Vendas Externas B2B: Como estruturar, gerenciar e obter resultados

O que faz o vendedor externo?

O vendedor externo é o profissional responsável por ir a campo para realizar algumas ou todas as etapas do processo comercial da empresa em que trabalha.

Esse modelo mais tradicional, conhecido como Field Sales, ou venda externa, era usado com mais frequência há algumas décadas, antes da popularização da internet.

Mas, mesmo com o desenvolvimento da tecnologia e a possibilidade de fazer negócios a distância, a venda externa continua sendo muita usada por diveras empresas B2B, especialmente aquelas que fazem vendas complexas, de alto ticket médio e que demoram para ser concretizadas.

Isso porque, nesse modelo, há custos mais altos com deslocamento e hospedagem. Portanto, para que o investimento se justifique, é preciso que as vendas tenham maior valor agregado.

Para essas empresas, a venda presencial faz sentido porque contribui para a construção de uma relação de confiança com os clientes em potencial, que pode facilitar o fechamento de negócios.

Vendas internas x Vendas externas: qual a diferença?

Vendedores internos geralmente vendem produtos com ciclos de vendas mais curtos. Seus negócios são de maior volume e mais transacionais. Os vendedores externos, por sua vez, tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos.

Os vendedores internos contam com telefone, e-mail e reuniões virtuais para se comunicar com compradores e clientes. Já os vendedores externos usam telefone e e-mail para marcar compromissos e reuniões presenciais para qualificar prospects, identificar necessidades, apresentar valor e negociar.

Um vendedor interno tem um cronograma bastante definido e previsível. Cada dia, ele deve conduzir um certo nível de atividade — ligações feitas, reuniões realizadas, propostas enviadas e assim por diante.

Um vendedor externo, por outro lado, tem um cronograma flexível e variado. Como ele se desloca com frequência, seus dias são tudo, menos regulares. Os vendedores externos geralmente têm mais autonomia (sem mencionar que seu gerente acaba os vendo com pouca frequência, como apenas uma vez por semana ou a cada quinze dias).

Fonte: Pipedrive

8 dicas de como montar uma equipe de vendas externas

Depois de realizar a contratação de vendedores externos, entenda com montar sua equipe para que ela traga resultados e atinja todas as metas. Para isso, utilize um sistema de estratégias de acordo com as seguintes condições:

1. Realize o onboarding

O onboarding é a famosa integração que as empresas realizam para que os novos colaboradores se sintam acolhidos por todos os funcionários. Além disso, é nesta etapa que o vendedor externo conhece melhor a cultura da empresa, seu posicionamento no mercado, as características dos produtos ou serviços e os colegas com quem vão trabalhar, inclusive de outras áreas.

2. Estude a abrangência geográfica

Os membros da sua equipe devem estar presentes nas regiões de maior relevância de acordo com a abrangência geográfica da sua empresa. Desse modo, cada vendedor externo responderá por uma determinada região, criando uma relação mais próxima com os clientes e otimizando seus deslocamentos.

3. Conheça o mercado de atuação da empresa

Sabendo que, mesmo comercializando o mesmo produto, nenhuma empresa é igual a outra. Por isso, é fundamental que os vendedores externos conheçam o produto de forma geral e, principalmente, o mercado em questão. Com isso, eles saberão como escolher bem os possíveis clientes e, também, como abordá-los.

4. Entenda o perfil do seu cliente

Ao se especializar em como montar equipe de vendas externas, é imprescindível levar em conta o perfil do cliente ao treinar os vendedores. Isso porque um cliente atacadista possui necessidades diferentes do cliente varejista. Sendo assim, seu time deve ser apto a responder às expectativas de cada um deles.

5. Inove com o roteiro misto

A organização é importante na hora de montar uma equipe externa, no entanto, é preciso saber trabalhar com flexibilidade na hora de criar o roteiro de visitas aos clientes. Sua empresa pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região/cliente ou região/produto/cliente. Sendo assim, o vendedor externo pode encarar desafios que o motivem, sem cair na mesmice da rotina de vendas.

