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Será que você tem uma máquina de vendas na sua empresa?

Máquina de vendas é a expressão usada para explicar o processo de estruturação de um modelo escalável de vendas.


Ou seja, esse conceito designa ações e processos otimizados feito para sustentar um volume constante de novos leads na sua empresa.


Uma máquina de vendas deve ser sempre escalável e entregar soluções que realmente façam sentido para o cliente.


Em outras palavras, é como se fosse um roteiro de passos que sua empresa deve dar para aumentar a captação e retenção de leads.


O termo foi inventado por Aaron Ross, na publicação do livro “Receita Previsível”, e vem do inglês Sales Machine.


No livro, o autor conta como criou uma máquina de vendas que faturou mais de 100 milhões de dólares para a empresa pioneira da estratégia, a Salesforce.


O que Aaron fez foi estruturar um processo de crescimento de geração de leads, gerando oportunidades continuamente. Isso é o que hoje define uma máquina de vendas eficaz.


A máquina de vendas é:

  • Escalável;

  • Rentável;

  • Previsível.


Escalável, pois seu objetivo é o crescimento do número de clientes.


Rentável, pois o objetivo de toda empresa é o lucro.


E previsível porque é essencial que o futuro projetado da sua empresa esteja de acordo com o que acontece no presente.


Portanto, a máquina de vendas é todo o processo e mapeamento para aumentar seu número de vendas e lucrar cada vez mais.


Indicadores de vendas para escalar o negócio


Uma máquina de vendas, para dar certo, precisa seguir estratégias e métricas específicas. Elas devem ser monitoradas continuamente, para que seja possível determinar as táticas que serão usadas para atingir as metas de crescimento estabelecidas.


Em vendas, essas métricas são chamadas de indicadores de performance, ou KPIs. Elas servem para criar benchmarks que servirão de parâmetro para a equipe comercial mensurar os resultados.


Existem muitos indicadores de vendas, mas os 8 principais, que toda empresa deve seguir para escalar o negócio, são:

  1. Novos leads captados

  2. Taxas de conversão de lead por estágio do funil

  3. Ticket médio dos pedidos

  4. Ciclo de vendas

  5. Tempo de permanência do cliente (lifetime value)

  6. Custo de aquisição do cliente (CAC)

  7. Oportunidades fechadas-ganhas x fechadas-perdidas

  8. Tempo médio de venda


Afinal, como construir uma máquina de vendas?


Quanto mais sintonizadas estiverem algumas áreas estratégicas da sua empresa (marketing e vendas, basicamente), melhor e mais eficiente será o trabalho de construção da máquina de vendas. O Marketing atuará como um grande carro-chefe de geração de demanda, oportunidade e educação do mercado; e Vendas, sendo o conversor dessas oportunidades em novos negócios.


A seguir, confira 10 dicas para montar a sua máquina de vendas:


1 – Defina a estratégia de crescimento


Para o bom funcionamento e eficiência da metodologia máquina de crescimento é criar uma estrutura de processos e ações que sustentem o constante crescimento do volume de leads qualificados da sua empresa.


Trata-se de analisar historicamente todo mundo que ele já vendeu e agora quem ele é mais interessante vender.

  • qual cliente paga mais?

  • qual cliente compra com o tíquete melhor?

  • qual tem menos objeção e compra mais rápido?

Compreender onde você está inserido no mercado e qual é o seu cliente ideal. Lembrando que, sem saber o ICP não há máquina de vendas.


Qual é o seu diferencial competitivo e por que você é a melhor opção para esse cliente? Isso quer dizer, se torne muito bom em resolver um problema específico para um tipo particular de cliente.


Resolvendo bem os problemas, você vai gerar interesse em outras pessoas que possuem o mesmo problema. Concentre-se em resolver apenas o problema dos seus clientes alvo.


Mas, como vou fazer isso?


Domine o seu nicho!


Com base na sua atual base de clientes, classifique seus nichos potenciais e note se é possível identificar as pessoas desse nicho, o que você pode fazer diferente e como será única a sua solução.


