Vendedor na era digital: processo centrado no cliente

A transformação digital mudou drasticamente a maneira como vivemos e compramos. O acesso à internet abriu um novo mundo de possibilidades, e nós, como consumidores, estamos altamente munidos de conhecimento. Sabemos mais sobre o que queremos de serviços, produtos e atendimento.

O poder mudou de mãos. Portanto, “empurrar” ofertas e vender apenas por vender não é mais uma opção. O vendedor na era digital precisa, de fato, conquistar a confiança do cliente. Só assim conseguirá estabelecer um relacionamento e vender mais e melhor.

Em resposta a esse novo perfil de consumidor, surgem novas atividades e práticas que alteram várias (se não todas) as rotinas diárias de um profissional de vendas.

Uma nova maneira de vender

Para atender e superar as expectativas do novo consumidor, o vendedor na era digital precisa se adaptar rapidamente ao contexto em que atua. Podemos dividir em dois cenários: vendas simples, de ciclo rápido e ticket baixo, e vendas complexas, que demandam mais tempo de negociação e envolvem múltiplas etapas.

Vendas simples

As vendas B2B simples são aquelas em que uma empresa vende seus produtos ou serviços diretamente para outra empresa, sem a necessidade de negociações complexas ou acordos personalizados. Essas vendas geralmente envolvem produtos ou serviços que são considerados commodities e têm preços padronizados.

Muitas vezes essa venda acontece até sem participação de vendedores. Quando muito, eles auxiliam a encontrar um produto ou modelo específico, tiram dúvidas pontuais.

As vendas B2B simples podem ser feitas por meio de diferentes canais, incluindo sites de comércio eletrônico, telefone, e-mail, chat online e redes sociais. O objetivo é facilitar a compra para os clientes, tornando o processo mais simples e direto possível, porém a preocupação com a experiência precisa continuar existindo.

Aqui, os vendedores precisaram se adaptar para prestar atendimento por mensagem, à distância, para pessoas com alguma dificuldade de navegação pelo site da loja. É uma nova forma de vender que surgiu de um cenário de crise, que exigiu mudança rápida.

Vendas complexas

Aqui estão as vendas de ciclo mais longo, ticket médio mais elevado e mercado reduzido. São produtos e serviços que demandam mais etapas de tomada de decisão, como a compra de softwares de gestão ou plano de saúde.

As vendas complexas demandam contato um a um com os clientes, o que gera tarefas e atividades para o time de vendedores. É preciso apresentar a empresa, uma primeira proposta, fazer ajustes no escopo, apresentar para decisores, negociar preço, definir condições de pagamento, além de todos os trâmites de faturamento e nota fiscal.

Como resultado, as negociações são mais demoradas. Porém, na era digital, é preciso encontrar maneiras inteligentes de conduzir esse processo comercial complexo.

O principal ponto aqui é a gestão comercial. É importante o olhar atento à duração de cada etapa, às tarefas definidas e à aderência do processo às necessidades do cliente. Para vendas complexas, é imprescindível o uso de uma ferramenta de CRM para controle das vendas.

O uso do CRM possibilita a otimização constante, pois contém o registro completo das negociações. Esses dados podem pautar treinamentos e feedbacks para o time, no sentido de criar um processo com menos atrito. Afinal, quanto mais longo o ciclo de vendas, mais caro ele custa para a sua empresa!

O grande diferencial das vendas na era digital é o foco no cliente.

Todas as abordagens e processos de vendas precisam ser definidos considerando o cliente em primeiro lugar, de verdade. Para o vendedor na era digital, isso significa que ele não participa apenas na venda, mas também:

• auxilia no processo de reconhecimento de um problema e escolha da solução;

• atua de forma ativa na educação do cliente, etapa fundamental para o aproveitamento pleno da compra;

• contribui para a construção do relacionamento com clientes, a fidelização e a transformação de clientes em promotores da marca;

• ajuda a estabelecer a fundação para a expansão, com o cliente retornando para comprar novamente.

