Anthony Iannarino, autor do livro The Only Sales Guide You’ll Ever Need (O único guia de vendas que você vai precisar, sem tradução para o português), falou uma vez sobre isso e reforçou que a melhor forma de ser tratado como commodity e percebido como igual aos outros é justamente sendo uma commodity e agir como todos os outros.
Na verdade você pode até vender o mesmo produto ou serviço que seus concorrentes, pelo mesmo preço, que ainda existe uma oportunidade incrível, enorme, de diferenciação, que é na forma como você trata o cliente, no processo de venda e também na entrega (incluído o pós-venda ou customer success).
Se você somar a isso um mercado cada vez mais competitivo e concorrido, verá a necessidade inevitável e a prioridade que deveria ser revisar seu processo comercial e a forma como vendedores contatam clientes e prospectam novas oportunidades.
Em vendas complexas B2B, mais especificamente, Iannarino tem defendido um roteiro que gosto muito e que achei que vale a pena compartilhar com você.
Um contato com clientes e/ou prospects deveria seguir uma sequência assim:
Briefing executivo, com o vendedor/a vendedora apresentando um panorama do mercado atual, revisão de tendências e lista de principais desafios do segmento.
Exploração de oportunidades, em que depois de falar dos principais desafios do segmento, o vendedor/a vendedora passa a explorar e aprofundar esses desafios com os clientes (o que está acontecendo, quais são as prioridades, como impacta, o que tem sido feito, dificuldades, etc.).
Construção de consenso: todos os envolvidos estão de acordo sobre o que está acontecendo, como afeta e como a solução proposta impacta positivamente?
Proposta: note que não falamos de preço/custo até agora. Pode até ter sido comentado de maneira rápida em algum momento anterior, mas só agora (com o VALOR do que será entregue claramente definido e comunicado) é que uma proposta formal passa a ser formatada.
Aqui também é recomendado apresentar testemunhais e estudos de caso, reforçando segurança para que o cliente acelere a decisão.
Todo este processo acaba gerando conexão e autoridade, mas de maneira muito mais profissional e, principalmente, não comoditizada.
A verdade é que seus clientes estão cheios de desafios. Então, por que deveriam prestar atenção especificamente em você e no que você vende?
Neil Rackham, autor de SPIN Selling, tem uma pergunta instigsnte sobre o tema: “O cliente pagaria para falar com você?”.
É assim que você precisa ser percebido. Como autoridade, como especialista, como diferente. Alguém que agrega valor. Justamente o contrário de um vendedor commodity!
Seja um vendedor especialista. Clientes não querem alguém que venda para eles. Eles querem especialistas capazes de auxiliá-los no processo de compra.
O cliente pagaria para falar com você? Ou você tem lutado para que ele retorne suas ligações ou lhe dê atenção. Notou a diferença? Isso é o que está acontecendo hoje, no mercado atual.
Se for uma vantagem competitiva operacional, de curto prazo – como preço mais baixo ou algum fator facilmente copiável pela concorrência –, então é uma commodity, e infelizmente vai ser tratado dessa forma. É duro de ouvir, mas é verdade. Por isso a importância deste artigo.
Você vai contribuir muito mais com seus clientes se além de ajudá-los a perceberem quais são seus principais desafios, conseguir ajudá-los a organizar ideias em relação a como superar esses desafios e fazer os alinhamentos necessários para justificar a compra, os investimentos, etc.
Faça com que o cliente veja em você esse parceiro estratégico, que o acompanha na jornada de compra.
Perceba que conversas assim não têm uma sequência linear. Não é um roteiro ou script pré-programado, não é uma sequência específica de perguntas e sim muito mais uma série de passos/etapas que vão ajudar você a postar-se de maneira diferente no mercado.
É muito mais uma questão de postura mental, de posicionamento, de entender o todo e só depois se preocupar com o fluxo específico da conversa.
Vendedores “medianos” se preocupam apenas em convencer o cliente a comprar – sem levar em consideração a necessidade dele.
Vendedores especialistas se preocupam em criar uma relação de confiança com o cliente, para que ele entenda que a empresa quer realmente oferecer uma solução para o problema ou necessidade que ele enfrenta.
Se você quiser ser realmente percebido como diferente, precisa ser e fazer diferente. Não tenha as mesmas conversas que os clientes estão acostumados a ter com seus concorrentes.
7 dicas para ser um vendedor B2B especialista
Com um mercado cada vez mais competitivo, oferecer um atendimento diferenciado pode ser a chave do sucesso para alcançar uma venda. Como tudo se transforma com o tempo, se antes o bom profissional era aquele capaz de fechar um grande número de vendas, o vendedor do futuro deverá ser capaz de compreender as necessidades do cliente, sugerindo soluções personalizadas para criar um relacionamento de confiança, e estar disposto a se adequar às mudanças do mercado.
É primordial proporcionar uma boa experiência para o cliente, desde a etapa de preparação e pesquisa, até a elaboração de uma proposta que seja relevante para solucionar o desafio dele. Essa experiência do cliente pode ser definida como o conjunto de etapas pelas quais ele passa e que estabelecem um vínculo entre ambas as partes. Se a experiência supera as expectativas, a tendência é que haja um relacionamento próspero entre marca e cliente, convertido em vendas e até indicações.
É exatamente por isso que você, profissional de vendas, precisa estar constantemente atento as mudanças e tendências do seu mercado para não se tornar um vendedor commodity e/ou obsoleto. A pipedrive, empresa de plataformas e ferramentas de vendas, traz abaixo uma lista com 7 dicas para o vendedor moderno e especialista. São passos simples, com conselhos práticos, mas capazes de mantê-lo sempre à frente da alta concorrência do mercado. É importante que você tenha a mente aberta e esteja disposto a fazer uma autoanálise, a fim de perceber o que já coloca ou não em prática e em que pontos pode melhorar.
Veja a tabela com as 7 dicas abaixo:
Conclusão
O termo “especialista” tem um peso e também uma grande responsabilidade. Toda vez que você usar esse termo realmente o cliente espera que você seja um especialista e não um vendedor comum ou commodity. Então estude seu produto, seu serviço, estude a concorrência pesquise novidades, tendências, leia sobre seu setor e procure se especializar no que você vende.
Quanto mais especialista você for, maior autoridade terá e consequentemente, mais fácil será convencer seus clientes a fazerem negócios com você. E se você for de fato um especialista, coloque isso no seu cartão de visitas ou linkedin e verá o resultado que isso te levará.
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0
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