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Planejamento de vendas: O que é, para que serve e como fazer um


O que é um planejamento de vendas?


Um planejamento de vendas é uma previsão dos volumes de vendas que você espera atingir e como chegará lá. Abrange, geralmente, informações sobre os clientes-alvo da empresa, metas de receita, estrutura da equipe, estratégias e recursos necessários para atingir as metas definidas.


Fica claro que ter um planejamento de vendas na sua empresa ou negócio é fundamental para estabelecer metas e os resultados esperados, criar um plano de ação e poder capacitar sua equipe neste sentido.


Além disso, o plano de vendas gera diversos impactos positivos para as empresas, como por exemplo:

  • Ajuda a antecipar riscos, para que possam ser neutralizados ou contornados;

  • Dá uma referência de onde se quer ir, como chegar lá e permite ajustar o plano conforme necessário

  • Auxilia na análise de riscos e antecipação de crises;

  • Contribui também na identificação de oportunidades, podendo tomar ações rapidamente;

  • Proporciona maior visibilidade do panorama geral do setor comercial;

  • Garante todos os requisitos para acelerar as vendas.

  • Impulsiona o pensamento criativo e ajuda a focar no panorama geral.


Quais tendências considerar em um planejamento de vendas para os próximos meses?


Agora, para fazer o planejamento estratégico para os próximos meses, os gestores devem avaliar alguns fatores importantes e tendências que estão por vir. Confira:


Mundo híbrido


Depois de quase dois anos de pandemia, que começou em março de 2020, e ainda perdura até hoje, mesmo com o avanço da vacinação, as empresas notaram que dá para manter a produtividade no home office. Desse modo, a retomada, certamente, será híbrida ou até mesmo muitas nem vão voltar a ter escritório físico.



Isso é uma informação importante para os profissionais da área de vendas em todo o processo de prospecção e qualificação. E também para o planejamento que será feito, já que deve-se considerar a manutenção e otimização de ferramentas para reuniões online.


Vendas consultivas e geração de valor


Mais do que nunca, os potenciais clientes esperam ser tratados de forma diferente. Assim, as empresas devem priorizar uma abordagem baseada na geração de valor, no relacionamento, no engajamento e em ganhar a atenção do lead. Neste mar de informações que existem atualmente, para se diferenciar, é preciso dar atenção e gerar interesse de modo contínuo.


Além do mais, as vendas devem ser mais consultivas, trazendo serviços e soluções que realmente façam sentido para a necessidade daqueles clientes em potencial.


Para atingir estes dois objetivos, o planejamento de vendas precisa contemplar um treinamento para a equipe, mostrando como conhecer o cliente mais fundo, ter uma escuta mais ativa, focar nas suas dores e desenvolver melhor suas habilidades de negociação.


Inteligência Artificial


Que a inteligência artificial é tendência há muito tempo em todos os setores de negócios é um fato. Mas a IA se torna cada vez mais importante para auxiliar os processos e equipes de vendas, garantir maior produtividade ao time comercial e aumentar os resultados.


Além disso, essa tecnologia permite otimizar as ações de prospecção e fazer previsões de vendas mais assertivas. Portanto, no planejamento, é possível já se estimar o investimento em inteligência artificial para vendas.


Maior humanização nos relacionamentos


Outra tendência interessante de se observar é a maior humanização e proximidade dos profissionais de vendas com os clientes em potencial, principalmente nas mídias sociais, em que esses contatos eram mais frios e burocráticos.


O desafio é construir relacionamentos mais significativos e aumentar a visibilidade da empresa, por meio de comunicações engajadoras nas redes sociais corporativas, como o LinkedIn.


Experiência do cliente


Oferecer aos seus clientes uma experiência personalizada os tornará mais inclinados a fazer negócios com você. Na verdade, 49% dos compradores fazem uma compra por impulso após receber uma experiência de compra personalizada. Além disso, 60% dos clientes se sentem confortáveis em fornecer suas informações pessoais em troca de uma experiência mais personalizada com o seu negócio. Você pode incentivá-los a fazer isso, por exemplo, sugerindo que criem perfis em seu site ou baixem e-books, assinem newsletters, etc.


Outra forma de personalizar a experiência é responder a quaisquer perguntas por chat, em tempo real. Afinal, falar com uma pessoa ajudará a eliminar quaisquer dúvidas que os potenciais clientes possam ter, e seus vendedores podem fechar a venda no processo.


Treinamento e capacitação constante da equipe comercial


Muitas empresas B2B negligenciam a importância do treinamento da equipe comercial, mesmo sabendo que vendedores mal treinados fazem mais do que perder bons negócios: eles podem prejudicar sua marca. Portanto, é fundamental investir em treinamento constante para manter os vendedores afiados nas vendas B2B.


Talvez você não saiba, mas, ao investir no treinamento da sua equipe, sua empresa obtém um ROI de 353% nos próximos anos. Sem falar que, quando você investe em treinamento para sua equipe, sua empresa pode ver uma melhoria de 95% na receita – de acordo com a Aberdeen.


Como fazer o planejamento de vendas na prática? Veja 9 passos


Com todas as tendências mapeadas, é hora de colocar a mão na massa e elaborar o planejamento de vendas.


1. Entenda seus pontos fortes e fracos


Entender o momento atual da empresa é fundamental para elaborar um bom planejamento de vendas. Sem isso, você pode elaborar estratégias que não fazem sentido para a realidade do negócio.


Para ter um contexto completo, é interessante olhar para dentro e para fora da empresa. Uma técnica bastante recomendada é a análise SWOT, uma matriz em que são levantadas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio.


As forças e oportunidades são os pontos fortes, enquanto as fraquezas e ameaças são os pontos fracos. A ideia é listar tudo isso e criar estratégias para melhorar os resultados.


