Vendas 4.0: como vender em um mercado em transformação

A Quarta Revolução Industrial, conhecida como Indústria 4.0, está transformando os princípios fundamentais das vendas. As novas tecnologias permitem que as empresas inovem os modelos de negócios. Com isso, saber o que são vendas 4.0 é essencial.

As ferramentas modernas possibilitam o uso de soluções de vendas focadas na análise de dados e na oferta de produtos e serviços personalizados. Com isso, as empresas que querem se manter competitivas devem seguir os exemplos das companhias que inovam na área.

O que é Vendas 4.0?

O conceito de Vendas 4.0 é muito simples: a adaptação do processo de vendas às demandas da sociedade atual. Ou seja, utilizar ferramentas e conceitos que sejam comuns no mercado e levar para o campo das negociações. Um exemplo clássico disso é o uso da tecnologia, que se faz tão presente na rotina de qualquer pessoa e não pode ser deixado de lado na hora de conseguir uma conversão.

Sendo assim, é um conceito que busca implementar técnicas e abordagens inovadoras para conseguir uma venda.

Uma pesquisa da SuperOffice mostra que 86% dos clientes afirmam que uma boa experiência é mais relevante do que o preço de um produto. As vendas 4.0 entendem essa preferência e aplicam isso em suas negociações para lidar com clientes cada vez mais exigentes..

Para tanto, alguns recursos são cruciais, como:

• tecnologia;

• inteligência artificial;

• cultura customer centricity;

• dados e pesquisas.

Os dados e a centralização do cliente nas negociações ajudam os vendedores 4.0 a conduzir suas tratativas com mais personalização e valor. As informações que, de forma manual, seriam obtidas com mais trabalho, são facilmente mapeadas pela tecnologia.

Não apenas na questão das ferramentas e tecnologias utilizadas, mas também, na postura do vendedor, que precisa se reinventar e se adaptar ao novo cenário, garantindo uma maior conformidade com as principais práticas do mercado atual.

Quais são as diferenças entre Vendas 1.0 e Vendas 4.0?

A tecnologia não influenciou somente o acesso a informações úteis sobre comportamento por parte das empresas, como também, contribuiu para que o cliente desenvolvesse muita autonomia e espaço para ser mais ativo e decisivo nos negócios, inclusive, no processo de vendas.

As vendas 1.0, consistiam basicamente em vender um produto sem nenhum método aprimorado, que compreendia em quase nenhuma qualificação de prospects, utilizando cold calling por exemplo, além de técnicas que tendiam a impor um produto ou serviço, muitas vezes manipulativas, o que contribui para uma abordagem mais propensa a gargalos.

Além disso, mensuravam-se as atividades e não os resultados, o que impactava diretamente na produtividade, diminuindo-a. Por exemplo, ao invés de focar nas vendas efetuadas, a tendência desse método é olhar para o número de visitas e ligações feitas ou e-mails enviados.

Já as vendas 4.0 tendem a utilizar o avanço tecnológico a seu favor, implementando um processo muito mais atrativo e qualificado, no qual a solução ideal tende a ser uma escolha natural do consumidor, impulsionada por uma relação mais positiva em que a empresa “serve”, entregando valor e atendendo às principais necessidades dos potenciais compradores.

Além disso, possui uma equipe de prospecção especializada, o que aumenta as chances de alavancar os resultados.

O que é um vendedor 4.0?

O vendedor 4.0 é o profissional de vendas que compreende a participação tão importante da tecnologia para aprimorar suas negociações, e implementar inovações e ferramentas constantemente em suas abordagens de vendas e em suas atividades diárias.

Diferentemente dos "vendedores commodities”, ou seja, aqueles que pensam igual, agem igual e falam da mesmo forma, o vendedor 4.0 se preocupa em gerar conexão com os clientes, ser criativo, consultivo e estabelecer um relacionamento duradouro e sólido.

O vendedor 4.0 se destaca pelo seguintes características:

1. Empatia: O vendedor 4.0 se destaca por sua capacidade de se colocar no lugar do cliente, entendendo suas necessidades e emoções. Esta empatia não apenas aprimora a relação, mas também auxilia na criação de soluções mais alinhadas às expectativas dele, evitando a oferta de produtos ou soluções desnecessários ao cliente.

2. Sinceridade: Esses profissionais valorizam a honestidade nas interações. Eles são sinceros ao apresentar produtos e serviços, criando uma relação de confiança duradoura com os clientes. Caso o produto ou serviço oferecido pelo vendedor 4.0 não tenha uma característica específica que o cliente deseja, ele informa isso antes de realizar a venda. Em outras palavras, ele prefere perder uma venda pontual para ganhar a confiança e fidelidade de um cliente a longo prazo.

3. Criatividade nas soluções: A criatividade é uma característica chave, permitindo que o vendedor 4.0 pense fora da caixa e ofereça soluções inovadoras e personalizadas para cada cliente. Essa habilidade se estende também à sua abordagem, onde ele apresenta um discurso criativo e cativante ao interagir com os clientes.

4. Orientação por dados: Eles utilizam dados para embasar suas decisões, estratégias de vendas e entendimento do cliente. A análise de dados permite identificar tendências e necessidades do mercado, otimizando as vendas. Para o vendedor 4.0, os dados são uma bússola que direciona todas suas ações. Dar um tiro no escuro está fora de cogitação.

5. Conhecimento das inovações do setor: Estes vendedores estão sempre atualizados sobre as últimas tendências e inovações em seu setor, o que lhes permite oferecer as soluções mais avançadas e eficazes aos clientes. Este profissional entende que o mercado dinâmico, a intensa concorrência e a crescente exigência dos clientes demandam que o vendedor 4.0 esteja constantemente atualizando seus conhecimentos e habilidades.

6. Habilidade nas mídias sociais: Eles sabem como navegar e interagir nas diversas plataformas de mídias sociais, utilizando-as como ferramentas poderosas para alcançar e engajar clientes. O vendedor 4.0 também atua como produtor de conteúdo relevante nas redes sociais, tornando-se assim um especialista em seu setor, altamente demandado e admirado por seus clientes.

7. Domínio de ferramentas tecnológicas: O vendedor 4.0 integra tecnologia no seu dia a dia, utilizando diversas ferramentas digitais para melhorar a produtividade, eficiência e a eficácia do processo de vendas. Assim, ele ganha mais tempo para se concentrar em atividades relacionadas às vendas e ao atendimento dos clientes, em vez de tarefas burocráticas e administrativas.

O futuro das vendas B2B

Não existem dúvidas de que o futuro das vendas tende a ser cada vez mais digital. Uma pesquisa da Gartner mostrou que, até 2025, 80% das interações B2B serão digitais. Eles afirmam, também, que os líderes da área comercial precisam estar preparados para vender em qualquer lugar que o lead engaje na compra.

A Forbes, em seu artigo “O futuro das vendas B2B”, também afirma que apenas o alinhamento entre marketing e vendas já não é o suficiente no pós-pandemia. Agora, as duas áreas precisam estar completamente integradas.

Além disso, o investimento em tecnologias colaborativas passou a ser essencial em um período de mudanças tão rápidas: é preciso estar conectado com mais pessoas para que o conhecimento seja compartilhado e as tendências sejam implementadas mais rapidamente. No dia a dia das empresas o treinamento precisa ser constante e evoluir envolvendo todas as equipes.

Por último, procurar o apoio de empresas especializadas em melhorar processos e criar uma máquina de vendas para o seu comercial torna-se um caminho mais fácil para manter-se em colaboração e constante aprendizado.

Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

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Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0