Não seja um vendedor ou uma vendedora commodity...

Anthony Iannarino, autor do livro The Only Sales Guide You’ll Ever Need (O único guia de vendas que você vai precisar, sem tradução para o português), falou uma vez sobre isso e reforçou que a melhor forma de ser tratado como commodity e percebido como igual aos outros é justamente sendo uma commodity e agir como todos os outros.

Na verdade você pode até vender o mesmo produto ou serviço que seus concorrentes, pelo mesmo preço, que ainda existe uma oportunidade incrível, enorme, de diferenciação, que é na forma como você trata o cliente, no processo de venda e também na entrega (incluído o pós-venda ou customer success).

Se você somar a isso um mercado cada vez mais competitivo e concorrido, verá a necessidade inevitável e a prioridade que deveria ser revisar seu processo comercial e a forma como vendedores contatam clientes e prospectam novas oportunidades.

Em vendas complexas B2B, mais especificamente, Iannarino tem defendido um roteiro que gosto muito e que achei que vale a pena compartilhar com você.

Um contato com clientes e/ou prospects deveria seguir uma sequência assim:

1. Briefing executivo, com o vendedor/a vendedora apresentando um panorama do mercado atual, revisão de tendências e lista de principais desafios do segmento.

2. Exploração de oportunidades, em que depois de falar dos principais desafios do segmento, o vendedor/a vendedora passa a explorar e aprofundar esses desafios com os clientes (o que está acontecendo, quais são as prioridades, como impacta, o que tem sido feito, dificuldades, etc.).

3. Construção de consenso: todos os envolvidos estão de acordo sobre o que está acontecendo, como afeta e como a solução proposta impacta positivamente?

4. Proposta: note que não falamos de preço/custo até agora. Pode até ter sido comentado de maneira rápida em algum momento anterior, mas só agora (com o VALOR do que será entregue claramente definido e comunicado) é que uma proposta formal passa a ser formatada.

Aqui também é recomendado apresentar testemunhais e estudos de caso, reforçando segurança para que o cliente acelere a decisão.

Todo este processo acaba gerando conexão e autoridade, mas de maneira muito mais profissional e, principalmente, não comoditizada.

A verdade é que seus clientes estão cheios de desafios. Então, por que deveriam prestar atenção especificamente em você e no que você vende?

Neil Rackham, autor de SPIN Selling, tem uma pergunta instigsnte sobre o tema: “O cliente pagaria para falar com você?”.

É assim que você precisa ser percebido. Como autoridade, como especialista, como diferente. Alguém que agrega valor. Justamente o contrário de um vendedor commodity!

Seja um vendedor especialista. Clientes não querem alguém que venda para eles. Eles querem especialistas capazes de auxiliá-los no processo de compra.

O cliente pagaria para falar com você? Ou você tem lutado para que ele retorne suas ligações ou lhe dê atenção. Notou a diferença? Isso é o que está acontecendo hoje, no mercado atual.

Se for uma vantagem competitiva operacional, de curto prazo – como preço mais baixo ou algum fator facilmente copiável pela concorrência –, então é uma commodity, e infelizmente vai ser tratado dessa forma. É duro de ouvir, mas é verdade. Por isso a importância deste artigo.

Você vai contribuir muito mais com seus clientes se além de ajudá-los a perceberem quais são seus principais desafios, conseguir ajudá-los a organizar ideias em relação a como superar esses desafios e fazer os alinhamentos necessários para justificar a compra, os investimentos, etc.

Faça com que o cliente veja em você esse parceiro estratégico, que o acompanha na jornada de compra.

Perceba que conversas assim não têm uma sequência linear. Não é um roteiro ou script pré-programado, não é uma sequência específica de perguntas e sim muito mais uma série de passos/etapas que vão ajudar você a postar-se de maneira diferente no mercado.

É muito mais uma questão de postura mental, de posicionamento, de entender o todo e só depois se preocupar com o fluxo específico da conversa.

Vendedores “medianos” se preocupam apenas em convencer o cliente a comprar – sem levar em consideração a necessidade dele.

Vendedores especialistas se preocupam em criar uma relação de confiança com o cliente, para que ele entenda que a empresa quer realmente oferecer uma solução para o problema ou necessidade que ele enfrenta.

Se você quiser ser realmente percebido como diferente, precisa ser e fazer diferente. Não tenha as mesmas conversas que os clientes estão acostumados a ter com seus concorrentes.

7 dicas para ser um vendedor B2B especialista

Com um mercado cada vez mais competitivo, oferecer um atendimento diferenciado pode ser a chave do sucesso para alcançar uma venda. Como tudo se transforma com o tempo, se antes o bom profissional era aquele capaz de fechar um grande número de vendas, o vendedor do futuro deverá ser capaz de compreender as necessidades do cliente, sugerindo soluções personalizadas para criar um relacionamento de confiança, e estar disposto a se adequar às mudanças do mercado.

É primordial proporcionar uma boa experiência para o cliente, desde a etapa de preparação e pesquisa, até a elaboração de uma proposta que seja relevante para solucionar o desafio dele. Essa experiência do cliente pode ser definida como o conjunto de etapas pelas quais ele passa e que estabelecem um vínculo entre ambas as partes. Se a experiência supera as expectativas, a tendência é que haja um relacionamento próspero entre marca e cliente, convertido em vendas e até indicações.

É exatamente por isso que você, profissional de vendas, precisa estar constantemente atento as mudanças e tendências do seu mercado para não se tornar um vendedor commodity e/ou obsoleto. A pipedrive, empresa de plataformas e ferramentas de vendas, traz abaixo uma lista com 7 dicas para o vendedor moderno e especialista. São passos simples, com conselhos práticos, mas capazes de mantê-lo sempre à frente da alta concorrência do mercado. É importante que você tenha a mente aberta e esteja disposto a fazer uma autoanálise, a fim de perceber o que já coloca ou não em prática e em que pontos pode melhorar.

Veja a tabela com as 7 dicas abaixo:

Fonte: Pipedrive

Conclusão

O termo “especialista” tem um peso e também uma grande responsabilidade. Toda vez que você usar esse termo realmente o cliente espera que você seja um especialista e não um vendedor comum ou commodity. Então estude seu produto, seu serviço, estude a concorrência pesquise novidades, tendências, leia sobre seu setor e procure se especializar no que você vende.

Quanto mais especialista você for, maior autoridade terá e consequentemente, mais fácil será convencer seus clientes a fazerem negócios com você. E se você for de fato um especialista, coloque isso no seu cartão de visitas ou linkedin e verá o resultado que isso te levará.

Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

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