As estratégias de vendarketing já existem há anos em outros países. Em inglês é chamado de Smarketing, que é a junção de vendas (Sales) e marketing.
Em português, o vendarketing nasce a partir da junção de dois outros termos, vendas e marketing. E, na prática, isso significa adotar um conjunto de estratégias com a intenção de alinhar os esforços dos dois setores e otimizar a jornada do cliente.
Essa forma de operar estrategicamente vem sendo um trunfo para empresas se posicionarem bem no mercado, aumentarem o faturamento e alcançarem as metas desenhadas no planejamento.
Afinal, com vendas e marketing trabalhando em conjunto, a sua empresa consegue gerar mais oportunidades e fazer abordagens comerciais mais eficazes.
A ideia base deste conceito é beneficiar e promover a troca de dados relevantes entre esses setores para entregar mais valor à experiência de compra do cliente, ao longo do funil de vendas.
Vantagens de alinhar marketing e vendas
De acordo com o Aberdeen Group, ao alinhar vendas e marketing com sucesso, você pode:
Aumentar em 32% a receita
Reter 36% mais clientes
Obter taxas de sucesso 38% maiores.
A pesquisa também descobriu que um alto alinhamento gera maior reconhecimento de marca.
Além disso, a Sirius Decisions descobriu que as empresas que alinham as equipes de vendas e marketing atingem taxas de crescimento 24% mais rápidas e crescimento de lucro 27% mais rápido ao longo do ano.
Ficou mais do que claro que as equipes de marketing e vendas devem atuar juntas buscando atrair, informar e reter clientes.
Por isso, alinhar esses dois departamentos tem um papel crucial no sucesso do seu negócio.
Melhora a geração de leads qualificados: quando ambas as equipes concordam sobre o que indica um cliente de alta qualidade, seus esforços de geração de leads têm mais sucesso.
Com os insights de vendas, o marketing consegue produzir conteúdo que atrai os potenciais clientes certos e os prepara para a conversa com o time comercial.
Aumenta o ROI: quanto mais alinhadas as equipes de marketing e vendas estiverem, mais eficientes elas se tornarão.
Quando o marketing atrai e converte leads de alto potencial e os entrega no momento certo para vendas, fica muito mais fácil fechar negócios.
Empresas com as equipes unidas e estreitamente alinhadas têm negócios melhores, maiores taxas de ganhos e ciclos de vendas mais curtos.
Tudo isso se traduz em mais receita e um maior retorno sobre o investimento dos esforços de marketing e vendas.
Sete ótimas maneiras de integrar vendas e marketing de maneira eficaz
Integrar e alinhar as duas equipes tem um grande impacto em seus negócios e resultados financeiros.
Dados mostram que mais de 70% dos compradores B2B definem totalmente suas necessidades antes de se envolver com um vendedor.
Ou seja, é inútil investir em manter o time de vendas afiado para superar qualquer objeção e preparado para lidar com qualquer negociação se o marketing não tem uma estratégia sólida para alimentar os potenciais clientes com conteúdos relevantes e de valor.
Para você alinhar seu marketing e vendas buscando alcançar o máximo impacto, veja sete dicas preciosas abaixo:
1. Realize reuniões regulares entre vendas e marketing
As equipes de vendas e marketing devem se reunir com frequência para comunicar ideias, expressar preocupações ou fazer perguntas sobre como as áreas estão trabalhando juntas.
O marketing deve fazer perguntas aos profissionais de vendas para obter insights e criar melhores campanhas. Podem ser perguntas sobre o comportamento do comprador e as razões pelas quais os negócios estão sendo perdidos no momento, por exemplo. O marketing pode, então, abordar essas preocupações nos materiais de divulgação e assim construir um discurso mais alinhado à realidade dos prospects.
2. Determine os objetivos da integração entre vendas e marketing
Vendas e marketing precisam concordar com o que é esperado um do outro. Por exemplo, a área de vendas pode querer que o marketing trabalhe para gerar leads de alta qualidade e o marketing pode esperar que a equipe de vendas contacte os leads prontamente e ofereça um bom serviço de vendas, o que pode incentivar recomendações e mais leads no topo do funil.
Mencionei no parágrafo acima a importância de leads de alta qualidade; esse é um termo subjetivo que pode ser entendido de maneira diferente pelos dois departamentos.
Portanto, vendas e marketing precisam trabalhar juntos para definir objetivamente o que é um lead de alta qualidade. Isso pode ser definido por meio da criação conjunta de personas ou simplesmente decidindo quem deverá ser o público-alvo das campanhas de marketing.
3. Garanta que sua mensagem seja consistente
Para criar uma operação verdadeiramente integrada de vendas e marketing, a mensagem projetada pelos dois departamentos precisa ser consistente.
