Vendas B2B: Será que estamos exagerando no uso das tecnologias digitais?

Que me acompanha por aqui sabe que sou um grande defensor da tecnologia e das ferramentas digitais na área comercial.

Cada dia mais as empresas estão automatizando os seus processos e tornando-os digitais. Siglas como, ERP, SAP, CRM, Analytics, IA dentre outras, estão cada vez mais presentes nos departamentos comerciais das organizações.

Hoje em dia, nós estamos tão habituados com a tecnologia, que acabamos usando comunicadores para falar com as pessoas que sentam nas mesas ao nosso lado.

Não nos vemos mais sem a tecnologia em nossas vidas. Passar um dia sem internet e telefone pode ser simplesmente um verdadeiro pesadelo para muitas pessoas e negócios.

Mas a pergunta que fica no final disso tudo é: até onde tecnologia e vendas se complementam e andam juntas?

Sem dúvidas, é a tecnologia que amplia o alcance e a produtividade de uma empresa e do profissional de vendas. Mas, em exagero, ela pode afastar os clientes s que precisam saber que terão um contato humano à disposição para tirar qualquer dúvida que tiverem.

Por mais que você seja um bom vendedor e tenha um excelente desempenho, usando tecnologia em vendas para gerenciar seus contatos, clientes, prospects, e concorrência, chega uma hora em que a tecnologia esfria os relacionamentos.

As pessoas sentem necessidade de um toque humano nas relações comerciais. Muitas vezes, porque as relações transacionais exigem relacionamento mais próximo entre vendedor e cliente.

Todo vendedor já ouviu um cliente que queria conhecê-lo antes de fazerem negócios. Por quê? Porque as pessoas gostam de fazer negócios com outras pessoas, não com robôs ou máquinas.

É por isso que é de suma importância, por exemplo, um chat online em uma loja virtual, um telefone de contato no seu website e sempre mostrar que existe um lado humano na sua empresa.

Muitas empresas fazem grande diferença em seus processos comerciais porque sempre tentam humanizar as vendas, por mais automatizadas que elas sejam.

Quer um exemplo concreto do que estou falando?

No final da semana passada resolvi abrir uma nova conta para a minha empresa em um banco digital. Todo o processo de cadastro, documentação, checagem de informações e finalização levou aproximadamente 2 horas. Todo o processo foi feito de forma digital sem nenhuma interferência humana. E tudo isso no meio de uma sexta-feira a tarde...

Nesta última segunda-feira, recebi pelo whatsapp uma mensagem de uma consultora de sucesso de clientes do banco, a Taís, dizendo:

“Olá, tudo bem?

Aqui é a Tais, consultora em sucesso de clientes PJ. Estou muito feliz por você ter decidido abrir a conta da sua empresa com o Banco X.

Gostaria de agendar um bate papo para te auxiliar nesses primeiros passos.

Para isso, escolha a opção Agendar uma conversa, selecione a melhor data e horário para você e eu entrarei em contato para conversamos.

Um abraço e até breve!"

Isso que é saber usar tecnologia aliada à vendas (e atendimento ao cliente) para humanizar um auto-atendimento automático! Concorda?

E tudo isso feito com uma mensagem simples de whatsapp de menos de 10 linhas.

Nem que seja uma ligação, sempre procure nutrir uma relação de forma mais humana possível com seus clientes e contatos comerciais. O processo de vendas e o negócio como um todo não é, nem nunca será frio.

As empresas que mais se destacam em seus processos comerciais são aquelas que buscam humanizar as suas vendas e relações com os clientes, por mais automatizadas que elas sejam.

Gostamos de fazer negócios com pessoas. Por isso, nos sentimos diferentes e valorizados quando alguém, de alguma forma, chega até nós e humaniza todo o processo.

O excesso de tecnologia nas empresas pode atrapalhar diretamente as vendas, da mesma maneira que a falta completa de tecnologia pode colocar um vendedor de volta na rua, como um caixeiro viajante.

O segredo está no equilíbrio.

É justamente o espaço entre a automatização do atendimento com seus clientes e a personalização das vendas, que irá transformá-lo em um vendedor de sucesso.

Antes de automatizar o processo de vendas, lembre-se que a sua métrica não deve ser apenas número total de clientes, mas sim número total de recompra de clientes.

E para isso, é preciso misturar tecnologia e relacionamento. Os 2 ingredientes separados não vão conseguir isso sozinhos.

Da próxima vez que você dispensar uma ligação para seu cliente, lembre-se disso.

Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

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