2. Analise seus números atuais


O primeiro passo para o planejamento de vendas é analisar os dados internos das operações comerciais. Assim, a partir de informações e dados, como por exemplo receitas (totais, por região, por cliente, por produto, por BU, por vendedor, por segmento, dentre outos) nos anos anteriores é possível ter uma visibilidade completa do que está acontecendo.


3. Defina os objetivos estratégicos da empresa


Não é possível realizar o seu planejamento estratégico de vendas sem saber os objetivos da empresa. Afinal, o planejamento é uma forma de garantir que os resultados esperados sejam alcançados. Então, defina quais são os seus objetivos e só então comece a estrutura o seu planejamento.


Essa ação é importante para que todas as definições feitas estejam de acordo com as metas da empresa.



4. Estabeleça metas e incentivos para cada um dos envolvidos no processo comercial


Depois de definidos os objetivos da empresa, é a hora de definir as metas para garantir que os propósitos serão atingidos. Por isso, defina metas para cada um dos envolvidos no processo comercial da empresa.


Entenda o que deve ser alcançado e estabeleça metas que contribuam para o alcance dos resultados que deseja. Não se esqueça que as metas também precisam ser SMART e não devem ser escolhidas de forma aleatória.


Também é interessante criar um sistema que incentive os colaboradores a conquistarem as metas. Muitas empresas oferecem bonificações e prêmios para aqueles que contribuem com o engajamento das atividades propostas.


5. Defina as estratégias


Com os objetivos e metas em mente, é hora de pensar nas estratégias para alcançá-los. É o momento de pensar em como você vai fazer para chegar ao resultado esperado.


Se você deseja aumentar as vendas em 20% no primeiro trimestre, por exemplo, pode avaliar se é necessário contratar novas ferramentas, aumentar a equipe de vendedores, investir em novas formas de prospecção, capacitar a equipe e assim por diante.


6. Organize e alinhe o time


De acordo com as estratégias estabelecidas, a etapa seguinte é organizar a equipe, com os colaboradores adequados para executar os processos, com as responsabilidades de cada um. No planejamento, é importante registrar o número de profissionais, os cargos, as funções, os protocolos para contratação e treinamento.



É importante também analisar a mão de obra disponível. Existem pessoas suficientes trabalhando para o sucesso do seu processo comercial?


Depois de verificar a quantidade adequada de colaboradores, não se esqueça de avaliar a qualificação de cada um, assim é possível auxiliá-los de acordo com as suas necessidades.


7. Apresente o planejamento de vendas para todos da equipe de forma clara e objetiva


Apresentar o planejamento de vendas para todos os envolvidos no processo comercial é fundamental para que ele funcione. Não é possível que eles executem algo que não sabem que devem executar, é algo lógico.


Conte de forma bastante detalhada tudo o que foi definido, os motivos de cada definição e o que se espera de cada um deles como contribuição. Assim o seu time entenderá o propósito de cada estratégia.


Pense no que sua equipe precisa saber:

  • Metas de vendas, estratégias e táticas em seu planejamento de vendas

  • O que motiva seus clientes a comprar

  • Como você vai medir os resultados

  • Qual serão as recompensas deles.


8. Orçamento


Descreva os custos associados ao alcance de suas metas de vendas.


Isso geralmente inclui:

  • Pagamento (salário e comissão)

  • Treinamento de vendas

  • Ferramentas, equipamentos e recursos de vendas (notebooks, softwares, aplicativos, etc.)

  • Atividades de team building (eventos, reuniões, convenções)

  • Novos colaboradores para o time

  • Ações de marketing

Compare o orçamento do planejamento com a previsão de vendas para ter um orçamento preciso.


Não esqueça de fazer uma análise de custo-benefício. É fundamental que os benefícios que você espera receber de suas ações sejam maiores que os custos que serão empregados para isso.


9. Rastreie, meça e ajuste conforme necessário


Para medir os resultados de seu planejamento de vendas, você precisa acompanhar métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) específicos, como os que estão descritos neste outro artigo.


Lembre-se que seu planejamento de vendas é um documento vivo e que respira, assim como o resto de sua empresa.


Portanto, você precisa estar pronto para adaptá-lo a novos recursos, campanhas de marketing e até mesmo a novos membros da equipe que ingressem.


Além disso, você precisa consultá-lo regularmente para avaliar se seus planos estão se transformando em realidade ou não.


Para isso, defina reuniões regulares (pelo menos mensalmente) para revisar o progresso em seu planejamento de vendas.


Assim, você pode identificar e resolver problemas e alinhar suas atividades entre as equipes para otimizar seu plano em torno de eventos e feedbacks do mundo real.


Lembre-se de aprender com seus erros e vitórias, além de ajustar seu planejamento de vendas conforme necessário.


Conclusão


Algumas empresas cometem alguns erros comuns ao construírem seus planejamentos.


Um deles é usar dados pouco confiáveis, o que leva à definição de estratégias ineficazes, já que foram embasadas em informações erradas. O mesmo vale para os indicadores e métricas. Escolher os errados pode levar a uma análise que não condiz com a realidade.


Além disso, é importante envolver e engajar a equipe em todo o processo, e definir sempre uma data de início, de final e um responsável por cada tarefa. Isso porque, quando todos ficam encarregados de uma atividade, o mais provável é que ela acabe não sendo feita.


Com um planejamento de vendas sólido, idealizado no momento certo, detalhado e com uma equipe organizada com marcos claros definidos, você tem tudo o que precisa para superar qualquer dificuldade e se manter no caminho certo para atingir seus objetivos.


Invista o seu tempo identificando seus maiores desafios e resolução de problemas para superá-los. Feito isso, seu planejamento de vendas é simplesmente o documento que organiza suas ideias.


Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0

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