Não deixe de validar o que você está tentando resolver um problema importante vendendo sua solução. E com isso, inicie um programa de geração de leads nesse nicho.


2 – Transforme a geração de leads em algo recorrente


A sua missão deve ser gerar leads constantemente para que o processo de vendas funcione de forma ininterrupta. Sem isso, não há como alavancar as vendas.


Você precisa alimentar o topo do seu funil de vendas todos os dias para que o motor não pare e para que a máquina de vendas continue funcionando. É justamente a geração de leads que torna possível todo o processo comercial.


Escolha um nicho onde você já possui seu cliente ideal, entendendo qual é o modelo de vendas e a estratégia de geração de demanda dele.


Vou enviar vendedor? Vai ser por telefone? Vai ser por e-mail? Vai ser por redes sociais? Como vou gerar demanda? Inbound ou Outbound? O ideal, dependendo do tipo e tamanho do negócio que seja um misto de ambos.


O que importa aqui é encontrar uma receita do sucesso: encontre os investimentos que mais fazem sentido e mais dão retorno para a geração de leads da sua empresa.


3 – Crie tração


De que forma vou conseguir produzir a quantidade de clientes para eu bater a meta. Se quero fazer 100 vendas a uma taxa de conversão a 10% significa que eu preciso encontrar 1000 pessoas. A tração vai responder de que forma vou trazer essas 1000 pessoas todo mês.


Seu canal de aquisição vai ser por meio do Inbound? Outbound? Mídia paga?


Quando você define isso, você consegue sistematizar a quantidade de leads que você precisa. Entender que tração é dominar a aquisição de clientes, ou seja, eu consigo atrair a quantidade de clientes que eu preciso para bater minha meta.


Nada mais é que entender como adquirir novos clientes de forma escalável e previsível. Compreender quais são e como funcionam os seus canais de tração vai permitir a você dimensionar e escalar a empresa.


Se você efetua vendas para empresas B2B, seus primeiros grandes fechamentos de contrato podem ser indicadores de tração. Sua tração deve ter um indicador claro e deve ser acompanhado.


Muitos pensam que os produtos se vendem sozinhos, mas é um engano pensar assim. Um negócio para crescer consistentemente precisa de uma abordagem sistemática, como um método a ser seguido para atrair cada vez mais clientes.


Não se trata de receita de bolo, fórmula mágica ou bala de prata. Mas, seguir um plano e uma metodologia vai te ajudar a poupar tempo e dinheiro. Podemos ver isso no livro Tração de Gabriel Weinberg e Justin Mares.


Eles abordam sobre como é importante saber como chegar e atrair os clientes através dos canais corretos, dividindo o tempo entre o desenvolvimento do produto e geração de demanda.


4 – Invista em métodos, processos e sistemas


Parece tão óbvio falar sobre CRM nos dias de hoje, mas as estatísticas demonstram que a maioria das empresas ainda não utilizam um sistema para gerir vendas.


Independentemente da tecnologia que a empresa utiliza para gerir as vendas, é essencial estabelecer os processos que darão sustentação. O maior erro, neste caso, é o das empresas que adotam determinadas tecnologias, ou estabelecem processos, somente pelo fato de ver outras empresas fazendo.


Na hora de estabelecer os processos e contratar ferramentas, é preciso considerar diversos aspectos:

  • Tamanho do time

  • Volume de leads

  • Ticket médio

  • Complexidade da venda

  • Tipo de cliente

  • Momento da empresa

  • Entre outros

Recentemente, escrevi um artigo sobre automação da força de vendas e também sobre as principais plataformas de vendas do mercado que podem ajudá-lo na montagem de sua máquina de vendas.


5 – Use a tecnologia


Eleger a tecnologia certa para o desenvolvimento de um planejamento estratégico e para a criação de uma máquina de vendas eficaz ajudará o negócio e escalar um novo caminho de crescimento.


Seja através de um site, landing page, criação de infoprodutos ou canais no YouTube, as atividades podem utilizar diferentes plataformas tecnológicas de comunicação e abordagem.