Em resumo, o vendedor na era digital precisa desenvolver uma abordagem mais consultiva, direcionada para acolher o cliente e orientá-lo para a melhor solução possível, mesmo que não seja a sua oferta.

Outro ponto essencial na era digital é a personalização da experiência, que vem com o uso inteligente dos dados do histórico de interações, perfil e qualificação dos Leads. Sem essas informações, a equipe de vendas demora mais para conhecer e se conectar a cada Lead, o que estende o ciclo de vendas e reduz a chance de fechamentos.

Em um mercado cada vez mais exigente, a demora causa frustração, comprometendo diretamente a experiência oferecida ao cliente.

Ainda, o profissional de vendas na era digital precisa conhecer os canais de atuação da empresa, para ser capaz de apoiar o processo de compra em qualquer etapa. O cliente pode ser impactado por um post nas redes sociais, preencher um formulário e depois ligar para a empresa, e não vai querer repetir todas as informações do formulário novamente quando for atendido.

Por isso, é vital que a empresa esteja munida de ferramentas, como uma ferramenta de gestão de base de Leads e um CRM, para que o relacionamento seja contínuo, rápido e agradável. O grande resultado será reter e fidelizar os clientes, através de um processo comercial que gera valor para quem passa por ele.

Como me preparar para ser um vendedor na era digital?

Com a crescente digitalização do mundo, tornou-se cada vez mais importante para os profissionais de vendas adaptar-se às novas tecnologias e tendências de vendas online. Para se destacar na era digital, é importante que um vendedor se prepare de forma adequada e se mantenha atualizado sobre as melhores práticas de vendas online.

Aqui estão algumas dicas para se preparar para ser um vendedor na era digital:

1. Conheça seu público-alvo: Ao vender online, é importante saber quem é seu público-alvo. Você precisa entender suas necessidades, desejos e comportamentos de compra para criar uma mensagem de vendas persuasiva e bem direcionada. Utilize dados de análise para identificar o perfil do seu público e o comportamento de compra.

2. Mantenha-se atualizado sobre as tendências de marketing digital: O marketing digital está em constante evolução, por isso é importante que você se mantenha atualizado sobre as novas tendências e técnicas. Assine newsletters de marketing digital, participe de fóruns e grupos de discussão e participe de webinars e workshops para manter-se informado.

3. Crie conteúdo de qualidade: Os consumidores procuram informações relevantes e de qualidade antes de comprar. Crie conteúdo útil, interessante e relevante para seu público, como posts em blog, vídeos explicativos e infográficos. Isso ajudará a estabelecer sua marca como autoridade em seu setor e aumentar a confiança do cliente em sua empresa.

4. Use as redes sociais a seu favor: As redes sociais são uma das melhores formas de alcançar um público amplo e engajado. Crie uma estratégia de mídia social eficaz para aumentar sua presença online e engajar seus seguidores. Use as redes sociais para promover seus produtos, compartilhar conteúdo, criar relacionamentos com clientes e monitorar sua marca.

5. Conheça suas ferramentas de vendas: Existem muitas ferramentas de vendas digitais disponíveis, desde plataformas de comércio eletrônico até aplicativos de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM). Entenda como essas ferramentas funcionam e como podem ajudá-lo a melhorar suas vendas.

6. Aprenda a ouvir seus clientes: Ouvir seus clientes é fundamental para entender o que eles precisam e como você pode melhorar seus produtos e serviços. Use as avaliações de seus clientes e as mídias sociais para monitorar a opinião do público sobre sua marca e produtos.

7. Fique atento às métricas de vendas: Acompanhar as métricas de vendas é fundamental para medir o sucesso de sua estratégia de vendas digital. Use ferramentas de análise para acompanhar suas métricas de vendas e entenda o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Por: Rodrigo Portes

Diretor de Vendas | Diretor Comercial | Gerente Nacional de Vendas | Gerente de Vendas Sênior | Mentor | Palestrante | Autor | Transformação Digital | Indústria 4.0

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