Se a equipe de vendas enfatizar o preço do produto, a equipe de marketing também deve destacar isso em suas campanhas ou materiais de divulgação.
Outra boa ideia é fazer com que a equipe de vendas revise os materiais de marketing para garantir que ambos os departamentos sejam claros quanto à mensagem e às promessas feitas.
4. Mostre os dados de vendas e marketing juntos
Uma ótima maneira de atualizar os dados de vendas e marketing é exibindo-os juntos no mesmo painel.
Nesse painel, você combinaria os KPIs de vendas e marketing mais atualizados.
Você pode atualizar esses KPIs a partir do layout de um funil de vendas, mostrando a porcentagem de pessoas que convertem entre os estágios do funil, por exemplo. Isso ajuda a identificar se você está tendo problemas de conversão no estágio de marketing ou de vendas do funil.
Ao verem os mesmos números ao mesmo tempo, os dois departamentos ficam totalmente informados e as respostas podem ser coordenadas.
5. Incentive equipes
Fazer com que as vendas e o marketing trabalhem juntos às vezes pode ser complicado devido aos diferentes objetivos de ambos os departamentos.
Uma maneira de encorajar uma maior cooperação entre as áreas é estimular os KPIs de vendas e marketing através da gamificação.
As táticas de gamificação, como recompensar os profissionais por atingirem metas, podem ajudar a aumentar o envolvimento nas tarefas, o que é ótimo quando se procura integrar efetivamente vendas e marketing e envolver os funcionários.
6. Implemente job rotation ou troca de tarefas
Mudar de departamento por um período é definitivamente algo que não é viável para todas as empresas, mas pode ser realmente valioso.
Também pode ajudar a inquietação que muitos colaboradores sofrem quando desejam mudanças em seu trabalho; uma pesquisa da Gallup de tempos atrás descobriu que desenvolvimento ou progressão era algo que 87% dos millennials desejavam em seus empregos.
Passar um tempo na equipe de vendas como profissional de marketing ou vice-versa ajuda a entender os desafios diários que o departamento enfrenta e ajuda a gerar ideias sobre maneiras de corrigir isso em seu próprio departamento.
Se houver tensão entre as áreas de vendas e marketing, também será uma boa maneira de melhorar as relações.
Embora isso possa parecer uma medida drástica, ela tem grande potencial de sucesso.
7. Defina um SLA
SLA é o acrônimo de Service Level Agreement, ou “Acordo de Nível de Serviço”, em português. Esse documento tem como objetivo definir o que é esperado de cada time em termos de performance.
Na prática, o SLA deve trazer o número ideal de leads de que a equipe de vendas precisa para trabalhar, o prazo para a atração desse número e a quantidade de tentativas de contato que o vendedor fará até descartar o lead, por exemplo.
A ideia é que o documento funcione mesmo como um acordo entre as áreas, de modo que cada uma consiga planejar sua rotina conforme o que foi preestabelecido.
O que acontece quando marketing e vendas estão desalinhados?
Talvez o maior problema observado quando os times de marketing e vendas estão desalinhados seja o desperdício de oportunidades.
Imagine só: a equipe de marketing planejou uma campanha robusta de Black Friday, investiu muito em anúncios no Google Ads, contratou influenciadores digitais e tudo mais. Como resultado, centenas de pessoas foram atraídas e entraram no funil de vendas. Agora, fica a critério do time de vendas entender quais são as melhores oportunidades para contactar.
Você concorda que o time de marketing pode ter gerado um número de oportunidades que vai além das capacidades de atendimento do comercial? E também concorda que seria um desperdício não tentar vender para as pessoas que demonstraram interesse no produto?
Entender esse equilíbrio entre os times é um dos maiores problemas observados no vendarketing. Além disso, podemos mencionar:
Velocidade com que marketing entrega as oportunidades para vendas;
Falta de informação sobre o lead para facilitar o contato dos vendedores;
Despadronização da forma como os leads serão abordados;
Quantidade de vezes que os vendedores tentam em contato;
Entre outros.
Conclusão
Alinhar sua equipe de vendas e marketing é uma maneira fantástica de expandir seus negócios e escalá-los além do que as equipes seriam capazes atuando isoladamente.
Ao harmonizar vendas e marketing, insights exclusivos sobre o processo de vendas são descobertos.
Com eles, é possível ajustar e otimizar suas estratégias de marketing e vendas, assim como desenvolver novas oportunidades de negócios e aumentar as receitas.
Sem falar que uma equipe de vendas e marketing totalmente alinhada coloca sua organização na melhor posição para extrair o máximo valor de clientes e possíveis compradores.
O que faz com que sua empresa e negócio alcancem novos níveis e oportunidades de negócios.
Por: Rodrigo Portes
Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0
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Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0
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