Sabemos que os conhecimentos em marketing ajudam a orientar as gerações de leads qualificados em qualquer empresa. Com todos os projetos e ações bem delineados a empresa por completo será uma verdadeira máquina pronta para transformar oportunidades em vendas.


E, por outro lado, tendo a possibilidade de elevar a produtividade, reduzindo custos e melhorando o operacional na produção. Outro ponto que envolve a tecnologia é a automação de processos através de softwares e aplicativos que simplificam processos e compartilhamentos de dados.


O uso da tecnologia certa é importante para tornar o processo de vendas escalável, previsível e lucrativo.


6 – Tenha um time de vendas especializado


Vendedores custam caro, especialmente se ele for um consultor técnico. Agora, imagine caso esse mesmo profissional pudesse fazer até quatro reuniões por dia. Entretanto, faz apenas duas, já que precisa também prospectar leads (atração).


A empresa não possui um departamento exclusivo para Pré-vendas? O tempo que vendedores poderia ser melhor aproveitado, caso tivesse foco apenas na negociação. Aqui, nasce uma das chaves da máquina de vendas B2B de sucesso: a especialização e segmentação do time de Vendas. Esse é um passo importante para potencializar os resultados. Monte uma linha de produção comercial que comece pela geração de leads pela Pré-venda, passe pela qualificação, segmentação, apresentação, negociação e assinatura de contrato. Cada profissional focado nas suas entregas podem, juntos, somar um resultado maior e de maneira eficiente, aproveitando melhor o tempo e as capacidades de cada um.


Um time de pré-vendedores ajuda não só a trazer mais foco para o vendedor. Ele também serve para segmentar os leads e para coletar dados da qualificação.


7 – Invista em treinamento


Muitas empresas ainda cometem o erro de achar que a ponta da operação não é tão importante assim. Seus vendedores serão os embaixadores da sua marca. No final do dia, serão eles que vão resolver os problemas de seus clientes, e começar o relacionamento deles com a sua empresa. Acredite, será muito ruim para o seu negócio se o trabalho feito pelos seus vendedores não estiver alinhado à linguagem e à imagem que você vende do seu negócio.


Então, não perca tempo: você precisa garantir que todo seu time conhece a cultura da empresa e está devidamente alinhado com ela. Que tal, por exemplo, criar uma reunião de repertório semanal para discutir desafios e dificuldades de sua equipe?


8 – Comece pequeno e faça testes


Não mude de uma hora pra outra o seu processo e estratégia de vendas, construir e adaptar uma máquina de vendas na empresa leva tempo, portanto, o ideal é que você faça um mapeamento e elabore um plano das primeiras alterações que devem ser feitas e ao longo do tempo você pode construir sua máquina.


Começar pequeno e fazer testes é muito interessante, pois, não necessariamente a máquina de vendas “vai dar certo” desde o começo, portanto, se você implantá-la aos poucos, você pode mudar certos processos e fazer testes para validar qual o melhor, sem que isso prejudique o seu resultado de uma forma muito grande.


9 – Entenda melhor o seu cliente


Em uma máquina de vendas, os dados são o combustível. A grande vantagem de reunir esses departamentos é que as informações se tornam exponencialmente mais vastas e significativas.


Então, tire vantagem disso. Use um sistema integrado para elaborar buyer personas mais ricas. Em seguida, use-as para produzir conteúdo mais relevante e criar melhores argumentos de venda.


10 – Priorize o sucesso do cliente


Como um último conselho, ter 100% de seus esforços voltados para o sucesso do cliente é o que sua máquina precisa para crescer. Use todas as informações coletadas nesse plano unificado para chegar às raízes de suas dores, necessidades e expectativas. Planeje o conteúdo e a abordagem de vendas com base no que fará seus leads darem o próximo passo, tomarem uma decisão.


Além disso, acompanhe a experiência deles após a conversão, pois essas informações são essenciais para ajustar sua máquina de vendas. A verdadeira integração entre marketing e vendas depende de planejamento, análise de dados e sinergia entre os dois lados.


E-books gratuitos:



Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0

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