O clássico vendedor marcou uma geração e deixou uma fama um tanto quanto controversa, quando lembramos que a sua sede por vendas fazia com que ele ficasse o tempo todo atrás do prospect até fechar a venda e, em seguida, desaparecer...
Apesar desse “rastro” que ainda é presente na memória de muitas pessoas, que até hoje fogem de um vendedor assim que o identificam, vivemos uma nova era por conta da quarta revolução industrial – a era do cliente.
A era digital nos conectou com cada canto do mundo e trouxe novas profissões e negócios, do mesmo modo que matou diversas profissões e negócios que se tornaram “obsoletos” e foram reformulados através da tecnologia, principalmente na área de vendas.
O antigo vendedor, engravatado, tradicional que marcou o século passado e ainda vive nos mais variados negócios está com os dias contados.
A boa notícia é que todo vendedor tem algo em comum: a capacidade de se adaptar e de se reinventar.
A era do cliente
A revolução digital trouxe empoderamento, principalmente aos clientes. O prospect chega até o vendedor preparado para a compra após buscar informações do produto, analisar a concorrência e pesquisar opiniões de quem já usou.
70% do ciclo de vendas ou compra é percorrido antes que o vendedor seja acionado.
Quando falamos do processo de geração de leads, seja por inbound ou outbound, o lead já vem ainda mais preparado. Se, por um lado, o lead vem “quente” sem sequer ele ter contato com um vendedor, a má notícia é que esse processo prolonga o ciclo de vendas.
Segundo uma pesquisa da Salesforce, houve um aumento de 22% no ciclo de vendas médio nos últimos 5 anos – esse dado interfere diretamente na receita previsível.
Veja, se temos 30 dias para bater a meta, com essa mudança de comportamento do lead, isso não significa que o mês será estendido. E o que isso nos diz? Que devemos nos preocupar com a maneira que trabalhamos com dados, para que o cliente não chegue até o vendedor conhecendo mais do produto e da concorrência do que o próprio profissional.
Consequentemente, o papel do vendedor está em processo de mudança. Se ontem o foco era somente relacionamento, hoje, ele precisa ser relevante e estar à frente de alguma forma, já que o cliente se aproxima da venda com bastante informação e maturidade para a compra.
Essa mudança não impacta somente o vendedor, mas também o CRM, que está a cada dia mais inteligente e focado em melhorar o atendimento e a experiência do cliente, oferecendo insights, automatizando processos e ajudando a antecipar oportunidades.
A era do vendedor 4.0
O vendedor irá se reinventar, mas para isso ele precisa se preparar. Caso contrário a sua morte é iminente.
68% dos compradores NÃO querem interagir com um representante de vendas - Forrester 2021... 72% dos compradores desejam uma experiência sem vendedor - Gartner 2021.
Existe uma clara tendência entre compradores B2B em preferir experiências de compra sem interagir com representantes de vendas. Em uma pesquisa com quase 1.000 desses compradores, 43% indicaram que gostariam de realizar compras sem a intervenção de um representante. Esse percentual inclui 29% dos Baby Boomers, enquanto o número aumenta para 54% quando se trata da geração Millennial. Esses dados sinalizam uma transformação significativa nas preferências de engajamento entre diferentes gerações de clientes.
Estamos entrando em uma nova era de vendas, onde o profissional não apenas domina a técnica, mas também é empático, criativo, habilidoso na negociação, persuasivo, engajado, assertivo e confiável. Ele compreende seus pontos fortes e áreas de melhoria, usando todas essas qualidades para se conectar genuinamente com os clientes.
Apresento-lhes o "Vendedor 4.0"!
O Vendedor 4.0 está em constante transformação. Para se destacar em sua área, é essencial que este profissional esteja sempre pronto para:
Ser empático e entender as necessidades do cliente, ou seja, colocar-se no lugar de quem está enfrentando dificuldades para realizar a compra e tentar ajudar;
Ser criativo, pois os clientes estão cansados dos vendedores frios e robóticos, que só sabem ler a descrição de um produto. Portanto, o vendedor 4.0 deve saber vender de uma forma diferente e mais próxima do consumidor;
Ser sincero, logo, se o produto tem algum ponto negativo, é melhor falar no momento da venda que deixar para o cliente descobrir sozinho. Os consumidores confiam mais em vendedores autênticos e que dão a sua real opinião sobre mercadoria;
Oferecer mais valor do que preço ao compreender claramente como as características e funcionalidades de seu produto (ou serviço) resolvem as dores do seu cliente;
Conhecer profundamente as inovações do seu setor de atuação e estar completamente atualizados sobre elas. Hoje, com a era digital, os clientes pesquisam muito antes de comprar, por isso é necessário que o vendedor esteja bem preparado e vá além das expectativas do cliente;
Navegar nas mídias sociais (linkedin, instagram, youtube, whatsapp) interagindo e gerando conteúdo que agregue valor para os clientes;
Dominar a comunicação para apresentações presenciais e online, além de utilizar ferramentas de automação de vendas como CRM, BI e outras plataformas digitais.
O Novo Cliente 4.0
O cliente 4.0 está sempre conectado, transitando entre o online e o offline, e desempenha um papel fundamental como propagador das marcas - seja elogiando ou criticando. Ele não só compra produtos, mas também valores, se alinhando com empresas cujas missões ressoam com seus próprios princípios. Com vasto acesso à informação, espera respostas ágeis e através de múltiplos canais, como chats, telefonemas ou mensagens diretas. O vendedor 4.0 deve, portanto, estar equipado para atender a essas demandas, priorizando a empatia e a experiência humana autêntica.
Conclusão
O conceito do vendedor 4.0, principalmente no contexto industrial, ainda está em formação, com o mercado adaptando-se e capacitando para esse perfil emergente. E certamente, essa não será a última evolução na área de vendas. Quem está no ramo precisa manter-se atualizado, pronto para atender às crescentes exigências dos clientes e fornecer o que realmente desejam. Contra algumas previsões sombrias, a profissão de vendedor não desaparecerá. As máquinas podem trazer inovação, mas nunca poderão replicar a essência humana que torna o vendedor insubstituível.
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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