Antes de começar a mergulhar em tudo o que envolve as vendas SaaS, é bacana relembrar o que exatamente é esse tipo de operação, e qual é a diferença desse modelo de empresa para outros.
SaaS significa Software as a Service. Ou seja, o produto que você vende é um software e um serviço ao mesmo tempo, uma assinatura que seu cliente paga por mês.
Ao mesmo tempo, você também tem uma responsabilidade com seu cliente: o desenvolvimento contínuo do seu produto, oferecimento de suporte, planos de parceria etc.
Ao longo do texto você vai ver bastante sobre o próprio processo de vendas, mas é muito importante entender principalmente as expectativas dos seus clientes em relação ao modelo de negócios.
O cliente SaaS espera uma parceria constante. E a empresa SaaS espera que seu cliente consiga sucesso com sua ferramenta, e o incentiva nesse sentido.
Hoje ainda existem vários tipos de softwares que não são SaaS: o Windows, o Photoshop, o Corel Draw — todos esses exigem um pagamento único para a licença.
Mas os SaaS são mais comuns e populares: HubSpot, RD Station, Salesforce e até as ferramentas mais avançadas de Inteligência Artificial, como o ChatGPT.
O mercado de vendas SaaS
A Market Research Future publicou o relatório de pesquisa “Software as a Service Market Research Report – Forecast 2022″.
Nele, a empresa apresentou uma análise de mercado, escopo, participação, progresso, tendências e previsão para esse setor até o ano de 2022.
Segundo o relatório, a tendência para o mercado de vendas SaaS era de crescimento. A taxa de CAGR (taxa de crescimento anual composta) do setor poderia chegar a 21% para o período analisado.
Em números, a expectativa é que o mercado global de vendas SaaS atingisseuma avaliação de US$ 117 bilhões até o final de 2022.
Os avanços no desenvolvimento da computação em nuvem impulsionaram os softwares as a service em diversos setores da indústria.
O relatório destacava também que o fator conveniência, oferecido pela tecnologia, é um dos principais responsáveis por impulsionar o crescimento do mercado global de vendas SaaS.
E quais são os modelos SaaS que existem no mercado para serem explorados? Vamos conhecer cada um...
Entendendo os três modelos de vendas SaaS
Agora que já estamos bem avançados nas diferenças do processo de vendas SaaS em relação aos outros tipos de produtos, precisamos conversar melhor sobre as diferenças internas no processo.
Pois é: além das variações com o resto do mercado, as vendas SaaS tem variações dentro delas mesmas.
Existem três grandes tipos de vendas SaaS a se considerar. Enumerei os três aqui neste tópico, e você vai perceber como eles são indicadores fundamentais do seu próprio modelo de negócios.
Esse provavelmente é o tópico mais importante para quem está começando agora a desenhar seu produto ou só está ajustando alguns pontos antes de ir ao mercado. Vamos lá:
Enterprise
Esse é um plano personalizado, normalmente oferecido para clientes B2B e, em muitos casos, feito sob medida para atender as necessidades de contas específicas em uma estratégia de ABM — Account Based Marketing.
Não são todas as empresas SaaS que oferecem esse tipo de plano. As que oferecem costumam trabalhá-lo em uma área separada na categoria “Preços e Planos” do site, envolvendo inclusive um contato direto com um representante da empresa.
O plano Enterprise também tem variações bem grandes na precificação de cada cliente, dependendo do que eles precisam.
Pense em um produto base, com todas as suas funcionalidades. Para vendê-lo da forma tradicional, você separa essas funcionalidades em planos diferentes, certo?
O Enterprise é um plano montado para um cliente, muitas vezes com a ajuda dele, e não está disponível para o grande público, que interage com o seu produto através de outro tipo de vendas SaaS: o self-service.
Self-Service
O Self-Service no SaaS é exatamente isso que você está imaginando: um modelo de vendas mais simples, que não necessariamente precisa envolver uma equipe de vendas.
Seus clientes é que vão escolher o plano (ou os planos, dependendo da sua estratégia), fazer seus testes, implementar o produto e aprender através dos recursos educativos que você disponibiliza.