6. Defina claramente as metas

Ao traçar os objetivos da empresa, você deve considerar as metas como reflexo dos investimentos feitos nas equipes externas como contratação, treinamento e suporte tecnológico. Além do mais, é importante definir se a meta da empresa será vender mais um determinado produto ou manter a fidelidade através do pós-venda. Esses fatores determinarão a maneira que seu time atuará no mercado ao buscar atingir as metas da empresa.

7. Utilize ferramentas e soluções tecnológicas

Para facilitar a organização de equipes externas, existem ferramentas como softwares que trazem soluções de gestão e acompanhamento de metas, visitas feitas e vendas realizadas. Por exemplo, o sistema CRM permite que o acompanhamento remoto seja realizado tanto pelos vendedores externos quanto pelos gestores, aumentando assim a produtividade das equipes.

8. Dê feedbacks

De nada adianta acompanhar seu time de longe se você não repassa os feedbacks aos vendedores externos, caro gestor. Pois, é desta maneira que será possível alinhar as expectativas da empresa com as dos seus colaboradores. Além disso, ao reconhecer o trabalho da sua equipe, eles se sentiram mais motivados para atingirem as metas e fecharem todas as vendas.

Qual o papel da tecnologia no sucesso do vendedor externo moderno?

Também vale a pena dedicar uns minutos de reflexão sobre como a tecnologia tem o poder de elevar os resultados de um vendedor externo. Nós sabemos, ela é primordial; já não dá mais para pensar em vendas em campo sem auxílio de recursos tecnológicos.

Contudo, especificamente, como soluções tecnológicas podem ajudar? Confira a seguir!

Organizar a carteira de clientes

Um bom sistema de gestão comercial proporciona aos vendedores a facilidade de organizar sua carteira de clientes. Com isso, eles podem acompanhar quais contatos devem ser acionados, preparar sua agenda de visitas e muito mais.

Consultar preços, estoques e possibilidades de descontos

Ter a poucos cliques a possibilidade de visualizar preços e margens de lucro, além de disponibilidade de estoque e regras de concessão de descontos. Isso é praticamente revolucionário para um vendedor externo, pois ele não vai precisar acionar suporte interno, assistentes etc.

Agiliza muito na negociação durante a visita, além de agilizar para que as vendas sejam encaminhadas automaticamente ao backoffice. E isso também torna a atuação dos profissionais mais ágil e eficiente, melhorando inclusive a satisfação do cliente.

Imputar pedidos em qualquer hora e lugar

Outra vantagem de um bom sistema é colocar o pedido imediatamente depois da venda, para que o fluxo de processos siga com rapidez. Tanto melhor se a solução estiver hospedada na nuvem, ou seja, pode ser operada online, em tempo real onde quer que o vendedor externo esteja.

Acompanhar desempenho e alcance de metas

Também facilita muito o trabalho do vendedor externo quando ele consegue acompanhar seu próprio desempenho dentro do software. Isso evita a surpresa de chegar ao final do mês e perceber que a meta não foi alcançada.

Sem um bom sistema, normalmente os vendedores fazem seus próprios controles via planilhas de Excel. E isso é bem complicado, além de improdutivo.

Ter uma atuação mais consultiva

Por fim, com a tecnologia certa, os vendedores externos se tornam ainda mais consultivos e estratégicos. Eles deixam de apenas agir operacionalmente e passam a fornecer informações que geram insights acionáveis para decisões comerciais mais inteligentes e em tempo hábil.

Isso, em médio e longo prazo, gera diferenciação da concorrência e eleva a competitividade do time. Resultado? Mais vendas em menos tempo, com maior margem de lucro!

Como fazer a gestão do time de vendas externas

Com a equipe formada e estrutura adequada, tudo o que você quer é ver as vendas acontecendo, certo? E é aqui que muitas empresas acabam deixando de lado sua capacidade de gestão, liderança e motivação de equipes de lado.

Veja abaixo 5 pontos importantes para a gestão da sua equipe de vendedores externos funcionar:

1. Estipule uma rotina

Defina reuniões diárias ou semanais com sua equipe de vendas externas, a fim de alinhar objetivos e metas, identificar dificuldades enfrentadas pelo time de vendedores e proporcionar o suporte necessário para que as vendas fluam.

