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Vendas Externas: Como a Tecnologia e as Novas Tendências Estão Moldando o Futuro da Área

Por muitos anos, a área de vendas externas têm sido um verdadeiro motor do mercado de vendas mundial. Especialmente no setor B2B industrial. Ainda hoje, equipes de vendedores externos vivem pelas estradas e aeroportos, Brasil afora, encontrando clientes, mostrando seus produtos e fechando grandes contratos.


Rodrigo Portes

No entanto, esse cenário está mudando. O crescimento da internet, a chegada da geração dos millennials à gestão das empresas e até a pandemia da covid-19 parecem ter colocado em risco a realidade das vendas externas para B2B.


Há tantas mudanças e novidades que muita gente está declarando a “morte” no mercado de vendas externas, como se essa estratégia de vendas fosse desaparecer, substituída por vendas internas e compras digitais.


Mas será que a situação é assim tão drástica? Será que os times externos vão terminar e os vendedores só vão “visitar” seus clientes pela internet?


Eu afirmo que não! Existem muitas visitas, atividades e reuniões que precisam ser presenciais e as vendas externas sempre terão seu espaço.

Porém, precisamos concordar que o mercado de vendas externas está mudando. Não há mais espaço para continuarmos com as antigas estratégias. É preciso nos atualizarmos, aproveitando a tecnologia a nosso favor. 


O impacto da pandemia no mercado de vendas externas


O mercado de vendas internas já estava crescendo nos últimos anos, ocupando muito espaço devido ao desenvolvimento da internet, da telefonia via IP (VoIP) e outras tecnologias. No entanto, essa mudança realmente disparou durante a pandemia do coronavírus.


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Segundo números da McKinsey & Company cerca de 90% dos vendedores B2B do mundo migraram para um atendimento remoto em 2020 — por videoconferência ou pelo telefone.


Esse impacto forçou uma transformação na área. Em uma realidade mundial de isolamento, quase todo vendedor externo teve de repensar suas práticas e, muitas vezes, conciliar estratégias de vendas internas com seus conhecimentos de vendas externas.

Além disso, a covid-19 não mudou apenas a maneira como as empresas vendem, mas também a forma com que seus clientes compram. 


Os clientes que antes preferiam negociações "face to face" passaram a aceitar atendimentos remotos — e muitos deles gostaram dessa nova realidade. Isso é muito comum entre os millennials, por isso, vamos falar um pouco sobre essa nova geração de clientes.


A era dos millennials: novas tendências baseadas na mudança de comportamento da população


Ainda que a pandemia tenha sido um grande catalisador, as vendas internas já estavam ganhando cada vez mais importância devido a outra mudança fundamental: a troca de gerações no comando das empresas.


O vendedor externo tradicional em B2B era acostumado a lidar com clientes Baby Boomers (pessoas que nasceram entre 1945 e 1964) ou da geração X (nascidos entre 1965 e 1980). Afinal, por muito tempo, essas pessoas têm sido os principais tomadores de decisão das empresas.


Mas agora temos uma nova geração tomando conta dos negócios: os millennials. Nascidos entre 1981 e 1999, esses “novos adultos” compõem a primeira geração de nativos digitais — pessoas que nasceram em um mundo com internet.


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Os Millenials preferem comprar remotamente


Conviver com essa presença digital desde a infância moldou seu comportamento e hoje temos uma geração muito mais digital. Essa compreensão é fundamental porque eles vêm ocupando cada vez mais o espaço de clientes no B2B. E eles preferem comprar remotamente.


Um estudo feito ainda em 2014 pelo IBM Institute for Business Value Survey, por exemplo, indica que 69% dos millennials da época participavam de reuniões presenciais durante um ciclo de vendas. No entanto, apenas 24% diziam que preferiam esse tipo de interação.


Segundo os dados da pesquisa, 69% disseram que prefeririam ter mais contatos via e-mail para suas compras. 62% indicaram que queriam que o telefone também fizesse parte do ciclo de vendas.