Uma empresa que aposta em vendas SaaS Self-Service precisa de um time de marketing afinado e que fornece aos leads tudo que eles precisam saber sobre o serviço e, principalmente, demonstrações do que ele é capaz de solucionar.
Transacional
O transacional é um intermediário entre os dois modelos de vendas SaaS anteriores.
Ele oferece mais recursos para o cliente, em troca de um aumento na complexidade de implantação e um preço maior.
Mas a complexidade não chega a um nível Enterprise (nem o preço), e o processo de implementação, ainda que guiado, também depende de ações tomadas pelo próprio cliente.
Por exemplo: os treinamentos são oferecidos para uma ou duas pessoas, que repassam o conhecimento para o resto da equipe.
A importância do Funil de Vendas SaaS no seu processo comercial
O funil de vendas é composto de todas as etapas pelas quais os prospects atravessam desde o primeiro contato com uma marca até se tornarem clientes dela.
O funil de vendas SaaS é totalmente voltado para alcançar os objetivos específicos desse tipo de negócio, mas também pode ser aplicado a outros.
Para que a sua solução seja sucesso de vendas, antes de tudo você precisa saber:
Quem pode comprar a sua solução, ou seja o seu público: associe características para o seu perfil ideal de cliente, como informações básicas, pessoais e profissionais. Todos esses dados conectam com perfis de clientes reais;
Onde procurar esses perfis: em canais de comunicação mais populares, onde as pessoas costumam fazer mais pesquisas e se relacionar umas com as outras, em busca de resolver as suas dores.
Após essa etapa, o funil de vendas segue oferecendo a solução e com as etapas abaixo:
Qualificação do perfil de cliente que veio até você: para poder assegurar de que realmente são potenciais clientes para fechar bons negócios;
Fechamento e conversão do prospect em cliente: momento em que a sua equipe de vendas faz a apresentação final e estabelece a venda.
Quando a sua empresa oferta uma solução SaaS para um cliente, não se trata apenas de resolver as dores dele. Além disso, a sua marca entrega para ele uma experiência única, que vai muito mais do que a funcionalidade que o seu software pode entregar.
O funil de vendas tem a sua relevância do início ao fim, mas é fundamental possuir um conhecimento aprofundado sobre o seu público para que todas as ações direcionadas para ele no topo do funil sejam eficientes.
Chegar até as pessoas certas pode ser muito útil para a sua empresa, já que será possível obter informações importantes sobre os clientes que fecharam contratos e aqueles que não avançaram na jornada de compra.
O mercado de vendas SaaS proporciona muitas conquistas, mas nada é tão valioso quanto o aprendizado adquirido. Os feedbacks recebidos durante todo o trajeto ajudam a otimizar o processo de vendas.
Métricas de monitoramento
As vendas SaaS necessitam de indicadores para que possa ser monitorado seu desempenho, sempre em busca do melhor.
Utilizar os dados e informações serve para entender o cliente e proporcionar boas experiências de compra.
Veja quais são as métricas mais importantes nas vendas SaaS e como monitorar o desempenho da sua empresa.
Receita recorrente mensal
Se trata do rendimento que a empresa já sabe que irá receber dentro de 30 dias com o pagamento de todos os clientes que utilizam o serviço SaaS.
É uma métrica importante para planejar e lidar com gastos e lucros da instituição.
Receita recorrente anual
Essa métrica é muito comum em empresas que comercializam produtos por assinatura, como é o caso de sistemas SaaS.
Portanto, representa o valor do rendimento recorrente que entra de cada cliente, anualmente.
Custo de aquisição de clientes
Este custo é calculado da seguinte forma: o custo total de vendas e marketing é dividido pela quantidade de negócios que foram fechados para entender qual é o custo da aquisição de cada cliente.
Esse número costuma ser menor em empresas que comercializam o sistema de vendas SaaS transacional, e mais alto com o sistema SaaS Enterprise.
É um ótimo indicador sobre o crescimento da organização ao longo do tempo.
Taxa de velocidade do lead
Essa métrica procura entender e calcular qual a rapidez com que os leads da empresa crescem de mês a mês.