Nem é preciso que todos estejam na empresa todo o tempo. Aplicativos de videoconferência permitem a comunicação em tempo real entre todos os membros da equipe onde quer que cada um esteja, especialmente se as equipes estão espalhadas pelo Brasil ou mesmo fora do país.

2. Forneça a estrutura adequada

Foi-se o tempo em que equipes externas trabalhavam com papel e caneta e passavam horas após o expediente repassando as informações para um sistema informatizado.

Mesmo que a equipe de vendas externas seja contratada de forma terceirizada ou como autônomos, é fundamental fornecer a estrutura adequada para o desenvolvimento de um bom serviço.

Material de boa qualidade para apresentar aos potenciais clientes, formas de comunicação ágeis e eficientes. Hoje, é necessário disponibilizar para essas equipes externas tecnologia adequada, que permita a mobilidade digital e favoreça o envio de informações em tempo real para quem operacionaliza os contratos e pedidos feitos pelos vendedores.

Mapeamento de rotas, gestão de territórios e monitoramento de atividades dos vendedores são atividades que podem ser realizadas por meio de softwares e aplicativos para celular.

Facilitar a comunicação entre equipe externa e gestores, assim como o envio de relatórios de visitas, poupa tempo, acelera processos e melhora o desempenho dos vendedores.

Portanto, selecione as tecnologias adequadas para que o seu setor de vendas tenha uma performance ótima!

3. Monitore metas e resultados

Todo time de vendas, seja interno ou externo, tem metas a serem cumpridas. Portanto, crie dashboards de monitoramento para acompanhar o desempenho da sua equipe.

Além disso, trabalhe com metas claras e muito bem definidas. Em vez de comunicar à equipe que o objetivo deles é “aumentar as vendas”, opte por um recorte mais preciso da realidade. Prefira algo como “aumentar em 12% as vendas da linha de produtos X”.

4. Dê autonomia para os profissionais

Muitos gestores caem na tentação de “manter a rédea curta” com os profissionais sob sua liderança. No entanto, essa pode ser a receita para criar um ambiente de trabalho hostil e comprometer a produtividade da equipe.

O microgerenciamento das tarefas no dia a dia tem alguns problemas. Em primeiro lugar, pode gerar nos profissionais a ideia de que o gestor não confia neles para executarem o trabalho. O desconforto vai prejudicar a motivação, e isso terá reflexos claros nas vendas.

Além disso, há um problema objetivo de produtividade: o tempo que os profissionais vão investir em dar retornos de cada ação é algo precioso, que eles poderiam dedicar a outras tarefas que vão trazer maiores retornos.

5. Confie no poder do feedback

O feedback é uma das melhores ferramentas para ajudar a gerir uma equipe de vendas, e ele deve funcionar como uma via de mão dupla. O gestor precisa dar e pedir feedback dos seus vendedores com regularidade.

Os vendedores estão na ponta da cadeia, em contato constante com os consumidores. Eles têm uma visão privilegiada do que funciona e do que pode ser melhorado, das dores dos clientes, e têm também demandas que precisam ser atendidas para que eles consigam fazer bem o seu trabalho.

Pedir feedback a esses profissionais garante ao gestor informações muito importantes para a estratégia de vendas.

Conclusão

O vendedor externo é um profissional fundamental para empresas de todos os portes, especialmente aquelas que trabalham com vendas B2B complexas e de ciclo mais longo. Ele é insubstituível em muitos aspectos, especialmente quando pensamos no poder das negociações presenciais.

Cada vez mais, as empresas devem olhar para isso, inclusive responsabilizando-se pela potencialização das habilidades de seus vendedores que vão a campo. Ou seja, deve-se optar por uma divisão de responsabilidades, com as lideranças fornecendo ferramentas e capacitações, além de terem uma postura de facilitadoras.

Dentro disso, a adoção de ferramentas tecnológicas e um bom sistema de gestão ajudam muito. Especialmente se ela tiver funcionalidades que possam ser operadas pelo vendedor externo, em qualquer hora e lugar.

Em suma, com as ferramentas e as atitudes certas, fazer com que cada vendedor externo da equipe seja mais produtivo e obtenha negociações maiores e melhores fica muito mais fácil.

Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

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