Além disso, em um estudo mais recente (Sales Transformation: The Future of Sales, de 2018, da consultoria Gartner) ficou indicado que 44% dos millennials preferem NÃO interagir com o vendedor em uma compra B2B.


Vale lembrar, ainda, que essa não é uma tendência apenas dos millennials. Segundo o relatório Gartner’s Future of Sales in 2025, 33% de todos os clientes preferem comprar por plataformas digitais, sem a presença de um vendedor.


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Sempre haverá espaço para o presencial


Esses números podem parecer assustadores, mas nós sabemos que o trabalho do vendedor externo não vai ser substituído assim tão simplesmente. 


Afinal, existem coisas que precisam ser presenciais, principalmente se o seu produto ou serviço vendido tiver alto valor agregado, ciclo comercial longo ou precisar envolver várias pessoas para tomada de decisão. É o caso da venda de máquinas e equipamentos, sistemas e projetos industriais, entre outros.


Além disso, ter um canal de vendas externas também é recomendado quando você precisa de maior penetração de mercado e as vendas internas não conseguem chegar no seu público-alvo por meio de e-mail e telefonemas.


Alguns exemplos são empresas que vendem em alguns setores mais tradicionais como construção civil e agrícola. 


Portanto, o que você precisa para lidar com este momento é um conhecimento profundo das transformações e das tendências do mercado de vendas externas para manter-se à frente nesse importante setor.


Como as transformações vão impactar o futuro o mercado de vendas externas


Desde seu surgimento, a profissão de vendedor externo tem ocupado um destaque especial como uma das estratégias mais centrais para o crescimento de um negócio. 


Se uma empresa queria ter uma vantagem comercial sobre sua concorrente, ela precisava enviar um time externo Brasil afora para iniciar um relacionamento com os clientes, fazer follow ups constantes, apresentar novas linhas de marcas e produtos, e positivar mais clientes.


A pandemia e a nova geração mudaram um pouco esse cenário, mas as vendas externas não vão acabar! Pelo contrário: elas vão evoluir e exigir novas habilidades dos vendedores — e mais tecnologia na gestão de equipes de vendas. 

Um processo gradual


As transformações não acontecerão do dia pra noite, mas o vendedor externo precisa estar preparado, capacitado e disposto a se adaptar ao uso de tecnologia. Tudo para gerar mais valor em cada contato.


O que percebo, considerando a minha análise pessoal do mercado, em minhas visitas a diversas empresas, é que a área de vendas externas entrou em um constante estado de transformação.


Não dá mais para os vendedores e gestores se manterem na zona de conforto em que estavam antes, com falta de controle nas visitas, times fazendo deslocamentos desnecessários, grande volume de formulários em papel, realização de relatórios manuais e uma comunicação limitada entre quem está na empresa e os vendedores externos. É fundamental se atualizar.


O futuro como um processo de constante transformação


estudo da Gartner afirma: “o futuro das vendas é uma transformação permanente dos processos, da alocação de recursos e das estratégias de venda das organizações”. 


Segundo a consultoria, o mercado está saindo de um modelo de vendas analógicas e migrando para uma tendência hiperautomatizada, com ferramentas que automatizam os processos, ajudam o vendedor a ter mais eficiência e potencializam seus resultados.


Além disso, métricas, KPIs e outros indicadores de desempenho se tornaram fundamentais para a construção de estratégias de sucesso.


Para complementar, o vendedor externo vai precisar adaptar suas estratégias para abrangerem também técnicas de vendas internas, como os contatos por videochamada, webinars, social-selling e telefone, em um trabalho híbrido. 


Dessa forma, a abordagem do cliente pode ser feita por vendas internas, com um contato virtual, mas finalizada de modo presencial, com as estratégias de vendas externas que sua equipe já conhece.


Tendências no mercado de vendas externas


Com as estratégias certas você pode até aumentar o seu time de vendas externas. Tudo depende de conhecer o cenário e atuar efetivamente a partir dele. 