Saber sobre esses números auxiliam no planejamento financeiro e de marketing.
Taxa de rotatividade
Está relacionada ao número de clientes perdidos (cancelados) em um determinado tempo.
Deve ser calculado com o número de clientes recorrentes e os que entram para se ter uma porcentagem para conferência.
Se a taxa de rotatividade estiver negativa, significa que a empresa está lidando corretamente com seus clientes e os mantendo na carteira.
Taxa de ganhos
Com a análise da lucratividade da empresa, é possível identificar e avaliar o desempenho das equipes de vendas.
Parte muito importante dentro de uma organização.
Como aprender com as Start-ups?
Grande parte das startups brasileiras é SaaS. A maior parte delas, na verdade.
Isso porque esse formato de negócios combina muito com um produto assim. Você não precisa gastar com embalagens, logística, parcerias no varejo, distribuição, nada: seu foco está em vender.
Mas startups são negócios difíceis de tocar e ter sucesso pela sua característica inovadora. Muitas delas acabam caindo em armadilhas que outras centenas já caíram ao longo dos anos.
Se você é uma startup, vem ver essa última parte do texto. Vamos falar bastante sobre quais são esses percalços e como evitá-los na sua jornada.
Fail Fast
Uma das principais filosofias das startups é o fail fast — falhe, mas falhe rápido.
Essa é uma das filosofias mais interessantes desse modelo de negócios. As startups precisam dela porque elas trabalham em ritmo acelerado para angariar mais clientes e gerar cada vez mais dados.
E vamos combinar: negócios encontram falhas o tempo todo, especialmente quando estão começando. As startups, como são mais inovadoras, acabam desbravando muito território inexplorado. E encontrando algumas fendas e poços de areia movediça no caminho.
Eles são normais. Seus planos de contingência para lidar com essas falhas é que importam.
Como aumentar as vendas?
O processo de vendas SaaS, como você percebeu ao longo do texto, envolve algumas complexidades naturais.
Porém, uma das formas de aumentar as vendas é justamente diminuir essa complexidade o máximo que você conseguir. Há uma correlação muito explícita entre a quantidade de vendas e a dificuldade do processo comercial.
Nesse aspecto, é importante sempre oferecer os três tipos de planos para os seus leads — Enterprise, Self-Service e Transacional. Você inclui três variáveis, mas elas não atuam para dificultar o processo — você está oferecendo simplicidade para cada público-alvo.
Outro ponto importante a se considerar também são os preços que você pratica. O mercado SaaS é bastante competitivo, e se você estiver com um preço muito acima do mercado, é bastante difícil se destacar e ganhar tração.
Você também vai precisar gerar buzz e tráfego constante para o seu site. Estamos conversando bastante ao longo do texto sobre a independência do seu usuário, certo? Mas essa independência precisa ser complementada por conteúdo.
Por fim, é importante fazer a segmentação e qualificação de leads para diminuir o seu CAC — Custo por Aquisição de Clientes. Isso aumenta o seu faturamento a curto e longo prazo.
Como acrescentar valor?
Nunca se esqueça da parte service das vendas SaaS. O cliente SaaS está esperando não só um bom suporte, parceria e um apoio no crescimento, mas evoluções constantes do sistema.
A inovação é um ingrediente importantíssimo nas vendas SaaS. Você precisa inovar para se destacar dos seus concorrentes e demonstrar seu valor com mais clareza.
Fazer o que todos fazem mas cobrar mais barato é uma armadilha: você vai encontrar clientes? Com certeza. Mas o seu mercado fica muito mais competitivo.
Não existe uma bala de prata
Não existe uma solução única e perfeita para alcançar o sucesso em vendas. Cada negócio é único e requer testes, iterações e adaptações constantes para encontrar o formato, processo e pessoas adequados para alcançar resultados excelentes.
Em vendas, diferentes abordagens podem ser eficazes com base nas características do produto ou serviço, no público-alvo, na cultura da empresa e em outros fatores relevantes. Portanto, o que pode funcionar bem em uma situação pode não ser tão eficiente em outra. Continue aprendendo com os erros e sucessos, e esteja disposto a se adaptar e evoluir ao longo do tempo.
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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