você consegue atingir leads mais qualificados, pois suas ações serão bem mais estruturadas e personalizadas.


2. Identificação de oportunidades

Quando você está por dentro dos principais números e informações do mercado, você identifica oportunidades que os demais não conseguem enxergar, por não estarem com o olhar “treinado” para isso.


3. Monitoramento de mercado

Para estar sempre à frente de seus concorrentes e acompanhar as tendências de seu segmento, o monitoramento de mercado é uma estratégia fundamental.


4. Acompanhamento de KPIs

Os KPIs de vendas e marketing são essenciais para medir o andamento de suas ações, campanhas e estratégias.


Dito isso, por meio de suas ações de Inteligência Comercial, você conseguirá acompanhar os KPIs mais facilmente e com maior embasamento nos números do mercado.


5. Coleta e análise de dados

Por fim, nós temos a base da inteligência comercial que é a coleta e análise de dados para assim projetar metas e objetivos e planejar suas ações.


Quais são os dados mais importantes levantados na inteligência comercial?


Para ter uma estratégia de inteligência comercial sólida, você precisa baseá-la em dados sobre:

  • Mercado de clientes

  • Suas vendas

  • Seus produtos

  • Sua concorrência

  • Sua conjuntura.

Vamos entender melhor cada um deles a seguir:



Informações sobre o mercado de clientes


Para obter estas informações, você precisa coletar dados sobre:

  • O perfil demográfico e de consumo dos clientes

  • Os aspectos tangíveis e intangíveis envolvidos nas decisões de compra

  • Tendências em sua área e segmento de atuação.


Informações sobre suas vendas


Sobre suas vendas, você precisa extrair dados como:

  • Taxa de cancelamento (churn)

  • Valor do ciclo de vida do cliente (LTV)

  • Ticket médio

  • Satisfação dos clientes (através de métricas como Net Promoter Score — NPS)

  • Taxas de conversão.


Informações sobre seus produtos ou serviços


Em relação aos seus produtos e serviços, os dados a serem coletados são:

  • Desempenho de venda de cada produto/serviço/solução

  • Taxa de adoção

  • Grau de conhecimento da equipe comercial sobre cada solução.


Análise da sua concorrência


Igualmente importante para a inteligência comercial é entender a fundo sua concorrência, analisando dados como:

  • Principais concorrentes e suas particularidades

  • Soluções dos concorrentes (incluindo pontos fortes e fracos)

  • Estratégias de preços e descontos que utilizam

  • Qual é o posicionamento de mercado de cada um deles.


Análise de conjuntura


Aqui, o objetivo é entender o contexto geral do mercado, através da obtenção de dados relacionados a:

  • Previsão do desempenho da economia de cada país e que pode impactar suas operações (além da sua região de atuação, como estado, cidade, etc)

  • Monitoramento de novas legislações e regulamentações que podem impactar seu negócio

  • Tendências de comportamento e consumo do seu público-alvo.



As Tecnologias da Inteligência Comercial


Para conseguir colocar a estratégia de Inteligência Comercial em prática, é preciso utilizar algumas tecnologias.


Vamos conhecê-las agora, confira!


Big data

A tecnologia de big data faz a análise de dados provenientes de diversas fontes, ponto essencial para sua estratégia de Inteligência Comercial.


Business Intelligence

Business Intelligence ou apenas BI é a tecnologia que analisa os dados iniciais do cliente e obtém insights que auxiliam as áreas de gestão a tomar decisões mais assertivas.


Customer Relationship Management

O Customer Relationship Management, conhecido popularmente apenas como CRM de vendas, é um sistema de gestão de clientes, focado na organização das informações, visualização de dados e desenvolvimento dos contatos de vendas


Enterprise Resource Planning

Enterprise Resource Planning ou apenas ERP é um sistema de gestão integrado que serve para planejar e acompanhar os recursos e processos empresariais.


Gerenciamento de dados

Por fim, mas não menos importante, temos aqui uma ferramenta para lidar com o gerenciamento de dados, afinal, serão muitas informações para trabalhar.

Por isso, conte com um sistema de gestão de informações para armazenar e organizar seus dados, facilitando a análise.



Como implementar a Inteligência Comercial na sua Empresa?


Para começar a usar a inteligência comercial em sua operação, você precisa seguir quatro passos básicos. Vamos à eles:


Passo 1: Planejamento

Antes de tudo você precisa planejar o que deve ser buscado e analisado.


Pense em qual problema precisa ser resolvido ou quais melhorias devem ser implementadas para, a partir disso, saber quais análises devem ser feitas.


Passo 2: Coleta

Chegou o momento de levantar as informações necessárias e começar a coletá-las.

Utilize as tecnologias citadas acima para organizar esses dados e até mesmo capturá-los de outras bases.


Passo 3: Análise

Lembre-se de fazer a análise conforme os KPIs analisados e objetivos estabelecidos em seu planejamento.


Passo 4: Disseminação

Para finalizar, recomenda-se a disseminação do estudo, apresentado para as áreas interessadas, para definir ações a serem tomadas em conjunto.



Conclusão


A inteligência comercial traz maior competitividade, aumenta a satisfação dos seus clientes e impulsiona a produtividade da sua equipe de vendas.


Porém, colocá-la em prática exige obter os dados certos (sobre o mercado, as vendas e produtos da sua empresa, a concorrência e a conjuntura geral).


Também requer conhecer a fundo as etapas da inteligência comercial (planejamento, coleta, análise e disseminação).


Envolve, ainda, aplicá-la às principais atividades comerciais (geração e qualificação de leads, análise de oportunidades e dados e acompanhamento do mercado).


Igualmente importante é entender exatamente como implementá-la em sua operação, através da escolha correta do time comercial, a definição assertiva dos processos, a execução estratégica do plano de ação, a auditoria do que está sendo feito e a aplicação de melhorias sempre que necessário.


Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0

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