Veja abaixo algumas das principais tendências nessa área:


Maior contato com o marketing


Hoje os clientes estão conectados ao mundo digital e usam esse espaço para procurar soluções para seus problemas. Uma conexão da equipe de marketing digital com o time de vendas vai permitir que os vendedores tenham muito mais cartas na manga para oferecer seu produto — sabendo antecipadamente o que o cliente está buscando.


Atendimento VIP e especializado


Times externos geralmente são compostos por vendedores mais experientes, que já desenvolveram relacionamentos com os clientes. Assim, eles podem entregar uma espécie de atendimento VIP para atender contas chave e que valorizam o cuidado personalizado e mais humanizado do atendimento presencial.


Além disso, eles são ótimos para completar vendas mais complexas e ciclos comerciais mais longos, que envolvem muitos decisores. 


Por isso, uma grande tendência é manter vendedores externos com carteiras menores, focados em clientes de maior valor agregado, por exemplo.

Gestão de vendas externas orientadas por dados


KPIs, métricas e indicadores são palavras essenciais para o mercado de vendas externas do futuro. Eles apresentam o desempenho de uma empresa e permitem desenvolver estratégias muito mais eficientes.


Acompanhar sua positivação de carteira, por exemplo, pode potencializar muito os resultados e apresentar gargalos que devem ser superados. Isso é fundamental para aumentar suas vendas externas e manter sua operação competitiva.


Tecnologia para otimizar as visitas


Ferramentas tecnológicas também podem tornar seus times externos muito mais efetivos — tanto reduzindo a perda de tempo quanto melhorando o atendimento a cada cliente.

Dessa forma, você pode ter muito mais controle sobre as visitas realizadas, aumentando a chance de fechar mais negócios.


Para tanto, é essencial contar com um software ou CRM para gestão de equipes externas que ofereça checklists, controle  de visitas e acompanhamento de métricas.


Trabalho híbrido


Esta é uma das tendências mais importantes. Os vendedores de hoje não podem mais se limitar. Com as mudanças no mercado, é essencial combinar as estratégias de inside sales com seus processos de vendas externas, o que permite muito mais eficiência — principalmente com clientes millennials.


Isso significa utilizar os contatos online para potencializar a positivação de carteira, otimizar o tempo de cada vendedor externo e dar mais efetividade para as visitas.


As vendas externas sempre terão a sua relevância.


Como já disse, há uma série de coisas que precisam ser presenciais. E é isso que os times externos precisam explorar hoje!


Há toda uma magia na venda presencial. Em “ler” o seu comprador e adaptar as estratégias na hora. Em explorar os detalhes de cada encontro e conquistar grandes contratos com esse atendimento especializado.


Afinal, estar frente a frente com o comprador permite que o vendedor crie uma conexão com ele, leia sua linguagem corporal, perceba se há desinteresse e adapte sua estratégia de acordo com o “clima” da sala. Tudo isso fica muito mais difícil em uma videochamada, concorda!?


Sem falar que o contato virtual tira um pouco da sensação de urgência na venda — algo que pode ser muito usado em vendas externas. Afinal, dependendo das circunstâncias, em vendas externas, o vendedor pode conseguir uma venda em uma ou duas visitas. 


No online, a assinatura do contrato pode demorar muito mais, e demandar um acompanhamento mais frequente do cliente.


Conclusão


Por tudo isso, as vendas externas ainda são extremamente relevantes e podem fazer toda a diferença — tanto com clientes maiores e mais importantes quanto como parte de uma estratégia completa para novos compradores.


Você só precisa de conhecimento e tecnologia. Nesse sentido, contar com o apoio de empresas especializadas em otimizar processos de vendas, implementar novas tecnologias e ferramentas pode te ajudar muito nesta missão.



rodrigo portes

Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

Fonte: Linkedin Rodrigo Portes - BR4.0

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